skip to Main Content

di Alberto Aleo & Alice Alessandri

Grazie al nostro lavoro abbiamo l’opportunità di incontrare ogni anno centinaia di venditori e professionisti. E’ sicuramente un buon campione per capire cosa le persone si aspettano dai corsi di vendita o dalle consulenze commerciali, possiamo quindi affermare con sicurezza che prima o poi – in modo più o meno diretto – arriva la fatidica richiesta della “parola magica per vendere”. Sia che il vostro interlocutore sia uno scettico o un entusiasta, sia che abbia alle spalle un mese di vendita o 40 anni, a voi che vi presentate come formatore e consulente esperto – un pò per sfida, un pò per ingenuità o forse perchè molti corsi di vendita promettono proprio soluzioni “magiche” preconfezionate – chiederà più o meno:

“Ok ma se il cliente mi sbatte la porta in faccia io cosa devo dirgli per farmela riaprire?”

Parole magiche per venditori

Noi rispondiamo che gli “apriti sesamo” nella vita reale non esistono e che alla “porta in faccia” non bisognerebbe arrivarci mai perchè poi è veramente difficile recuperare, o ancora che il nostro approccio è basato sul concetto che “se mi chiedi un pesce è più proficuo che io t’insegni a pescare” ecc.. ecc… insomma di solito rispondiamo che “no, formule magiche non ne conosciamo”. Conosciamo però 2 parole che aiutano a rendere magico il proprio lavoro e la propria vita; le parole sono: cambiamento e consapevolezza.

Chi ci chiede formule magiche o incantesimi infallibili per vendere, in effetti, ci sta dicendo che ha bisogno di qualcosa di rapido per migliorare le sue performance commerciali. E’ necessario allora farlo riflette su una circostanza piuttosto fondamentale riguardo alla quale anche quel genio di Einstein si esprimeva più o meno così:

“Se vuoi ottenere risultati diversi, devi agire in modo diverso”.

Semplice, è “solo” necessario attivare un cambiamento – anche piccolo – nel proprio agire quotidiano. Come tutte le cose semplici e di buon senso però questa formuletta rimane spesso inapplicata e lo dimostra la stessa richiesta di “parole magiche” che sa molto di “io continuo a fare come ho sempre fatto, tu dammi solo un trucchetto in più…”.

E’ infatti qui che si innesta il “potere” della seconda parola cioè della consapevolezza: per decidere di cambiare devo essere consapevole del mio modo d’agire presente e dei risultati che esso genera.

Qualcuno potrà obiettare che i suoi risultati non sono solo frutto delle sue azioni ma dipendono anche dal contesto. Come dire:

“Ma se è il cliente che mi sbatte la porta in faccia che colpa ne ho io?”

E’ un’obiezione classica che va rielaborata chiedendo al nostro interlocutore di porsi due generi domande:

  • C’è qualcuno che è riuscito a vendere qualcosa a quel cliente? Se si, come ha fatto?
  • Come mi sto relazionando con lui? Cosa posso cambiare nel mio modo di operare per ottenere un risultato diverso?

I concetti alla base di queste riflessioni sono fondamentalmente due:

Se c’è qualcuno che – nonostante la crisi, l’impoverimento dei mercati e l’ostilità dei clienti – vende e prospera, vuol dire che qualcosa è ancora migliorabile nel nostro operato. Inoltre è inutile concentrare la nostra attenzione su ciò che non dipende da noi, piuttosto prendiamoci la responsabilità di migliorare quello che è sotto il nostro controllo.

Noi e i colleghi ed amici che lavorano ogni giorno per migliorare le performance dei propri clienti, sappiamo che consapevolezza e cambiamento sono alla base di ogni processo di crescita, sia esso commerciale, strategico, organizzativo o personale. Questi due concetti, per dare a pieno i loro frutti, devono pervadere la nostra Azienda e la nostra professione a più livelli: sotto il profilo dei processi e delle capacità, risalendo dal management al personale più operativo, passando da un’indicazione teorica alla pratica quotidiana. Sono insomma “muscoli” che vanno allenati con disciplina e metodo, ricordandoci che i maghi più potenti non hanno certo acquistato le loro formule magiche allo spaccio di “Merlino & Morgana”, ma sono stati piuttosto loro apprendisti imparando a preparare con le proprie mani le “pozioni” più efficaci.

Alberto Aleo

Un percorso accademico non convenzionale insieme ad una carriera manageriale che è durata più di un decennio nel ruolo di responsabile marketing e di direttore vendite per note aziende italiane, mi hanno trasformato in un “architetto” di strategie di mercato. Nel 2011 ho fondato insieme a mia moglie Alice lo studio di consulenza e formazione Passodue il che mi ha permesso di poter mettere a disposizione dei clienti un bagaglio di esperienze e conoscenze molto vario, che spazia dall’economia, al marketing, alla gestione di reti commerciali.

Questo articolo ha 4 commenti
  1. Grazie Prof., questo articolo capita proprio nel giorno giusto al momento giusto!
    Consapevolezza e cambiamento ci hanno guidato durante i corsi svolti con lei, assieme al suo ottimismo e alla sua professionalità.
    Da studentessa non potevo avere una insegnante migliore che mi insegnasse a muovere i primi passi verso la vendita!
    Restare in contatto con questo blog è come rinfrescare e continuare un meraviglioso (e faticoso!) percorso di miglioramento e apprendimento che non può far altro che continuare a progredire positivamente.
    Grazie tantissime a lei e al Prof. Aleo!

  2. Cambiamento e consapevolezza queste sono le vere parole magiche, anche se nella vita di magico c’e’ solo quello che una persona riesce a fare con le sue forze.
    In termini di vendita se un cliente mi sbatte la porta in faccia o in modo meno drammatico fa a meno di cio’ che vorrei vendergli c’e’ solo una risposta: non sono riuscito a renderlo “consapevole” dei vantaggi che potrebbe avere con il mio prodotto o servizio in relazione a cio’ che lui ha gia’ o potrebbe avere ad un prezzo piu’ basso. Non dimentichiamo che non siamo noi che dobbiamo vendere ma e’ il cliente che deve comprare e quindi se lo fa e’ perche’ abbiamo aperto una breccia nella sua consapevolezza.
    saluti
    lino tomei

Lascia un commento

Questo sito usa Akismet per ridurre lo spam. Scopri come i tuoi dati vengono elaborati.

Back To Top
×Close search
Cerca