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di Riccardo Urso

A 46 anni suonati non ho ancora un capello argenteo. Sebbene ciò mi impedisca di avere un look alla David Lynch (mito assoluto), la mancanza di silverness tricologica non mi vieta invece di appartenere (quasi) alla cosiddetta silver economy. Di che si tratta? Mi spiego…

I lavoratori argentati

Silver Workers” è un progetto europeo attivato in Italia da Vises (onlus di riferimento di Federmanager), il cui scopo principale è quello di convertire l’esperienza dei lavoratori (o ex-lavoratori) over 50 in nuove occasioni di inserimento lavorativo, attraverso la valorizzazione delle loro attitudini, capacità e passioni personali.
Nel nostro Paese, il più vecchio al mondo dopo il Giappone, i silver rappresentano un’importante ma spesso invisibile risorsa in termini di saperi e competenze, che spesso non trova collocazione nell’organizzazione del sistema produttivo. Negli ultimi anni sono parecchie le associazioni che nascono proprio con lo scopo di rendere più visibili queste persone, spesso veri e propri fantasmi agli occhi delle istituzioni. 

faro

All’interno di questo tema così attuale, mi piacerebbe simulare un caso di insuccesso, anche alla luce della vendita etica cui questo blog è dedicato, e dei suoi due ormai “stagionati” ideatori. Seguitemi nel prossimo paragrafo…

Lo scenario di riferimento

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Uno dei concetti base della Vendita Etica è che l’obiettivo vero e unico dell’attività commerciale sia lo scambio di valore tra due attori protagonisti: il cliente e il venditore.
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Nel mio ipotetico esempio, il cliente è rappresentato dalla Red Zone Marketing Solutions (il nome è frutto di fantasia quindi, come si dice in questi casi, ogni riferimento è puramente casuale), agenzia di comunicazione e marketing dell’hinterland milanese alla ricerca di una nuova risorsa da inserire nel proprio organico.
Anita, co-fondatrice e senior account della società, responsabile del recruitment, ha optato per la pubblicazione di un annuncio online al quale ha subito risposto Fabio, giovane-vecchio silver worker alla ricerca costante di un posto di lavoro.

Fabio, classe ’68, si è visto catapultato quasi all’improvviso in uno scenario inaspettato dopo che il titolare dell’agenzia in cui ha lavorato per tanti anni come project manager, ha deciso di liquidare la società e trasferirsi a Igea Marina per dedicarsi alla sua vera passione: lo sci. (nautico, ovviamente). Anita ha le idee abbastanza chiare sul profilo ideale che sta cercando e sul proprio obiettivo principale: riuscire ad ottenere il massimo del risultato con il minor investimento possibile.

Alla fine di un primo screening, Anita decide di scartare Fabio con questa tranciante considerazione:


A parità di numero di competenze con gli altri candidati molto più giovani, questo cinquantenne non può sicuramente darmi quel 20% di risparmio di cui mi ha parlato l’altro giorno l’Ambrogio, il nostro consulente del lavoro.


L’esempio, molto semplificato ma assolutamente plausibile, è stato per me il punto di partenza per fare qualche considerazione generale e ripassare alcuni concetti.

Il risparmio della qualità

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Spesso il risparmio, il fattore prezzo, il rapporto economicamente più vantaggioso tra costi e prestazioni, sono percepiti da parte di chi compra come l’unico vero valore dello scambio.
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L’azienda, il cliente, l’acquirente, sono così portati a valutare maggiormente il vantaggio nel breve periodo, a risolvere l’urgenza e il bisogno massimizzando il proprio potere d’acquisto, che considerare anche altri aspetti. Assumere un profilo under 29, ad esempio, potrà costare all’azienda di Anita molto meno, ma magari rimarrà con la Red Zone Marketing Solutions giusto il tempo necessario per poter cambiare società trasferendo altrove le esperienze acquisite. Secondo le statistiche, il turnover tra i lavoratori over 40 è invece decisamente inferiore: Fabio si sarebbe probabilmente dimostrato una risorsa più stabile e affidabile. Anita, nel nostro caso, ha percepito l’età esclusivamente come quella “caratteristica” del candidato che le avrebbe impedito di ottenere un salario più basso.

C’è un altro aspetto da considerare: magari Anita è stata anche condizionata nella sua scelta da pregiudizi, fonti esterne incomplete o mancanza d’informazione.

tourover
Il Potere dell’informazione

Un mese fa ho letto un articolo pubblicato sul sito del Sole24Ore che va in un certo senso contro il pensiero comune: secondo una ricerca condotta nel Regno Unito, chi invecchia mantenendosi in buona salute e aggiornato è più efficiente e produttivo rispetto ai colleghi più giovani. In Italia si sente parlare quasi esclusivamente di disoccupazione giovanile, che rappresenta indubbiamente una situazione preoccupante, ma ancor più grave è lo scenario derivante dalla disoccupazione in età matura. Le rilevazioni ISTAT dimostrano in modo inequivocabile che


la disoccupazione in età matura, pur essendo in valore percentuale più bassa, ha una numerosità superiore alla disoccupazione giovanile!


Anita, nel suo piccolo, magari è anche contenta di poter contribuire a far scendere quella percentuale di cui sente parlare quasi quotidianamente durante i telegiornali, ignorando le gravi conseguenze sociali che la disoccupazione in età matura comporta e dimenticandosi che se la disoccupazione giovanile può essere tollerata è proprio grazie al sostegno dei genitori. 

Dall’altro lato, probabilmente anche Fabio non è riuscito a comunicare come avrebbe dovuto il proprio “sistema dell’offerta” cioè argomentare pienamente le ragioni per la sua assunzione.
Avrebbe potuto, ad esempio, anticipare le potenziali obiezioni di Anita cercando di smontare pregiudizi e luoghi comuni. Avrebbe, magari, dovuto evidenziare maggiormente i vantaggi derivanti dalla sua esperienza: la qualità del lavoro, le importanti lezioni imparate da errori commessi in passato, la voglia di condividere il proprio know-how, virtù come la pazienza e la maturità nel risolvere eventuali imprevisti, la maggiore esperienza nei rapporti interpersonali maturata negli anni di lavoro con colleghi e clienti di età e professionalità diverse.

Il venditore (Fabio) avrebbe dovuto sforzarsi maggiormente di rendere trasparenti gli elementi più intangibili del suo sistema prodotto, in questo modo, forse, il cliente (nel caso specifico il potenziale datore di lavoro) non si sarebbe concentrato solo su ciò che di materiale veniva offerto.

silver economy

Nota dell’editore: Riccardo, l’autore di questo articolo, nonostante la sua “silver age” ha recentemente iniziato a collaborare con Passodue sui temi del marketing (soprattutto alternativo) a supporto del commerciale e delle vendite. Vista la sua esperienza, la sua creatività, la sensibilità e l’acume che ha sempre dimostrato nel suo lavoro, siamo molto orgogliosi che abbia scelto la nostra società di formazione e consulenza per invecchiare professionalmente!

 

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Riccardo Urso

Nasce Architetto quando ancora si disegnava a mano; cresce e muore come Strategic Designer e dopo qualche anno risorge come Project Manager e Sherpa Aziendale per un’agenzia milanese che si occupava di comunicazione, formazione e attività non convenzionali per il marketing. Collabora con passodue sui temi del marketing e della gestione strategica delle attività commerciali.

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