Stress da internazionalizzazione: consigli per vendere all’estero

di Alberto Aleo

Con l’avvento della crisi nelle aziende si è acuita la voglia di internazionalizzazione. Non c’è dubbio che alcuni paesi rappresentino un opportunità di ingrossare i fatturati in tempi brevi e, in alcuni casi, con incassi più facili.

La voglia di provare l’assalto a Est, America e paesi del Golfo è tanta e proprio per questo il rischio di un approccio frettoloso incombe. 

Ci sono alcune precauzioni da tenere presenti per approcciare un mercato estero:

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• Pensate ai risultati sul medio/lungo termine – scordatevi gli aneddoti di qualche collega anziano che racconta di aver centrato il fatturato di un intero anno già al primo viaggio in Vietnam e senza neanche uscire dall’aeroporto di Saigon! Queste storie o sono inventate o sono talmente rare da meritare di essere esposte nel “museo dei venditori”.
• Individuate gli elementi chiave (geografia e players) – noi italiani siamo abituati a lavorare in un mercato nazionale molto piccolo, ma quando si approcciano paesi vasti è necessario ragionare per “teste di ponte” cioè segmentare anche geograficamente il mercato. Contemporaneamente studiate competitors e posizionamento.
• Create referenze – soprattutto nei paesi con un forte potere oligarchico è molto utile ed efficace creare referenze “alte”. Vi serviranno per entrare “a cascata” sui clienti minori. Anche queste vanno concepite come un investimento, meglio rinunciare inizialmente ad un pò di margine ma far partire il volano della vendita.
• Cercate partner locali affidabili – se avrete fatto una buona analisi, saprete certamente individuare gli interlocutori giusti. Vendere direttamente fuori dal vostro paese o addirittura dall’Europa non è per nulla facile, soprattutto se i vostri prodotti necessitano di assistenza in loco. Spesso i migliori distributori sono già in mano alla concorrenza, a quel punto o investite creando una filiale (magari in partnership con un locale) o vi rivolgete a distributori di prodotti complementari.
• Visitate il paese – ovviamente se siete stati nominati responsabili di quell’area non potrete esimervi dal conoscerla direttamente. Il consiglio vale anche se siete direttori commerciali e state per mandare un vostro uomo in zona. Nei primi viaggi scortatelo, rendetevi conto di persona di come funziona il sistema di relazioni locale e come esso interagisce con il vostro prodotto. Spesso poi nei paesi in via di sviluppo le relazioni dirette hanno un immenso valore, cercate di coltivarle!
• Preparate prima l’adeguamento alle leggi locali – l’adagio dice “paese che vai, usanze che trovi” è proprio così. Vale la pena di scoprire prima cosa e come potete vendere. Ho visto personalmente ordini a 6 cifre cancellati a causa di un cavillo legale che non consentiva l’esportazione, cui nessuno aveva pensato.
• Investite sulle persone – per quanto mi riguarda investire sulle persone significa dargli fiducia, tempo e risorse per ottenere i risultati. Spesso i mega tassi di crescita dei paesi emergenti nella mente dei top manager si traducono nella richiesta di risultati immediati con pochi investimenti. Chi ragiona così dimostra di non conoscere il nostro mestiere.
• Calcolate i costi aggiuntivi e i margini – logistica, garanzie, remunerazione degli intermediari, viaggi ecc. impongo un conto economico ed un listino dedicati. Lasciatevi degli abbondanti margini di sicurezza.
• Ragionate in termini di network per partner e clienti – il vostro primo obiettivo (intendo nel breve) deve essere quello di costruire una rete di relazioni forti. Frequentate fiere ed eventi, associazioni di categoria, finanche gli istituti del commercio estero delle organizzazioni italiane presenti. Sarà il vostro patrimonio e vi aiuterà a costruire una presenza stabile nel paese.

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Personalmente ho lavorato molto di più sul mercato domestico che all’estero, però quando l’ho fatto ho preteso di ragionare in termini sistemici con un approccio centrato su alcuni, se non tutti, i punti sopra elencati: il successo è arrivato nel tempo, a volte anche dopo anni. È stata comunque un’enorme soddisfazione e un bagaglio di esperienza e opportunità senza precedenti sia per me che per l’azienda.

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