Attivare il new business: i nostri segreti per cercare nuovi clienti

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

L’inizio dell’anno è solitamente il periodo in cui aziende e professionisti devono fare i conti con una delle attività più difficili e sfidanti: cercare nuovi clienti e opportunità di vendita. Nei nostri corsi e nelle nostre consulenze la domanda “come faccio ad aumentare le vendite?” è una delle più gettonate, insieme a quella complementare “come faccio a trovare nuovi clienti?”. Per rispondere ad entrambe sarà necessario riflettere insieme sulle strategie di crescita che è possibile intraprendere all’interno del proprio modello di business.

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Crescita verticale e crescita orizzontale

Cercare nuovi clienti non è l’unica strategia di crescita di un business né tantomeno la più efficace, soprattutto in certe condizioni. Allargare orizzontalmente il proprio portafoglio di contatti infatti, mettendosi a cercare nuovi clienti, potrebbe essere molto costoso e dispersivo, frammentando i nostri sforzi e stressando la struttura commerciale a tal punto da peggiorarne le performance. È questa la ragione per la quale consigliamo di guardare prima ai clienti già acquisti per generare nuovo business.

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Sono coloro i quali acquistano già i nostri prodotti e servizi, magari sporadicamente o con un solo, primo timido ordine, quelli su cui puntare verticalmente per aumentare le vendite.

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Si tratterà quindi di attivare strumenti di fidelizzazione più che impegnare i commerciali in un “porta a porta” selvaggio. Fidelizzare e cercare nuovi clienti partendo da zero, sono due attività che comportano due modalità negoziali molto diverse. Per rendersene conto basterà ripassare l’articolo che abbiamo dedicato alle telefonate commerciali a freddo. Ma come scegliere se crescere orizzontalmente mettendosi a cercare nuovi clienti o verticalmente fidelizzando i già acquisiti?

Ad ognuno la sua sfida

Il modo più sano per sceglier tra l’una o l’altra strategia è analizzare il proprio parco clienti. Per farlo potrete rileggere l’articolo dedicato alla analisi e ricerca di potenziale. Se i risultati dell’indagine vi diranno che i vostri clienti hanno ancora potenziale d’acquisto da esprimere, in prima ipotesi la strada da percorrere sarà quella della crescita verticale (cioè provare a fidelizzarli), ma attenzione dovrete anche guardare al vostro sistema d’offerta e chiedervi se avete ancora qualcosa da offrire in più ad un cliente che già servite.

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Se la vostra gamma di prodotti è limitata o ha un ciclo di vita troppo lungo, farete fatica a vendere ancora qualcosa.

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Ad esempio se la mia azienda vende macchinari industriali che hanno un ciclo di vita di 10 anni, come farò a fidelizzare il cliente mantenendo viva e attiva la relazione nell’attesa di un nuovo acquisto? Vendere ricambi o allargare la gamma sono possibili soluzioni ma non sempre facilmente perseguibili. In alternativa potrete puntare su l’incremento della qualità dei servizi post vendita. Ci sono altri fattori che possono far propendere verso una crescita di tipo orizzontale o verticale, come ad esempio la propensione e l’attitudine del personale di vendita.

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Per crescere verticalmente avrete bisogno di specialisti che puntino più alla consulenza che alla vendita tradizionale, mentre vi serviranno degli abili negoziatori per allargarvi orizzontalmente e incontrare nuovi clienti.

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Un tuffo di testa nella vendita

Qualsiasi sia la vostra strategia comunque per crescere bisogna osare e… non pensare troppo! Significa ricordarsi che “tra i dire e il fare c’è di mezzo il provare”, un detto che molti venditori, afflitti da troppi pregiudizi sulla ricerca del cliente, spesso si dimenticano di attuare. “C’è la crisi, dobbiamo puntare a sopravvivere altro che crescere!” o “I clienti sono una razza in via d’estinzione, figurati se riusciamo a trovarne di nuovi” sono affermazioni ricorrenti. Ricordatevi come funzionano le profezie auto-avveranti e la legge dell’attrazione di cui abbiamo recentemente parlato e capirete quanto sia importante mantenere la mente aperta e un atteggiamento positivo per cercare nuovi clienti. Certamente avere un metodo di lavoro aiuta e in questo caso vi consigliamo di ripassare cosa NON fare, rileggendo la rubrica venditori da incubo che in modo ironico ci ricorda i giusti passi da compiere dall’inizio alla fine di una trattativa.

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Da ultimo, ma non meno importante, vi suggeriamo di utilizzare uno degli strumenti più potenti per innescare la crescita del vostro business che è costruire una reputazione positiva in grado di innescare un passaparola che porterà nuovi clienti a comprare da voi e vecchi clienti a rimanervi accanto. Abbiamo dedicato un articolo al personal branding efficace e vogliamo ricordarvi che un’azienda è fatta di persone:

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Ognuno contribuisce all’immagine e sostiene la reputazione dell’intera organizzazione di cui fa parte.

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Fate allora in modo che chi lavora con voi sia il primo a parlar bene dell’azienda e attivate tutti, a prescindere dal ruolo più o meno commerciale che ricoprono, nella ricerca di referenze e opportunità commerciali. Come in tante attività professionali e personali infatti anche nel cercare nuovi clienti si vince e si perde insieme, non dimenticatelo.

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