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di Marco Lucarelli

Salvatore GarbellanoQuesta crisi ha colpito duro. Lo testimoniano le fabbriche chiuse, i magazzini vuoti e il numero di disoccupati. Nonostante questo, alcune aziende hanno resistito, si sono evolute, hanno conquistato nuovi clienti e aumentato il fatturato proprio durante la crisi. Salvatore Garbellano, docente del Politecnico di Torino, racconta la storia di queste aziende eccellenti nel libro “Come le medie imprese di successo hanno superato la crisi” (Franco Angeli editore, 176 pagine). Una storia fatta da aziende lungimiranti, con una vision di lungo periodo che hanno creduto nella crescita e hanno portato avanti una serie di azioni strategiche:

  • arricchimento del portafoglio prodotti;
  • innovazione tecnologica e di design;
  • internalizzazione delle competenze e del know-how strategico prima delegato in outsourcing;
  • presidio della relazione con il cliente.

Aziende eccellenti che hanno rivisto anche il ruolo della funzione vendite che ha dovuto:

  • evolvere da semplice fornitore la cui competitività si basa solo sul prezzo a fornitore di soluzioni chiavi in mano;
  • “osservare e comprendere meglio i comportamenti del cliente, i suoi desideri, le sue frustrazioni, delusioni, difficoltà nei processi di acquisto e di utilizzo”.

In pratica, queste aziende sono passate da essere imprese di sola vendita a imprese di servizio. Si sono fatte carico della crisi, risolvendo i problemi dei loro clienti cambiando radicalmente anche il modo di vedere il venditore. Non solo sorrisi e strette di mano ma uno spirito di servizio teso a fare “bella figura con il cliente”, un mix di orgoglio personale e professionale, un senso di appartenenza aziendale per costruire reputation e marchi vincenti.

venditori e team

Oltre a questo anche un forte lavoro in team tra venditori, Ricerca&Sviluppo e progettazione. Non più una sola logica a compartimenti stagni dove il venditore, sotto la pressione del budget da raggiungere e della crisi prende l’ordine e lo gira alla produzione spesso senza averne verificato la piena fattibilità. Magari innescando un processo che termina con la consegna al cliente del prodotto errato. Il team deve lavorare insieme al cliente per co-progettare il prodotto, ritagliarlo su misura e consegnarlo esattamente quando e dove il cliente ne ha bisognocome le medie imprese di successo hanno superato la crisi.

Perché leggerlo

Questo libro ci ricorda come anche nelle imprese di manufacturing, dove l’aspetto produttivo è predominante, siano fondamentali relazioni di stima e fiducia. Tanto maggiore sarà la fiducia reciproca tra venditori e team interno e tra venditori e clienti, tanto più alto sarà il livello d’innovazione di queste imprese, sempre più capaci di cogliere le opportunità che si presentano sul mercato. D’altronde, la fiducia è un prerequisito per acquisire nuovi clienti, lo dimostrano queste aziende d’eccellenza che sono riuscite a fare business, nonostante la crisi.

 

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Passodue

Alice Alessandri e Alberto Aleo, una coppia nella vita e nel lavoro, sono fondatori della società di consulenza e formazione Passodue che opera nel campo della vendita e del marketing etici.
Loro pubblicazioni e articoli sono apparsi su quotidiani e riviste di settore. In Usa dal 2013 collaborano con ricercatori e docenti sui temi della Business Ethics.

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