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di Alberto Aleo e Alice Alessandri

Sono anni che in economia si parla di Win-Win. Le aziende devono perseguire logiche di win-win, i venditori devono “vincere insieme” al cliente e tutti devono puntare al lieto fine. Ma cosa significa in pratica vincere insieme? Come si ci deve comportare? Quali sono gli strumenti e le tecniche per ottenere un risultato che altrimenti resta un’utopia?

TIPI DI NEGOZIAZIONE

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Prima di tutto chiariamo che in economia esistono due tipi di strategie negoziali, quelle a struttura distributiva o somma zero e quelle a struttura integrativa. Nel primo caso tra i due attori della negoziazione ce ne sarà uno che vince e uno che perde, nel secondo caso è invece possibile ottenere una vittoria condivisa. Per capire in cosa differiscono pensate al primo tipo come ad un tiro alla fune: vince chi riesce a tirare più forte la corda dalla sua parte o al massimo si può pareggiare ma non ottenere insieme una vittoria. Per comprendere i giochi di tipo integrativo pensate invece a due contadini che devono arare ciascuno il proprio campo, solo che il primo possiede i buoi e l’altro l’aratro. Per svolgere il lavoro e ottenere il pieno risultato dovranno farlo insieme condividendo le risorse. In economia, e nella vendita in particolare, ottenere un vero WIN-WIN non significa perseguire un compromesso dove ciascuno degli attori rinuncia a qualcosa rispetto all’obiettivo (generando così un senso di frustrazione e voglia di rivincita) è invece necessario trasformare la negoziazione in uno gioco di tipo integrativo.

VENDITA PLURIDIMENSIONALE

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Per compiere questa trasformazione sarà necessario capire cosa accomuna i nostri obiettivi e quelli del cliente e integrarli in una soluzione che superi il conflitto d’interessi portando alla piena soddisfazione reciproca. Se pensiamo alla vendita solamente come uno scambio materiale, nel quale il venditore tenta di ottenere un profitto massimo ed il cliente un prezzo minimo, sarà però molto difficile non cadere in una dinamica da “tiro alla fune”. Dovremmo quindi chiederci “cosa cerca il cliente nell’acquisto oltre al prezzo basso?” e altresì “cosa voglio ottenere io oltre ad un profitto?”. Rispondere a queste domande sarà più facile se inquadreremo la vendita in un arco temporale ampio, pensando all’intera relazione che ci lega ai clienti prima, durante e dopo l’acquisto. E’ utile anche includere nello scambio tutte quelle componenti del sistema d’offerta che possono contribuire alla soddisfazione reciproca come le esperienze, i valori e la relazione che saremo stati in grado di instaurare.

VALORE CONDIVISO

Quando avrete trovato le risposte alla due domande del paragrafo precedente, osservate cosa hanno in comune. Cercate clienti fedeli? Anche il vostro interlocutore vuole acquistare da un venditore affidabile: la ricerca di rapporti stabili e basati sulla fiducia è quindi un obiettivo che avete in comune sul quale fondare lo scambio. L’acquirente vi chiede uno sconto per “fare bella figura con il capo”? Invece di farvi coinvolgere in un braccio di ferro al ribasso, ragionate insieme a lui sulle soluzioni alternative per “appagare il capo” (obiettivo strategico anche per voi!): potrete offrire estensioni di garanzia, pagamenti agevolati o optional, senza intaccare il prezzo ma raggiungendo comunque la soddisfazione reciproca. Ad una più attenta analisi quindi gli obiettivi del venditore e del cliente spesso non sono in contrasto anzi messi a sistema consentono di ottenere risultati più velocemente e con minor sforzo.

fe0e37af1fd7426cbe44129a8cfc1235Qualunque cosa pensiate dell’etica applicata alla vendita, possiamo dirvi che essa non persegue la ricerca di compromessi. La soddisfazione di clienti e venditori non può infatti basarsi su una rinuncia anche parziale ai propri obiettivi. Introdurre l’etica nella negoziazione, e l’idea di WIN-WIN che di essa è figlia, non vuol dire chiedere ai “contendenti” di patteggiare una tregua ma focalizzarli sugli obiettivi condivisi evidenziando come ognuno necessiti dell’azione dell’altro per ottenere una vittoria piena. Se ancora sentite che tutto ciò sia difficile da ottenere, vi consigliamo di rileggere l’articolo che parla di un altro conflitto … quello d’identità che si gioca dentro di voi e che ostacola la capacità di aprire la vostra visione e generare soluzioni.

| partem claram semper aspice |

Alberto Aleo

Un percorso accademico non convenzionale insieme ad una carriera manageriale che è durata più di un decennio nel ruolo di responsabile marketing e di direttore vendite per note aziende italiane, mi hanno trasformato in un “architetto” di strategie di mercato. Nel 2011 ho fondato insieme a mia moglie Alice lo studio di consulenza e formazione Passodue il che mi ha permesso di poter mettere a disposizione dei clienti un bagaglio di esperienze e conoscenze molto vario, che spazia dall’economia, al marketing, alla gestione di reti commerciali.

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