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Fare azienda utilizzando l’energia
più potente che esista

Dalla guerra all’amore

Ci sono tanti modi di organizzare un business. Quello più noto si ispira alla strategia militare: conquistare il territorio, individuare un cliente/target, sconfiggere i concorrenti/nemici, gestire le risorse/persone, costituire una gerarchia di comando con tanto di gradi e ordini.

I processi di management e di marketing devono infatti moltissimo all’organizzazione dell’esercito e alle sue modalità operative.

Non c’è dubbio che per molto tempo questo approccio abbia dato i suoi frutti ma nell’era post-crisi l’aria è cambiata.

I clienti sono tornati ad essere persone, così come lo sono i collaboratori, i fornitori, gli azionisti e tutti gli altri stakeholders o portatori di interesse.

Se vogliamo mantenere con tutti questi attori una relazione proficua e duratura, che crei valore condiviso nel tempo, bisogna costruire legami solidi fondati su emozioni e sentimenti positivi.

Infatti basta osservare i messaggi pubblicitari per rendersi conto che sempre più aziende hanno compreso l’importanza di innescare la scintilla dell’amore per aver successo sui mercati.

Per consolidare il rapporto tra amore ed economia però non è sufficiente parlarne o promuoverne il concetto, bensì è necessario un cambiamento radicale possibile solo adottando un nuovo modello di business che noi, nell’arco di un lavoro durato oltre 2 anni, abbiamo indagato e codificato chiamandolo Loving Business Model.

Loving Business Model. Progettato da Alice Alessandri e Alberto Aleo.
Copyright Alice Alessandri e Alberto Aleo – Franco Angeli. Tutti i diritti riservati.

L’approccio value oriented

Secondo le teorie economiche classiche esistono due tipi di approccio al mercato: quello product oriented focalizzato a migliorare i processi produttivi e a innovare costantemente curando la coerenza di ogni attività, e quello market oriented. Le organizzazioni che adottano questa seconda filosofia sono più compiacenti e attente al mercato, meno auto-referenziali e più solerti nel cogliere ogni opportunità per soddisfare le richieste dei clienti.

Dalla nostra ricerca indipendente, che ha coinvolto centinaia di aziende e migliaia di operatori di mercato, toccando 12 settori e avvalendosi del contributo di ricercatori ed esperti internazionali, è emersa una nuova tipologia di azienda: quella value oriented che parte da ciò in cui crede e dalla sua essenza, per offrire non solo prodotti e servizi ma soprattutto significati.

È stato studiando questo tipo di organizzazioni che è nato il Loving Business Model, un modello di business che ridisegna tutti gli aspetti della vita di un’organizzazione, dalle strategie di marca, alla scelta dei clienti cui rivolgersi, passando per il posizionamento prezzi fino alla definizione dell’offerta. Un modello che informa tutte le nostre attività di consulenza e formazione.

Fare marketing secondo questo approccio significa partire da se stessi per poi portare fuori, sotto forma di prodotti, servizi, comunicazione ed esperienza, tutto ciò che di valore si è in grado di offrire, per poi raccogliere i risultati su una più larga scala che quella del mero fatturato di breve termine. Una visione integrale dell’economia, in perfetta coerenza con la legge della reciprocità che recita: prima essere, poi offrire, quindi ricevere.

Il Loving Business Model in azione

Qual è dunque il percorso che seguiamo per aiutare i nostri clienti a passare dalla teoria alla pratica di un approccio che riporti l’amore in azienda?

Nelle nostre consulenze e formazioni teniamo a mente questi 9 passaggi:

1

Dal Branding al Carattere

Bisogna dare carattere e credibilità alla propria organizzazione. Per questo è importante definire una promessa legata al marchio vera, non generica, che in modo trasparente spieghi cosa il cliente si può aspettare e renda unica, irripetibile e sopratutto autentica, l’azione sul mercato.

2

Dagli Obiettivi agli Scopi

Il fatturato non è tutto e i ricavi non si misurano solo in cifre. Le persone hanno bisogno di dare significato alle loro vite anche attraverso le scelte di acquisto e il lavoro che svolgono. È utile allora definire una mission e una vision che ispirino clienti, dipendenti e fornitori a restarci accanto.

3

Dal Prodotto/Servizio al Sistema d’Offerta

Progettare l’offerta significa definire il cosa si fa, ma anche il come e il perché. Ciò che le aziende vendono spesso non è riassumibile nella lista dei prodotti e servizi. Bisogna saper dar corpo a quell’invisibile che è però sempre più spesso essenziale.

4

Dal Prezzo al Valore

Il prezzo misura solo parzialmente il valore che portiamo al mercato. Spesso sono le aziende stesse che non colgo a pieno la differenza tra i due termini. Comprendere e argomentare l’intero valore dell’offerta è il segreto di una corretta strategia di posizionamento.

5

Dai Target alle Persone

Le classiche profilazioni del cliente, basate su dati quantitativi, non sono sempre sufficienti a descrivere i comportamenti di acquisto. Gli acquirenti sono persone e come tali scelgono in base a motivazioni fatte di bisogni psicologici, emozionali e valoriali che se non compresi rischiano di allontanarli da noi. Vale anche per i mercati più tecnici.

6

Dalla Leadership al Servizio

Il ruolo di chi coordina una struttura ha sicuramente a che fare con l’ottenimento di risultati economici soddisfacenti. Bisogna però ricordarsi che questi sono funzione anche della qualità delle relazioni e della capacità di far crescere chi collabora con noi. Un leader non dovrà mai dimenticarsi che il suo “potere” e la sua responsabilità sono sempre e soltanto a servizio dell’evoluzione.

7

Dalla Competizione alla Cooperazione

La concorrenza, quella sana, aiuta i mercati a migliorare la qualità di ciò che viene offerto, i clienti ad accrescere la loro capacità di scelta, le aziende ad uscire dalla morsa dei ribassi. Adottare precise strategie di differenziazione dell’offerta permette di allargare il mercato, a vantaggio di tutti.

8

Dagli Stakeholder ai Valuegiver

Il business è uno sport di squadra che coinvolge collaboratori e fornitori. Ognuno dei partecipanti se ben gestito può accrescere il valore di ciò che facciamo. Moltissimi piani di marketing falliscono per non aver valorizzato, nel tempo e con le giuste opportunità, le persone che partecipano al nostro successo.

9

Dalla Vendita alla Relazione

Creare valore condiviso significa progettare un’esperienza d’acquisto che sia coerente, coinvolgente, abilitante. Attraverso un viaggio fatto di tappe disegnate con cura, persone e organizzazioni scambiano non solo prodotti e servizi ma anche significati, costruendo così insieme un benessere condiviso.

Grazie all’applicazione di questi principi aiutiamo le organizzazioni a trasformare il loro business in storie d’amore a lieto fine, per riscoprire insieme una regola la cui validità è stata per troppo tempo dimenticata:

“chi semina molto e cura costantemente raccoglie sempre i frutti del suo lavoro”.

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