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di Alice Alessandri e Alberto Aleo

In questi primi mesi dall’uscita del nostro libro o all’interno dei nostri corsi dedicati alla Vendita Etica, ci siamo trovati spesso a rispondere a tre domande: la prima sul senso del lavoro che abbiamo svolto “ma essere etici paga?”, la seconda sul perché mettere insieme due concetti così distanti come etica e vendita e la terza su “come si distingue un venditore etico da un venditore bravo e basta?”. In questo articolo vogliamo condividere le ragioni che ci hanno indotto a integrare l’etica nel processo di vendita e aiutarvi a riflettere sulla vostre abilità commerciali.

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Ma essere etici paga?

Il mondo del business sembra adottare una logica incentrata prevalentemente sul “breve termine” e, sulla scorta di questo approccio, le aziende più spregiudicate utilizzano una strategia finalizzata alla raccolta di risultati “immediati e a tutti i costi” senza preoccuparsi di costruire fiducia e relazione con il cliente. Ad una prima e superficiale analisi l’etica sembra destinata a portare risultati solo nel medio e lungo periodo e dunque non adatta allo scenario economico attuale. Dal nostro punto di vista, e come ampiamente argomentato nel nostro libro, la vendita è un’attività che si dipana nel tempo, fatta di momenti correlati tra loro, tutti necessari a costruire valore per il cliente e per l’azienda. Adottando questo nuovo punto di vista più che parlare di “breve” o “lungo” termine è necessario allargare la visione all’intero processo per accorgersi che essere etici porta ad ottenere risultati concreti. Per vendere non è necessario agire contro il cliente e contro i propri valori, piuttosto è essenziale costruire una relazione basata sulla fiducia e sullo scambio. L’unico modo per farlo efficacemente è portare l’etica dentro la relazione cliente-venditore, in ogni momento della negoziazione, spezzando così il paradigma “risultati nel breve = opportunismo”. La crisi che blocca i vostri business è molto spesso una crisi di fiducia tra voi e i vostri clienti: riattivate la relazione attraverso l’etica e vedrete risollevarsi il vostro fatturato.

Le rivoluzioni vengono dal basso

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La storia ci insegna che i veri cambiamenti culturali arrivano sempre dal basso. Sono passati anni da quando il tema della business ethics ha fatto capolino nelle università e nelle strategie delle aziende ma esso sembra destinato a rimanere confinato negli uffici marketing e comunicazione. Un venditore difficilmente trova chiare indicazioni operative per “agire” l’etica e gestire il cliente leggendo la mission dell’azienda per cui lavora. Per riportare l’etica nelle transazioni commerciali è necessario cambiare il nostro comportamento di ogni giorno e farlo senza dover rinunciare all’efficacia. Oltretutto i quesiti etici per un venditore nella maggior parte dei casi non sono “macroscopici” come pagare una tangente o vendere un prodotto contraffatto, ma riguardano e informano in modo sottile la relazione tra lui e il cliente come ad esempio esercitare troppa pressione o vendere qualcosa in cui non crede. Le tecniche presentate nel nostro libro hanno lo scopo proprio di accompagnare il venditore ad assumersene la responsabilità, affrontando i dubbi che lo assillano e cercando in prima persona una soluzione. Se cambiamo la relazione con il cliente cambieremo l’intera azienda trasformando i buoni propositi teorici in prassi etiche.

Identikit del venditore etico

Nei lunghi mesi di ricerche e avvalendoci della collaborazione di docenti esperti, abbiamo analizzato l’intero processo di vendita proponendo un metodo di negoziazione efficace, basato sull’etica, in grado di produrre risultati migliori. Ma in che cosa si differenzia un Venditore Etico da uno “standard”? Ecco alcune delle principali qualità che lo contraddistinguono:

  • non punta al compromesso per convincere il cliente ma all’integrazione della sua idea di valore con quella dell’azienda, ottenendo un risultato che soddisfa pienamente entrambi;
  • guarda alla vendita in modo completo, considerandola un’attività che si dipana nel tempo fatta di momenti e fasi fondamentali per dare e ricevere valore;
  • valuta i costi materiali e immateriali, i ricavi tangibili e intangibili, del suo operato;
  • è in grado di argomentare pienamente il valore dell’intero suo sistema d’offerta, sostenendo il prezzo e assicurando maggiori risultati alla sua organizzazione;
  • con il suo agire aumenta esponenzialmente contatti e numero di acquisti nel tempo, contribuendo ad allargare la “torta” e non competendo per una singola “fetta” di business;
  • trasforma i suoi clienti in “promoter” in grado di generare per lui nuove opportunità commerciali senza per questo esercitare pressione negativa su di essi;
  • si assume maggiori responsabilità sul processo di vendita, facendosi portatore di un cambiamento culturale in azienda e contribuendo all’evoluzione dei suoi colleghi;
  • contribuisce a rinforzare l’immagine aziendale, traducendone mission e vision in azioni concrete;
  • ama il suo lavoro e il rapporto con gli altri migliorando clima e motivazione interni all’azienda.

Un test per misurare quanto sei etico ti aspetta nella nuovissima pagina download del diario. Se dopo averlo effettuato vorrai trasformati pienamente in un venditore etico, ti aspettiamo ad uno dei nostri corsi.

| partem claram semper aspice |

Alberto Aleo

Un percorso accademico non convenzionale insieme ad una carriera manageriale che è durata più di un decennio nel ruolo di responsabile marketing e di direttore vendite per note aziende italiane, mi hanno trasformato in un “architetto” di strategie di mercato. Nel 2011 ho fondato insieme a mia moglie Alice lo studio di consulenza e formazione Passodue il che mi ha permesso di poter mettere a disposizione dei clienti un bagaglio di esperienze e conoscenze molto vario, che spazia dall’economia, al marketing, alla gestione di reti commerciali.

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