L’analisi della trattativa commerciale: imparare dai propri errori

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

Che venditori non si nasca ma si possa diventarlo studiando e applicandosi è una delle cose che abbiamo imparato nell’arco di ormai oltre 20 anni di professione. Sicuramente certi “talenti” come la capacità di esercitare empatia, l’interesse e la curiosità per gli altri esseri umani, l’ascolto e la dimestichezza nel comunicare, possono essere d’aiuto ma anche essi – se non allenati e accompagnati da precise competenze – non servono a molto per affrontare con successo i mercati moderni. Allora come fare per iniziare a lavorare sulla propria formazione di vendita? Analizzando le trattative in cui siamo stati coinvolti, soprattutto quelle chiuse in modo non particolarmente brillante. Se è vero che “a volte si vince, a volte si impara”, non c’è miglior lezione di quella che proviene dagli errori! Ecco quindi qualche consiglio per “imparare da voi stessi”.

Un metodo come bussola

Nel nostro libro “La Vendita Etica” è descritto un metodo di vendita basato sul alcuni pilastri fondamentali come: 

• la costruzione di fiducia attraverso il superamento di tutti i livelli del Cerchio della Fiducia,
• la creazione di valore condiviso
• la reciprocità della relazione 
• e l’idea che alla soddisfazione del cliente non ci si arrivi soltanto rispondendo alle sue esigenze materiali ma anche alle sue motivazioni che sono legate ai valori, alle credenze e ai suoi bisogni psicologici.

Non a tutti piace seguire un metodo, perché sembra limitare la spontaneità e la creatività di coloro che si sentono “nati per vendere”. Attenzione però a non confondere questo approccio con regole standard da seguire in ogni occasione.

Mentre le regole in effetti possono “irrigidire” la relazione con il cliente, il metodo ha lo scopo di suggerirci una sequenza giusta di azioni le quali devono adattarsi alla circostanza, allo stile e alle esigenze delle persone coinvolte nella negoziazione.

Adottare un metodo ha poi numerosi vantaggi, tra cui proprio quello di poter “rileggere” la trattativa per capire dove e in cosa si poteva far meglio, eventualmente dandosi la chance di tornare indietro e riprovare.

L’analisi della trattativa per punti

Chi conosce il metodo della Vendita Etica sa che esso definisce 6 fasi nella relazione cliente-venditore, ognuna delle quali caratterizzata da “prove di fiducia” e sfide che è necessario sapere affrontare grazie ad un mix di competenze e capacità. Analizzare la trattativa significa ripercorrere questi sei passaggi, che adesso riassumeremo.

1. La costruzione della relazione personale – È la prima vera fase della negoziazione, corrispondente agli incontri iniziali con il cliente. L’obiettivo è quello di superare la diffidenza di chi ci sta davanti. Per farlo sarà necessario uscire dai ruoli, trovare argomenti d’interesse comune e agire in modo autentico. Per approfondire clicca qui
2. L’analisi dei bisogni del cliente – Questo è il momento in cui dobbiamo lasciar spazio al nostro interlocutore perché egli si apra e ci racconti di cosa ha davvero bisogno. Attraverso le domande e l’ascolto, lo accompagneremo ad esplicitare non soltanto le sue esigenze materiali ma anche le motivazioni profonde che muovono le scelte. Per approfondire clicca qui
   
3. La presentazione dell’offerta – Solo dopo aver davvero compreso si può individuare, e quindi presentare, un’offerta al cliente. Non stiamo parlando quindi soltanto di un prodotto o un servizio ma di un “sistema” di soluzioni tangibili e intangibili pensate per chi ci ascolta. Per approfondire clicca qui
   
4. La gestione delle obiezioni – È raro che alla fine della nostra presentazione qualcuno dica immediatamente “si, lo compro” mentre è giusto aspettarsi qualche domanda, commento o delle vere e proprie obiezioni. Tutte, soprattutto quelle relative al prezzo, devono essere considerate un test che aiuta il cliente a verificare quanto siamo sicuri di ciò che gli stiamo proponendo. Per approfondire clicca qui
5. La chiusura dell’accordo – Superate le obiezioni tutto sembrerebbe procedere in discesa eppure molti venditori non sono in grado di capire quando guidare il cliente verso la scelta finale, né tantomeno come farlo in modo etico. Ecco perché alcune vendite non si concludono mai! Per approfondire clicca qui
6. Il post-vendita – Uscire di scena dopo esser riusciti a “far firmare il cliente sulla riga tratteggiata” è un errore. I venditori devono diventare parte del processo che porterà l’azienda a mantenere la promessa fatta al cliente, supportandolo direttamente e/o aiutando i colleghi a gestire ogni fase successiva all’acquisto. Per approfondire clicca qui

Il test di analisi per te

Adesso siamo pronti ad analizzare una trattativa.

• Entrando nell’area “Contenuti Premium” di My Passodue ed effettuando il login per chi è già iscritto (o iscrivendosi per chi ancora non lo è) si avrà accesso a molti materiali di auto-formazione tra cui il “Test auto-analisi Vendita Etica”.
• Scaricandolo troverete un questionario di domande per ciascuna delle 6 fasi sopra descritte.
• Rispondete sinceramente, non pensando a “come sarebbe giusto fare” ma al comportamento reale che tenete di fronte al cliente.
• Calcolate quindi il punteggio e, per ogni area nella quale avete ottenuto una votazione bassa, iniziate un programma personale di formazione.

All’interno di questo blog potrete trovare argomenti per iniziare a ragionare su ogni fase della negoziazione, basta inserire la parola chiave nel menù ricerca che si trova in alto a dx, contraddistinto dall’icona della lente d’ingrandimento, oppure seguendo i link che abbiamo messo alla fine della descrizione di ciascuno dei 6 passaggi nel paragrafo precedente. In alternativa potete sempre decidere di acquistare il testo “La vendita Etica” e contribuire così a diffonderne il messaggio e le buone prassi ;)

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