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di Alice Alessandri e Alberto Aleo

Selling virtue_James HoopesJames Hoopes è professore ordinario di etica al Babson College, una scuola di business statunitense famosa per il suo approccio rivolto agli imprenditori. Il Professor Hoopes è autore di molti articoli e libri di successo che hanno per tema il ruolo dell’etica nel management e nel business come I Falsi Profeti e Corporate Dreams.
Hoopes, che ha insegnato in Europa e Asia oltre che negli Stati Uniti, attualmente sta completando la stesura di un nuovo libro che porrà l’attenzione su ciò che i paesi occidentali possono apprendere da quelli orientali in termini di etica nel business. Noi abbiamo conosciuto James durante il corso della nostra ricerca sulla Vendita Etica e lo abbiamo invitato più volte a venire in Italia per presentare il suo originale approccio al business e alle vendite. Finalmente il Prof. Hoopes ha accettato di unirsi a noi, sarà così presente in Romagna il 26 e 27 Ottobre prossimi per un seminario e un workshop gratuiti sul tema della “vendita virtuosa” un metodo innovativo in grado di liberare e potenziare il ruolo sia del venditore sia del cliente. Attraverso le domande che seguono ci siamo fatti presentare il tema e gli eventi che lo vedranno protagonista.

Diario: Che cosa significa esattamente “Vendita Virtuosa” e perché questo tema dovrebbe interessare manager, imprenditori e venditori?

Hoopes: Vendita Virtuosa significa vendere offrendo di più che semplici prodotti e servizi, in un modo che aiuti sia il cliente sia il venditore a diventare persone migliori e appunto più virtuose.

Diario: L’etica e la virtù possono migliorare le prestazioni di vendita o ancora oggi l’atteggiamento egoista e auto-interessato è più efficace per raggiungere il successo?

James Hoopes_false prophetesHoopes: Si, a mio avviso Etica e Virtù fanno vendere maggiormente. E’ però semplicistico pensare che l’onestà paghi a prescindere perché viviamo in un mondo moralmente imperfetto. La triste realtà è che a volte anche la disonestà paga e quando un venditore non etico ne incontra uno etico, quest’ultimo potrebbe trovarsi in svantaggio. E’ proprio per questo che il venditore etico necessita di competenze e capacità superiori che possono essere ottenute solo con percorsi specifici d’apprendimento. La Vendita Etica o virtuosa è un metodo che aiuta le persone non solo a mantenere la loro integrità ma a migliorare le loro prestazioni vincendo la sfida dell’onestà.

Diario: Perché così tante persone, aziende e istituzioni oggi parlano di business etico (anche il Papa recentemente nell’enciclica Laudato si, si è occupato del tema)? E’ solo un nuovo trend o qualcosa sta davvero cambiando nella coscienza del capitalismo?

Hoopes: Non si tratta semplicemente di una moda, in effetti le cose stanno cambiando se pur lentamente, in favore dell’etica. Il cambiamento investe tutti: non solo i clienti ma anche i venditori sono stanchi delle vecchie prassi e di giocare sempre il ruolo dei “cattivi”. L’era dell’informazione e della connettività che stiamo vivendo ha consegnato grande conoscenza e potere ai consumatori. Sempre più acquirenti utilizzano questo potere non solo per ottenere “buoni prezzi” ma anche per sostenere “buone aziende”. I mercati stanno diventando più virtuosi.

Diario: La struttura imprenditoriale Italiana ha alcune peculiarità come aziende dalle dimensioni ridotte, spesso gestite in modo familiare e con una forte cultura cattolica. Questi rappresentano vantaggi o svantaggi per chi volesse sposare l’idea di vendita virtuosa?

Selling virtue_Banca Cesena

Hoopes: Sono grandissimi vantaggi! Le famiglie, specialmente quando a questo termine diamo una connotazione religiosa, hanno come scopo quello di educare e crescere i giovani secondo virtù. A volte si pensa che un’azienda familiare nasca con lo scopo di arricchire l’imprenditore e la sua cerchia di parenti più che dipendenti e società ma è anche vero che dentro questo tipo di imprese i legami sono più forti, le relazioni più dirette, valori ed identità condivisi. Nelle aziende familiari le giovani leve crescono potendo osservare da vicino chi ha fondato quell’impresa avendo cioè sotto gli occhi un esempio concreto di coraggio, disciplina, impegno, dedizione e resilienza.

Diario: Può spiegare ai nostri lettori perché è importante partecipare ai prossimi eventi del 26 e 27 Ottobre? Cosa impareranno e cosa otterranno dagli incontri con lei?

Hoopes: I partecipanti potranno capire cosa intendiamo per vendita virtuosa. Spesso si pensa all’etica aziendale riferendosi a illeciti e scorrettezze compiuti da qualcuno e al modo di arginare questi comportamenti, ma l’etica nel business non può ridursi ad un insieme di codici e leggi. Essere un venditore etico significa fare qualcosa di nuovo e virtuoso, non solo evitare di fare scorrettezze. Significa adottare comportamenti che ci permettano di sviluppare il nostro valore personale e aiutare i clienti a fare altrettanto. Ci sarà sempre più spazio nei mercati per coloro i quali sapranno usare l’etica come strumento di business; a breve ciò sarà chiaro anche ai più cinici e scettici. Venire ad uno dei due eventi significa fare un passo concreto per essere parte attiva di una nuova idea di business nella quale le virtù e i valori avranno un ruolo sempre crescente.

James Hoopes è uno dei più acuti esperti internazionali di etica nel business e noi di Passodue siamo felici e onorati di condividere il suo approccio e la sua visione. Consideriamo una grande opportunità poter fondere la creatività e la cultura delle relazioni italiane con l’efficienza e le tecniche di marketing americane. I prossimi appuntamenti del 26 e 27 Ottobre saranno l’occasione per cambiare il tuo punto di vista sulle strategie necessarie a ottenere successo e felicità nella vita e nel lavoro. Ti aspettiamo!

Selling virtue_salottino

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Passodue

Alice Alessandri e Alberto Aleo, una coppia nella vita e nel lavoro, sono fondatori della società di consulenza e formazione Passodue che opera nel campo della vendita e del marketing etici.
Loro pubblicazioni e articoli sono apparsi su quotidiani e riviste di settore. In Usa dal 2013 collaborano con ricercatori e docenti sui temi della Business Ethics.

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