V di Vantaggi

di Alice Alessandri

Che differenza c’è tra un venditore noioso e un venditore brillante? Semplice, la sua capacità di parlare di TE! Si di te, di quello che ti interessa, di ciò che per te è importante, degli aspetti che fanno la differenza quando scegli di acquistare, ma procediamo con ordine…

I prodotti o servizi che vendiamo hanno caratteristiche, qualità tecniche, elementi distintivi, specifici e dimostrabili: questa maglia è 100% cotone, questa automobile è dotata di ABS, questo sito internet è realizzato in HTML5, la nostra azienda è sul mercato da 30 anni…

Immaginate la classica scena del venditore che orgoglioso racconta al cliente di se stesso, dell’azienda per cui lavora e del prodotto o servizio che vende elencandone tutte le infinite caratteristiche che ha diligentemente imparato a memoria. Immaginate ora la relazione del cliente: inizialmente incuriosito e progressivamente sempre più annoiato e disinteressato dallo show che ha per protagonista unicamente il venditore. In quel momento nella mente del cliente prende forma la domanda fondamentale:

E allora? Cosa ne viene a me? Come migliorano la mia vita queste cose che mi stai dicendo? Perché mi stai raccontando tutto questo?

Evitare la “noia e il disinteresse del cliente” è quindi davvero semplice: basta parlargli dei nostri prodotti o servizi evidenziando esplicitamente quali vantaggi trarrà lui da quella particolare caratteristica, di come attraverso di noi risolverà la sua esigenza o realizzerà i suoi desideri. Insomma dire COSA FA il prodotto e cosa facciamo noi per lui, più che COSA E’ il prodotto e chi siamo noi.

Questa maglia è 100% cotone quindi è adatta anche alla sua pelle sensibile, questa automobile è dotata di ABS quindi in caso di una brusca frenata sul bagnato manterrà la tenuta di strada…

Come fare quindi per non cadere nella tentazione dello “show autoreferenziale”? Ecco alcuni consigli pratici…

• Ascoltare il cliente – Per utilizzare efficacemente i vantaggi serve un pre requisito fondamentale: aver ascoltato e compreso quali sono le esigenze, come ragiona e in base a quali motivazioni acquista la persona che abbiamo davanti. Solo se ascolto attivamente, senza pregiudizio, senza pretendere di sapere già cosa ci dirà posso comprendere il cliente. Il venditore troppo concentrato su se stesso cerca di vendere il suo prodotto per i motivi che piacciono a lui, ma questo funziona solo se incontra una persona identica a se stesso! Diversamente sarà fiato sprecato per sentirsi poi dire dal cliente “ci devo pensare!”.
• Esplicitare i Vantaggi – Molti dei venditori che incontro partono dal presupposto che il cliente debba conoscere e sapere già quali siano i vantaggi legati al prodotto e alle sue caratteristiche e di conseguenza che sia superfluo esplicitarli. Non è così: gli altri non ci leggono nel pensiero, se voglio essere sicuro che sappiano una cosa (e in questo caso lo voglio ardentemente perché è l’unico strumento per interessarli e coinvolgerli) gliela devo dire! I clienti hanno bisogno di sentirsi al centro della trattativa, desiderano sapere che siamo li per loro e per aiutarli a risolvere il loro bisogno o dare risposta ad un loro desiderio.
• Essere concentrati sull’altro – Con il nostro comportamento possiamo dimostrare al cliente che ci prendiamo cura di lui, che lo abbiamo ascoltato veramente, compreso le sue priorità e che possiamo soddisfarle. A volte dettagli per noi di poco valore possono essere molto importanti per il cliente. L’esercizio è proprio quello di imparare a guardare ai nostri prodotti con gli occhi del cliente. Ad esempio io e te possiamo aver acquistato la stessa automobile ma per due motivi profondamente diversi: io perché è comoda ed ha un bagagliaio capiente e tu perché ha un motore potente. Qualcun altro l’avrà scelta per emulazione di un amico, altri ancora per il prestigio del marchio e potremmo continuare così elencando una serie quasi infinita di motivazioni diverse … Impossibile dunque imparare una “filastrocca di vendita” che vada bene per tutti ma ogni presentazione dovrà essere speciale e unica come la persona che abbiamo davanti.

Solo se c’è un reale scambio di valore e di fiducia tra noi e il nostro cliente possiamo costruire una vendita etica e mettere le basi per una relazione duratura nel tempo.

Nella Vendita come, più in grande, nella Vita.

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