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Le Motivazioni d’Acquisto: uno strumento per guidare il cliente verso la giusta scelta

Ogni bravo commerciale sa che uno degli aspetti determinanti per arrivare alla vendita consiste nel comprendere pienamente di cosa ha bisogno il cliente. Fino a qui nulla di nuovo, se non fosse che parlare di bisogni in modo generico è limitativo e potrebbe portare fuori strada. In questo articolo vi presenteremo metodi e strumenti per esplorare il complesso mondo delle esigenze del cliente cosi da liberarne la capacità di scelta e guidarlo verso la massima soddisfazione, nella certezza che un cliente contento è la chiave del successo.
29/06/2020

A wake up call

A Carolina Guthmann e Piero di Pasquale, profondi conoscitori del mondo del lusso e delle dinamiche di mercato ad esso connesse, abbiamo chiesto un parere sul futuro di questo settore e - per estensione - dei gusti e delle tendenze che caratterizzeranno il consumatore post-corona virus.
01/06/2020

The freeshifting: la libertà come scelta

In questi giorni c’è un gran parlare della fine del lockdown. I commentatori più intransigenti si dividono in due fazioni: quelli che “tutto deve ritornare subito come era prima” e quelli che invece “tutto deve rallentare, dobbiamo smettere di rincorrere il consumismo e fare vite più semplici”. Noi apparteniamo alla schiera di coloro che vogliono prendere questa occasione per cambiare ma non ci piacciono le teorie involutive. Tornare indietro, dove “si stava meglio quando si stava peggio”, ci sembra retorica da attempati new ager. Non ci interessa quindi far parte delle due categorie sopra descritte e abbiamo una visione che vi spieghiamo attraverso le considerazioni che seguono.
18/05/2020

Cambierebbe il suo vecchio fustino con questo?

Chi mai avrebbe immaginato di ritrovarsi in un tempo in cui per settimane intere avremmo potuto lavorare da casa, lasciare la macchina in garage, dimenticare la follia di inquinamento, di riunioni senza senso, di prenotazioni ferroviarie A/R in giornata, di dribbling fra una fiera e l’altra, il formicaio impazzito di gente che esce tutta alla stessa ora e alla stessa ora rientra? In questo contesto, ci è stata data la possibilità di sperimentare un’alternativa al nostro modo di vivere precedente.
20/04/2020

Business as (un)usual: raccogliere la sfida del cambiamento

Per sopravvivere nei mercati moderni, i modelli di business devono sapersi adattare al mutare degli interlocutori e delle situazioni. Proviamo allora a cogliere l’occasione degli eventi che stiamo vivendo per innovare e evolvere, perché se c’è una sola certezza rispetto a quello che stiamo vivendo è quella del cambiamento.
06/04/2020

L’analisi della trattativa commerciale: imparare dai propri errori

Che venditori non si nasca ma si possa diventarlo studiando e applicandosi è una delle cose che abbiamo imparato nell’arco di ormai oltre 20 anni di professione. Sicuramente certi “talenti” come la capacità di esercitare empatia, l’interesse e la curiosità per gli altri esseri umani, l’ascolto e la dimestichezza nel comunicare, possono essere d’aiuto ma anche essi - se non allenati e accompagnati da precise competenze - non servono a molto per affrontare con successo i mercati moderni. Allora come fare per iniziare a lavorare sulla propria formazione di vendita?
09/03/2020

Fare business con il cuore: dalle parole ai fatti nella business ethics

Come è ormai evidente dal numero sempre più crescente di aziende che ne rivendicano l’utilizzo, la business ethics sembra ad oggi la panacea per risollevare i destini delle aziende e costruire un futuro di prosperità. Molti però si limitano a “condire” con la parola etica comunicazioni pubblicitarie ad effetto. Cosa dovrebbero dunque fare imprenditori, manager e professionisti per disegnare il loro business in modo coerente, passando dalle parole ai fatti?
10/02/2020

Come dare voce ai propri valori e raggiungere il successo nel farlo: nuove abitudini per un nuovo anno

L'inizio di un nuovo anno può essere un momento difficile. La prospettiva di 12 mesi di duro lavoro e di impegno, per raggiungere obiettivi che sentiamo davvero lontani dai nostri veri sogni e dai nostri valori, potrebbe essere molto dolorosa. Ma siamo sicuri di dovervi rinunciare per avere una vita ricca e felice? Lo abbiamo chiesto a Mary Gentile - docente alla University of Virginia Darden School of Business.
13/01/2020

Galateo (professionale) per le vacanze

Ci stiamo preparando alle vacanze natalizie che molti di noi passeranno in casa, con le persone care. Le vacanze, oltre che per ritrovare gli affetti più veri, servono anche per ricaricarsi e rilassarsi ed è quindi molto importante utilizzare al meglio questo tempo. La qualità come sempre sta nei dettagli ed è proprio di questo che parleremo nelle righe che seguono, provando ad analizzare quelle attenzioni e cure che potranno trasformare il Natale in un vero dono per noi stessi e per chi ci sta intorno.
16/12/2019

Scrivere e-mail efficaci: i 10 errori da evitare

Tutti riceviamo e scriviamo un numero sempre crescente di e-mail. Questo strumento di comunicazione ha ormai preso il sopravvento; le caselle straripano di messaggi di ogni genere taluni pertinenti, altri cancellati senza nemmeno essere aperti. Ma come scrivere una mail efficace?
25/11/2019

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