Gli errori dei venditori in base al loro carattere e come superarli

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di Luca Giorgetti

Così come il Cerchio della Fiducia e le fasi del Metodo Passodue per la Vendita Etica fungono da mappe concettuali attraverso le quali orientarsi per osservare criticamente il proprio operato, crescere, o anche solo prendere ispirazione, esiste un’altra mappa che focalizza l’attenzione sulla natura della persona.

Questa mappa è l’Enneagramma, che descrive nove tipi di personalità che possono caratterizzare altrettante categorie di venditori, influenzandone lo stile di negoziazione, le sfide e gli inciampi che incontreranno durante lo svolgimento della loro professione. È in base a questo sistema che andremo qui a descrivere nove errori da evitare nella vendita tipici di ognuna di queste categorie, dando indicazioni su come superarli.

Errori istintivi: saltare passaggi fondamentali

Le persone istintive sono quelle che si muovono per prime prendendo l’iniziativa, che sentono il bisogno di avere il controllo della situazione e che, quando qualcosa non torna, reagiscono nel corpo prima ancora che nella testa. Nell’Enneagramma appartengono quello che è riconosciuto come centro dell’azione (Tipi 8, 9 e 1), ed è proprio nell’azione – troppa, poco focalizzata o troppo rigida – che si nascondono i primi tre dei nove errori da evitare nella vendita e come superarli.

• Impulsività e voler arrivare troppo velocemente al risultato: è un errore che può capitare a qualsiasi venditore, ma è tipico del Tipo 8. La fretta di chiudere porta a saltare le fasi di ascolto e di costruzione della fiducia, con il rischio di risultare invadenti o poco interessati a ciò che il cliente ha davvero da dire. Rallentare e trasformare la propria energia in domande può aprire a nuove possibilità.
• Evitare il conflitto e non guidare esplicitamente verso la chiusura: il Tipo 9 pur di non creare tensione finisce per minimizzare le proprie proposte o per lasciare che sia il cliente a decidere se e quando concludere. L’eccessiva accoglienza e adattamento all’altro possono disorientare il cliente e farlo sentire poco guidato. Occorre ricordarsi che chiedere apertamente un feedback, un impegno o semplicemente far valere il proprio tempo e la propria disponibilità è segno di professionalità.
• Rigidità e tono giudicante: tutti i venditori tendono, inconsapevolmente, ad avere pregiudizi e “inquadrare al volo” i clienti. Il Tipo 1 è la personalità che rischia di cadere in questo tranello con maggior facilità. La ricerca del modo giusto di fare le cose porta talvolta a correggere il cliente o a irrigidirsi davanti a richieste che si discostano dal proprio standard (elevato!). L’invito è a riconoscere l’esistenza di più strade valide per arrivare allo stesso risultato in modo da trasmettere empatia e, perché no, risparmiare un po’ di energie.

Le persone che favoriscono l’azione spesso rischiano di viaggiare su ritmi diversi (accelerati o troppo allentati) rispetto a quelli del cliente. Se ti riconosci in queste modalità, l’invito è a trovare un equilibrio tra i tuoi tempi e quelli di chi ti sta di fronte.

Errori emozionali: portare troppa attenzione all’immagine

Il centro emozionale è composto dai tipi 2, 3 e 4: sono le persone più sensibili all’immagine che proiettano e a quella che ricevono. La vendita diventa quindi un ambito dove viene messa in gioco la propria identità, spesso anche in maniera eccessiva. Ne derivano tre nuovi rischi, legati non tanto a ciò che si dice, quanto a perché lo si dice: eccoci quindi al secondo terzetto dei nove errori da evitare nella vendita e come superarli.

• Compiacere il cliente pur di piacere: può succedere a chiunque si trovi a vendere, ma è un tratto ricorrente del Tipo 2. La paura di deludere può portare a offrire più del dovuto, a dover trattare i clienti come amici e quindi inevitabilmente a dire sì molto più spesso di quanto sarebbe opportuno fare. È importante ricordarsi che la vendita è scambio di valore e, certo, è compito del venditore fornire valore aggiunto, ma mantenendo equo e sostenibile lo scambio: preservare sé stessi è fondamentale!
• Vendere l’immagine invece di curare la relazione: per i Tipi 3 l’immagine non è un dettaglio, anzi, è pura sostanza. La spinta a mostrarsi vincenti ed efficienti può portare a promettere più di quanto si possa mantenere o a trasformare la relazione in una corsa all’efficienza. Rallentare per capire quali sono le esigenze esplicite del cliente, ma anche quelle più latenti, non solo permette di ottenere risultati migliori, ma anche di vivere ad un passo più umano.
• Aver bisogno di sentire una connessione speciale: alcuni venditori si affidano alle prassi consolidate, altri alla passione e all’estro, è il caso del Tipo 4. Quando manca quel senso di unicità nello scambio ci si può annoiare o perdere interesse per un cliente che ci ricorda la ripetitività del nostro lavoro. Costruirsi un metodo solido, che non dipenda esclusivamente dall’ispirazione del momento, aiuta a restare presenti anche quando la scintilla non scatta subito.

Il centro emozionale porta nella vendita empatia e capacità di entusiasmare: la sfida è farlo restando ancorati a ciò che il cliente sta davvero chiedendo, non all’idea che ci si è fatti.

Errori razionali: voler sistematizzare o progettare quando non è necessario

I tipi 5, 6 e 7 sono le persone razionali che affrontano l’incertezza (e la vendita ne è piena) cercando prima di tutto sicurezza, sia essa nella conoscenza, nella pianificazione o nello spettro delle possibilità da cogliere. Vediamo qui gli ultimi tre dei nove errori da evitare nella vendita e come superarli.

• Eccesso di analisi e distacco: è un errore che si presenta con maggiore frequenza nel Tipo 5. La tendenza a trattenere informazioni ed energie, per timore di esporsi troppo, può dare come risultato un venditore percepito come freddo o poco disponibile. Condividere di più, soprattutto in termini relazionali, anche a costo di sentirsi meno protetti, può avvicinare maggiormente al cliente.
• Bisogno di rassicurazioni e tendenza agli scenari negativi: su tutti, un Tipo 6 vi cade con una certa regolarità. Il dubbio costante può tradursi in eccessiva cautela nel chiudere una trattativa, o nel comunicare involontariamente insicurezza al cliente. Occorre ricordare che per ricevere fiducia serve prima di tutto offrirne. 
• Dispersione ed evitamento delle limitazioni: è una situazione caratteristica per il Tipo 7. L’entusiasmo per le possibilità può portare a moltiplicare gli argomenti, a promettere troppo o a evitare le obiezioni più difficili. Reclami non gestiti, insoluti “a cui si penserà dopo” possono accumularsi pericolosamente. Va acquisita la capacità di restare su un punto alla volta, senza saltare a quello successivo assicurandosi di concludere ogni passaggio.

Il centro razionale porta nella vendita competenza e visione: la sfida è trasformare la ricerca di sicurezza in una collaborazione col cliente perché entrambi si possa uscire vincitori dallo scambio.

Conclusioni

Abbiamo visto come ciascun centro dell’Enneagramma – istintivo, emozionale e razionale – porti con sé non solo dei doni preziosi per la vendita, ma anche degli errori tipici, ai quali però nessun venditore è davvero immune. Perché queste tendenze non diventino destini, è fondamentale portarvi l’attenzione ogni volta che si presenta una criticità. L’invito è quello di riconoscersi in una o più di queste descrizioni senza per questo sentirsi incasellati, semmai più consapevoli.

Se sei interessato al tema dell’Enneagramma e alle sue applicazioni in ambito lavorativo, lo approfondiremo durante la giornata del 9 ottobre dal titolo: “Le persone prima dei ruoli” 

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