Re-pricing: come aumentare il prezzo senza scontentare il cliente
Vendere è un mestiere difficile ma c’è una cosa che più di ogni altra fa tremare i polsi anche ai commerciali più esperti: aumentare il prezzo dei prodotti o servizi. Come fare?
Il rapporto tra verità ed etica nella vendita.
In questo articolo esploro il concetto di verità, distinguendo tra la “Verità” (assoluta) e le “verità” (soggettive) nelle relazioni personali e professionali, con particolare attenzione alla vendita.
L’era dell’iperinformazione e il suo impatto sulla vendita
Viviamo in un’epoca dove l’accesso alle informazioni è a portata di clic. Internet ci permette di trovare risposte a qualsiasi domanda in pochi secondi. Ma questa sovrabbondanza di informazioni, chiamata iperinformazione, porta con sé un bel po’ di sfide, specialmente nel mondo della vendita.
Legge della reciprocità: perché nel business conviene essere altruisti
Siamo abituati a pensare che in economia a vincere siano i cattivi. Quindi un altruista, ovvero colui che tiene conto anche dell’effetto che il suo agire ha sugli altri, potrà mai essere una persona di successo? In realtà, la legge della reciprocità è un fattore di successo nel business.
Cos’è il Contract Design e come può migliorare la relazione con il cliente
Il contract design è la disciplina che si occupa di progettare e scrivere contratti chiari e accessibili anche a chi non ha competenze specifiche. Il motto è user-centered, cioè mettere al centro il punto di vista dei fruitori del contratto.
Come può questo strumento aiutare la relazione con il cliente? Ne parliamo nell’articolo che segue.
Come gestire efficacemente la pre-vendita
Scopriamo l’importanza della pre-vendita: l’insieme di questi momenti e dei comportamenti che il venditore dovrà assumere nelle prime fasi della relazione con il cliente che gli dimostreranno la nostra capacità, e quella dell’azienda che rappresentiamo, di accogliere ed essere coerente con le promesse fatte.
La comunicazione con il cliente in tutte le fasi della vendita
In questo articolo prenderemo in esame tutte le fasi della vendita, suddividendole per semplicità in tre macro aree: prevendita, vendita e postvendita.
I 7 auto-sabotaggi che ogni venditore dovrebbe evitare
Scopriamo i comportamenti e le scelte auto-sabotanti che il venditore mette in atto senza rendersene conto e che dovrebbe evitare.
Obiezioni dei clienti: come gestirle correttamente (ed eticamente)
Le obiezioni dei clienti sono forse la parte più difficile di una negoziazione commerciale ma anche quella più ricca di spunti. Esse, se ben gestite, ci danno l’opportunità di sottolineare e difendere il nostro valore.
Manuale di Vendita o Sales Book: esiste ed è davvero efficace?
Il Sales Book o manuale di vendita è il sogno proibito di ogni direttore commerciale. Ha senso progettare e imporre ai propri venditori l’uso di un manuale di vendita o Sales Book?
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