Parole magiche per vendere

di Alberto Aleo & Alice Alessandri

Grazie al nostro lavoro abbiamo l’opportunità di incontrare ogni anno centinaia di venditori e professionisti. È sicuramente un buon campione per capire cosa le persone si aspettano dai corsi di vendita o dalle consulenze commerciali, possiamo quindi affermare con sicurezza che prima o poi – in modo più o meno diretto – arriva la fatidica richiesta delle “parole magiche per vendere“. Sia che il vostro interlocutore sia uno scettico o un entusiasta, sia che abbia alle spalle un mese di vendita o 40 anni, a voi che vi presentate come formatore e consulente esperto – un pò per sfida, un pò per ingenuità o forse perché molti corsi di vendita promettono proprio soluzioni “magiche” preconfezionate – chiederà più o meno:

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“Ok ma se il cliente mi sbatte la porta in faccia io cosa devo dirgli per farmela riaprire?”

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Noi rispondiamo che gli “apriti sesamo” nella vita reale non esistono e che alla “porta in faccia” non bisognerebbe arrivarci mai perché poi è veramente difficile recuperare, o ancora che il nostro approccio è basato sul concetto che “se mi chiedi un pesce è più proficuo che io t’insegni a pescare” ecc.. ecc… insomma di solito rispondiamo che “no, formule magiche non ne conosciamo”. Conosciamo però 2 parole che aiutano a rendere magico il proprio lavoro e la propria vita; le parole sono: cambiamento e consapevolezza.

Chi ci chiede formule magiche o incantesimi infallibili per vendere, in effetti, ci sta dicendo che ha bisogno di qualcosa di rapido per migliorare le sue performance commerciali. È necessario allora farlo riflette su una circostanza piuttosto fondamentale riguardo alla quale anche quel genio di Einstein si esprimeva più o meno così:

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“Se vuoi ottenere risultati diversi, devi agire in modo diverso”.

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Semplice, è “solo” necessario attivare un cambiamento – anche piccolo – nel proprio agire quotidiano. Come tutte le cose semplici e di buon senso però questa formuletta rimane spesso inapplicata e lo dimostra la stessa richiesta di “parole magiche” che sa molto di “io continuo a fare come ho sempre fatto, tu dammi solo un trucchetto in più…”.

È infatti qui che si innesta il “potere” della seconda parola cioè della consapevolezza: per decidere di cambiare devo essere consapevole del mio modo d’agire presente e dei risultati che esso genera.

Qualcuno potrà obiettare che i suoi risultati non sono solo frutto delle sue azioni ma dipendono anche dal contesto. Come dire:

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“Ma se è il cliente che mi sbatte la porta in faccia che colpa ne ho io?”

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È un’obiezione classica che va rielaborata chiedendo al nostro interlocutore di porsi due generi domande:

• C’è qualcuno che è riuscito a vendere qualcosa a quel cliente? Se si, come ha fatto?
• Come mi sto relazionando con lui? Cosa posso cambiare nel mio modo di operare per ottenere un risultato diverso?

I concetti alla base di queste riflessioni sono fondamentalmente due:

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Se c’è qualcuno che – nonostante la crisi, l’impoverimento dei mercati e l’ostilità dei clienti – vende e prospera, vuol dire che qualcosa è ancora migliorabile nel nostro operato. Inoltre è inutile concentrare la nostra attenzione su ciò che non dipende da noi, piuttosto prendiamoci la responsabilità di migliorare quello che è sotto il nostro controllo.

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Noi e i colleghi ed amici che lavorano ogni giorno per migliorare le performance dei propri clienti, sappiamo che consapevolezza e cambiamento sono alla base di ogni processo di crescita, sia esso commerciale, strategico, organizzativo o personale.

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Questi due concetti, per dare a pieno i loro frutti, devono pervadere la nostra Azienda e la nostra professione a più livelli: sotto il profilo dei processi e delle capacità, risalendo dal management al personale più operativo, passando da un’indicazione teorica alla pratica quotidiana.
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Sono insomma “muscoli” che vanno allenati con disciplina e metodo, ricordandoci che i maghi più potenti non hanno certo acquistato le loro formule magiche allo spaccio di “Merlino & Morgana”, ma sono stati piuttosto loro apprendisti imparando a preparare con le proprie mani le “pozioni” più efficaci.

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