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di Alice Alessandri

Se avete seguito i consigli dell’articolo dedicato a Come superare il filtro al telefono siete finalmente riusciti a superare il filtro e state parlando con il vostro referente, adesso l’obiettivo è fissare un appuntamento per presentare di persona i vostri servizi e prodotti. Ma come fare?

Rompere il ghiaccio

Per prima cosa presentatevi brevemente: il protagonista della telefonata è il potenziale cliente e non voi con la vostra auto-celebrazione.

fissare un appuntamento

Proseguire spiegando subito e chiaramente perché vi dovrebbe ascoltare e, ancora di più, perché vi dovrebbe fissare un appuntamento. Ricordatevi che le persone dedicano più facilmente la loro attenzione a chi parla di cose che le riguardano.

Nelle prime battute il cliente si starà chiedendo “perché dovrei ascoltare questa persona? che cos’ha di interessante per me? come può migliorare il mio lavoro o la mia vita in generale?”. Non fatevi dunque spaventare dall’iniziale resistenza che potrà porvi nel fissare un appuntamento. Affermazioni del tipo “no guardi, non siamo interessati” date nei primi 2 secondi della telefonata senza nemmeno avervi fatto aprire bocca, vogliono solo dire che la persona che state chiamando era impegnata a fare altro e probabilmente ci sta ancora pensando, non è quindi completamente sintonizzata su di voi.

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Ma se sta tentando in tutti i modi di liquidarvi come fare?
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Suscitare interesse

Invece di partire parlando a tutti i costi della vostra offerta e provando a rispondere colpo su colpo ai non mi interessa del vostro interlocutore, potete stimolarlo a parlare di sé e della sua azienda attraverso accurate domande aperte. Se ad esempio vendete software per la gestione delle trattative commerciali, potreste chiedere:

“Per conoscere meglio la sua azienda, mi può raccontare come siete organizzati internamente?”

“Usate dei software specifici per gestire i progetti che coinvolgono più reparti?”

“La vostra rete commerciale adotta un particolare tipo di strumenti per la ricerca di nuovi clienti?”

Una volta che il cliente avrà iniziato a parlare di sé, piano piano si sentirà sempre più coinvolto dalla conversazione e con buona probabilità sarà diventato curioso di saperne di più anche dei vostri prodotti e fissare un appuntamento!

Rimanere focalizzati

Può darsi che egli voglia conoscere i dettagli della vostra offerta già al telefono, ma voi ricordatevi di tenere salda la rotta verso lo scopo della telefonata: fissare un appuntamento! Piuttosto usate il suo interesse come leva suggerendo “Le propongo di incontrarci proprio per conoscere meglio la sua azienda e ascoltare le sue esigenze, così da spiegarle nel dettaglio i nostri prodotti, rispondere a tutte le sue domande e trovare insieme la soluzione più centrata per lei”.

Seguire questi consigli sarà più semplice con quei clienti che fin dalle prime parole sentiamo affini e disponibili ma è importante tener presente che non tutti ci possono piacere allo stesso modo. Alcuni ci assomigliano e quindi sarà più facile entrare in relazione; con qualcun altro invece risulterà più faticoso e impegnativo fissare un appuntamento. In questo caso impegnatevi a cercare cosa c’è di speciale in quella persona, attivate la vostra attenzione per trovare almeno una cosa buona o interessante del vostro cliente, sulla quale fare perno per costruire una relazione sincera con lui, che vi consenta di attivare il virtuoso processo della vendita etica!

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Vedere il buono e il meglio in ogni persona e situazione è un’attitudine che si può allenare.
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Vi propongo quindi di iniziare subito ad esercitarvi e ogni volta che incontrate un cliente trovate almeno una cosa che vi piace di lui: può essere un risultato che ha ottenuto, un particolare comportamento, una predisposizione d’animo o semplicemente la sua auto o qualcosa che indossa. Trovatela e focalizzatevi su questa per costruire una relazione leale e sincera.

Un ultimo suggerimento: proponete due opzioni per fissare un appuntamento (due date o due orari nella stessa giornata) e, una volta che lo avete concordato al telefono, mandate un’email di conferma degli accordi che esprima gratitudine ed entusiasmo.

| partem claram semper aspice |

Alberto Aleo

Un percorso accademico non convenzionale insieme ad una carriera manageriale che è durata più di un decennio nel ruolo di responsabile marketing e di direttore vendite per note aziende italiane, mi hanno trasformato in un “architetto” di strategie di mercato. Nel 2011 ho fondato insieme a mia moglie Alice lo studio di consulenza e formazione Passodue il che mi ha permesso di poter mettere a disposizione dei clienti un bagaglio di esperienze e conoscenze molto vario, che spazia dall’economia, al marketing, alla gestione di reti commerciali.

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