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di Alberto Aleo e Alice Alessandri

libro.001La lunga attesa è giunta al termine! Dopo quasi due anni di impegno è in commercio il nostro libro La Vendita Etica che descrive come diventare venditori di successo rispettando i propri valori ed eccellendo grazie ad essi. La Vendita Etica è edito da Franco Angeli e chi non vedesse l’ora di acquistarlo potrà farlo cliccando qui. Stanchi ma entusiasti del risultato, vogliamo condividervi alcune delle riflessioni fatte durante il percorso: realizzare un libro è infatti un’avventura che ti porta ad esplorare una gamma di emozioni e sentimenti contrastanti. Scrivere a quattro mani poi amplifica l’impegno allenandoti ad essere tollerante e flessibile. Alla fine del viaggio ci scopriamo diversi da come siamo partiti, più uniti e determinati. Perciò, come ci ha ricordato un caro amico, questo libro è un “dono” che ci siamo fatti a vicenda e di cui vogliamo godere anche insieme a voi.

CONSIGLI PER SCRIVERE UN LIBRO

Realizzare un libro è come educare un figlio: vorresti riversare dentro la sua formazione tutto quello che sai e che hai imparato. Scatta un meccanismo che non ti permette di fare sconti o compromessi perché sai che cedere potrebbe inficiare il risultato finale. Per evitare però di cadere nella trappola dell’opera mai veramente finita, vi consigliamo di redigere un piano editoriale parendo dall’indice e lavorando in modo schematico per raccogliere gli argomenti. Anche la bibliografia è da fare presto. Noi l’abbiamo utilizzata per definire il perimetro di conoscenze e competenze dentro al quale volevamo muoverci. Da bravi commerciali abbiamo anche verificato il target e gli obiettivi che ci prefissavamo di raggiungere: non solo quelli economici per intenderci ma soprattutto formativi e di trasferimento delle conoscenze ai lettori. Abbiamo fatto insomma un vero e proprio piano di marketing che ci è servito anche quando siamo partiti per Boston alla ricerca di inspirazioni e collaborazioni.Libreria Giunti Cesena

L’ESPERIENZA IN USA

Come abbiamo descritto nella rubrica Vendita Etica, per completare il lavoro abbiamo trascorso 4 mesi a Boston. Perché? Le teorie e le tecniche relative alla disciplina della Business Ethics, di cui il nostro libro analizza la parte riguardante il rapporto tra cliente-venditore, in USA sono insegnate sin dagli anni 70′. Noi abbiamo avuto l’idea di fondere la cultura italiana delle relazioni con la cultura americana del cliente e ne è venuto fuori un approccio innovativo che si è meritato l’interesse di uno degli editori più quotati negli Stati Uniti: a giugno 2015 la Business Expert Press pubblicherà La Vendita Etica in inglese per il mercato internazionale. Oltre che trovare un editore, a Boston abbiamo incontrato personaggi straordinari che con consigli, suggerimenti e aiuti hanno contribuito alla stesura de La Vendita Etica. Il Preside di Harvard Rakesh Khurana, Mary Gentile direttrice del programma Giving Voice to Values, Leigh Hafrey della Sloan Business School del MIT e il responsabile del centro per la Business Ethics dell’Università di Bentley Mike Hoffman per citarne alcuni. Come ci siamo riusciti? Semplicemente contattandoli per email e raccontando loro la nostra storia e il nostro progetto; quindi se non credete al sogno americano noi possiamo farvi cambiare idea essendone diventati protagonisti!

Vendita Etica

ETICA E VENDITA

Ma perché proprio questo tema? Perché crediamo fermamente che per uscire dalla crisi sia necessario rinnovare il patto di fiducia tra cliente e venditore. Riabilitare quindi le attività commerciali come fulcro della vita in azienda e renderle attrattive per le “nuove leve” che guardano alla vendita come ad un ripiego. Molti parlano di Win-Win e di rispetto del cliente, ma abbiamo incontrato pochissimi che spieghino davvero in cosa consistano questi termini e come si applichino concretamente alla vita in azienda. Se parliamo di Etica solo come principio teorico la relegheremo a svolgere il ruolo di ciliegina sulla torta: utile per guarnire le nostre relazioni commerciali ma superflua o addirittura controproducente se lottiamo per sopravvivere! Noi abbiamo scovato teorie economiche, strategie negoziali, principi di marketing e casi studio che riabilitano l’etica, trasformandola in uno  strumento economico e negoziale su cui basare l’azione quotidiana di ogni venditore. Il nostro approccio è quello che gli americani chiamano “bottom-up“, dal basso all’alto, in cui l’etica diventa un ingrediente necessario al successo professionale.

formazione e consulenzaSiamo quindi giunti alla conclusione del nostro primo progetto editoriale: il libro è sulla scrivania e noi, davanti ad un sogno che si è realizzato, siamo ancora increduli. I contenuti sono così amalgamati, coerenti e ispirati da farci dire “ma non possiamo essere stati solo noi a scriverli!”. In effetti vogliamo pensare al libro come ad un lavoro di squadra fatto insieme a tutti quelli che ci hanno inspirato, ascoltato e supportato al di qua e al di là dell’Atlantico. Ora grazie a voi lettori La Vendita Etica si trasformerà in azioni contribuendo a creare valore condiviso: benvenuti quindi nel nostro progetto!

P.S. Cliccando qui, potrete scaricare gratuitamente il Patto del Venditore Etico, una parte fondamentale del libro. Buona lettura!

| partem claram semper aspice |

Alberto Aleo

Un percorso accademico non convenzionale insieme ad una carriera manageriale che è durata più di un decennio nel ruolo di responsabile marketing e di direttore vendite per note aziende italiane, mi hanno trasformato in un “architetto” di strategie di mercato. Nel 2011 ho fondato insieme a mia moglie Alice lo studio di consulenza e formazione Passodue il che mi ha permesso di poter mettere a disposizione dei clienti un bagaglio di esperienze e conoscenze molto vario, che spazia dall’economia, al marketing, alla gestione di reti commerciali.

This Post Has 4 Comments
  1. […] Avete presente il film con Robert De Niro dal titolo “Ti presento i miei“? Ad un certo punto, il personaggio interpretato dal famoso attore, intima al neo-genero Ben Stiller di impegnarsi a rimanere all’interno del suo cerchio della fiducia, per evitare conseguenze disastrose. Secondo la nostra ricerca condotta in quasi due anni, grazie anche al confronto con docenti del MIT e del Babson College, abbiamo scoperto che la relazione di fiducia tra cliente e venditore può essere rappresentata proprio attraverso un sistema di cerchi concentrici. Superare tutti i livelli di questo sistema è il compito principale di ogni buon commerciale. In questo post vi presentiamo alcuni aspetti dello studio sulla fiducia contenuto in modo completo nel nostro libro La Vendita Etica. […]

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