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di Alice Alessandri e Alberto Aleo

Oscar Wilde diceva “non c’è una seconda occasione per fare una prima buona impressione”, in effetti la prima impressione è importantissima sopratutto se di mestiere fai il commerciale. Le statistiche confermano che in caso di cattiva partenza ci sono circa il 90% di possibilità di non portare a casa alcun risultato, mentre un buon inizio aumenta del 50% le chance di farcela. È per questo che il nostro metodo negoziale “La Vendita Etica” dedica più tempo e impegno alla fase tradizionalmente conosciuta come “rottura del ghiaccio”. Vediamo allora insieme alcune tecniche e consigli per gestire al meglio questi fondamentali primi momenti con il cliente.

People have the power

Riveliamo subito un “segreto”: durante il primo incontro con il cliente la cosa migliore da fare è non trattarlo come tale! Si, avete capito bene,


nella fase iniziale dovrete dimenticarvi di voler vendere qualcosa ma concentrarvi soltanto sulla persona che avete davanti.


Sembra una contraddizione per chi fa un mestiere in cui ogni attimo senza fatturato è considerato perso, ma vi possiamo assicurare che il modo più rapido per irrigidire i vostri potenziali clienti è proprio quello di farli sentire “portafogli” con due gambe e due braccia, negando loro curiosità e attenzione. Ricordate che siamo ancora lontani dalla costruzione di piena fiducia, anzi facendo riferimento al cerchio della fiducia possiamo dire che ci troviamo proprio nella zona iniziale della diffidenza e dello scetticismo, per cui siate cauti. Ai più cinici ed efficientisti ricordiamo che saper creare una buona relazione sin da subito, investendo tempo sulle persone ha anche un senso economico: comunque vada la prima buona impressione avrà rinforzato la vostra reputazione e messo le basi per future interazioni; se la trattativa poi dovesse andare avanti le cose si svolgeranno molto più velocemente e piacevolmente.

violinoPhoto by Madelon on UnSplash

Primo violino

Avete presente cosa succede in un’orchestra qualche istante prima dell’inizio del concerto? Il primo violino si alza e da il La affinché tutti gli strumenti si accordino sulla sua tonalità. Ecco, immaginate che il primo violino sia il cliente ovvero la persona che state incontrando e voi coloro che dovranno accordare tutti gli strumenti a disposizione sulla sua “nota”. Significa cioè che i vostri canali di comunicazione – verbale, vocale e visivo – dovranno rispecchiare e rispettare l’interlocutore. Partendo dal più importante che è il canale visivo, cercate di avere un abbigliamento, una postura e dei modi adeguati alla situazione. Usate la voce con cura cercando letteralmente di accordarla a tono, volume e velocità di chi vi sta di fronte. Ascoltate le parole chiave che egli ripete o enfatizza maggiormente e fategli il dono di offritegliele indietro arricchendo con esse i vostri discorsi. Agli integralisti della spontaneità e della libera espressione diciamo che esse sono senza dubbio qualità nobilissime, ma ricordate che siete lì per mettere a suo agio qualcuno, evitate quindi di imbarazzarlo con stile e comportamenti totalmente in disaccordo.

Da scalpello a coperta

Ci sono due modi per affrontare il ghiaccio: romperlo o scioglierlo. Noi vi invitiamo ad adottare la seconda strategia, quindi riporre il vostro scalpello e cercare di curare la fredda diffidenza dell’altro con una coperta calda fatta di un mix di interesse e rispetto, ascolto e sincerità. State in osservazione del vostro interlocutore per capire se è ancora rigido e distaccato oppure se si sta pian piano rilassando. Armatevi di pazienza e se la vostra strategia non dovesse funzionare rimettetela in discussione senza indugio.


Photo by Landon Martin on UnSplash


Ricordate che i riflettori non sono puntati su di voi ma il protagonista è chi vi sta di fronte, quindi cedetegli il palco lasciandogli spazio per parlare e stando alle sue regole almeno inizialmente; ci sarà tempo in seguito per guidarlo verso un accordo.


In Passodue abbiamo l’abitudine di verificare chi ha parlato di più durante i primi incontri e i momenti iniziali: quando siamo stati noi a farlo l’osservazione dei dati ci dice che raramente quella negoziazione va avanti liscia, mentre se è l’altro ad aver avuto più spazio le percentuali crescono favorevolmente.

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Vendere è un dei mestieri più belli del mondo perché ti permette di conoscere tante persone, relazionarti con loro, capire bisogni e desideri profondi provando a soddisfarli mettendo in gioco te stesso e il vero valore che hai da offrire. 
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Per svolgerlo correttamente bisogna amare ogni aspetto dell’interazione umana e vivere i momenti più difficili di ogni scambio con spirito di servizio e voglia di scoperta.

Incontro con il clientePhoto by Rawpixel on UnSplash

Ecco perché le tre parole chiave per superare brillantemente un primo incontro per noi sono:

  • verità – non spacciatevi per ciò che non siete e presentate l’essere umano che c’è dentro di voi oltre che il titolato professionista
  • eleganza – adottate uno stile rispettoso dell’altro, curando i dettagli e la puntualità in modo da mettere a proprio agio le persone facendole sentire valorizzate
  • curiosità – per quanto gli altri possano sembrarvi diversi o poco interessanti, state certi che hanno molte più cose in comune con voi di quanto crediate, compresa l’emozione nell’affrontare questo primo incontro.

Sorridete sempre, un caldo sorriso è il miglior rimedio per sciogliere anche il ghiaccio più resistente!

| partem claram semper aspice | 

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Passodue

Alice Alessandri e Alberto Aleo, una coppia nella vita e nel lavoro, sono fondatori della società di consulenza e formazione Passodue che opera nel campo della vendita e del marketing etici.
Loro pubblicazioni e articoli sono apparsi su quotidiani e riviste di settore. In Usa dal 2013 collaborano con ricercatori e docenti sui temi della Business Ethics.

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