Cacciatori o raccoglitori? I nuovi stili di vendita

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

Fino a qualche anno fa si sentiva spesso parlare di due categorie opposte di venditori: i cacciatori e i raccoglitori o, per gli anglofoni, gli hunter e i farmer. Se i primi impostavano il loro stile di vendita sull’aggressività focalizzandosi sui risultati nel breve, i secondi invece miravano a costruire relazioni più lunghe e consolidate che dessero frutti nel medio-lungo termine. Teoricamente ogni azienda avrebbe dovuto scegliere un venditore in base al risultato che aveva in mente, selezionandoli tra l’una e l’altra categoria ma, potete immaginare bene il perché, quasi tutte finivano per preferire gli efficaci e rapidi cacciatori bollando i raccoglitori come troppo costosi e lenti. Qualcuno poi ha accoppiato i “tranquilli” farmer ai venditori etici, ma a noi le due categorie non sono mai piaciute e in questo articolo vi spieghiamo il perché!

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Evoluzione della specie

Milioni di anni di evoluzione ci hanno consegnato un essere umano poliedrico e con diverse abilità, ridurre i venditori alle sole categorie di raccoglitori o di cacciatori ci sembra davvero un peccato! Oltretutto nel frattempo l’uomo è diventato un animale sociale e i gruppi in cui si organizza sempre più complessi. La flessibilità è richiesta non soltanto in termini operativi, perché bisogna saper fare tante cose per sopravvivere, ma anche mentali visto che sarà necessario assumere molti punti di vista e allargare la visione oltre gli stretti limiti del proprio interesse immediato e personale se si vorrà essere elementi attivi, rispettati e di successo della compagine sociale. Assumere uno stile univoco in modo rigido rischia di far perdere opportunità o peggio di far incappare in fallimenti inaspettati, distruggendo reputazione e mercato. Oltretutto il cliente non è ne una preda da catturare ne una pianta inerte da raccogliere, ma una persona dotata di libertà d’azione e di pensiero che agisce all’interno di una rete di rapporti di cui sarà bene tener conto.

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Vita da giungla

Anche volendo sposare la metafora degli hunter e dei farmer, esattamente cosa dovrebbero cacciare gli uni e cosa seminare per poi raccogliere gli altri? Il mondo è pieno di opportunità pronte per chi le sa intercettare e usare al meglio; molte di esse non stanno “scappando” e non vanno quindi per nulla cacciate bensì semplicemente osservate e confrontate con la propria essenza per capire se corrispondono a ciò che davvero serve per quell’evoluzione da cui deriva il vero successo. Inutile quindi “braccare” clienti che non ci assomigliano oppure appostarsi per tendere agguati ad occasioni che non sono le nostre! Anche sul fronte dell’ ”agricoltura” le cose non sono poi così lineari:

i bisogni dei clienti non si possono ne seminare ne innestare ma soltanto intercettare e, con rispetto e consapevolezza, provare ad incrociarli con la propria offerta.

Ma se i cacciatori non cacciano e i raccoglitori non possono seminare, cosa resta da fare ai venditori?

Esploratori dei nuovi mercati

Che le regole della giungla non siano più applicabili è una bella notizia. Significa però che dovremo essere in grado di evolvere verso una nuova visione delle nostre società, dei mercati e, in modo consequenziale, del ruolo dei venditori. A noi, ormai lo sapete, piace pensare la vendita come uno scambio di valore. La “merce” che ci si scambia è sempre meno materiale e sempre più relazionale: come dire che il vero prodotto è l’interazione stessa tra clienti e venditori. Se ci riflettete infatti, in un mercato popolato da infinite possibilità, sempre più spesso scegliamo di comprare da chi ci da fiducia, ci trasmette entusiasmo e da prova di professionalità e correttezza. Sono tutte qualità che il venditore deve sviluppare prima di tutto all’interno di sé, perché solo così facendo avrà valore da offrire.

Anziché ridurre la sua azione ad una battuta di caccia nel mercato o ad una semina forzata, dovrà analizzare se stesso e coltivare capacità e competenze che gli si addicono.

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Viviamo in un modo che è stato quasi completamente esplorato, nel quale i mercati sono saturi e stracolmi, le nuove opportunità difficilmente possono essere trovate “fuori” di noi, piuttosto in quanto di meglio abbiamo dentro. Quasi tutto è stato inventato e prodotto, le idee vincenti non devono per forza essere “nuove” bensì a nostro avviso personali ed umane, prodotto cioè di un’essenza unica e irripetibile.

Come abbiamo detto più volte, i clienti ci scelgono in base ad una legge d’attrazione che è simile a quella che si scatena nell’innamoramento.

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Essere umani, essere se stessi, emozionare, relazionarsi con empatia: ecco il segreto per diventare buoni venditori altro che fucile o zappa!
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Al fiuto del cacciatore sostituite quindi l’ascolto e l’empatia e coltivate talenti umani, vostri e di coloro che vi circondano. Se propio vi assilla la “lotta per la sopravvivenza” ricordatevi che l’uomo non vive di solo pane ma anche, come diceva il sommo poeta, di virtù e conoscenza senza le quali non potrebbe resistere a lungo.

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