Archivio della categoria: Vendita Etica

Il racconto della nascita del nostro libro “La Vendita Etica” e della ricerca in USA.

L’efficacia negoziale di un venditore etico è o no maggiore di uno non-etico?

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

per_un_pugno_di_dollariAvete presente la scena del film Per un pugno di dollari nella quale Clint Eastwood dice al suo avversario “Quando un uomo con la pistola incontra un uomo con il fucile, quello con la pistola è un uomo morto”? Parafrasando, potremmo chiederci cosa succede quando un venditore etico incontra sul suo cammino un concorrente non-etico. Chi dei due può contare su un’ efficacia negoziale migliore?

L’evidenza sembrerebbe confermare che il venditore etico abbia l’”arma” sfavorita: siamo proprio sicuri che sia così?

Etica e efficacia negoziale

Prima di tutto dobbiamo sfatare un mito: l’etica non è buonismo! Come ci ha ricordato anche Niccolò Branca nell’intervista recente, spesso si confondono i due termini che invece sono molto distanti. Il comportamento “buonista” infatti è esattamente il contrario di quello etico perché non garantisce efficacia negoziale e uccide il sistema generando danni per tutti.

Ricordiamoci che nel concetto di “sostenibilità”, a cui l’etica si lega, rientrano anche le aziende: un’organizzazione per sopravvivere e continuare a generare valore per sé e per gli altri, ha bisogno infatti di sostenersi economicamente grazie anche all’efficacia negoziale dei suoi venditori.

Se per “buonismo” intendiamo un comportamento anti-economico, che tiene conto solo degli interessi del cliente, ci renderemo conto di come esso non possa essere confuso con quello etico, volto alla creazione di benessere condiviso e all’evoluzione del sistema. Ma perché allora, se l’etica è un agente economico, l’ efficacia negoziale del venditore etico sembra non riconosciuta dal mercato?

La lezione dello Judo

judoChi ha praticato Judo sa che, rispetto alle altre discipline di auto-difesa, è necessario studiare molti anni prima che le sue tecniche diventino utilizzabili in una situazione reale. I Judoka in erba spesso si sentono frustrati nel constatare che i praticanti di altre arti marziali ottengono risultati velocemente, imparando prima a “combattere” efficacemente. La differenza consiste nel fatto che molte tecniche di Judo non sono così istintive come quelle di altre discipline: il Judo infatti non insegna a sferrare pugni ma ad accoglierli, non a parare un attacco ma a rimanere aperti al movimento dell’avversario per usarne l’energia. Solo dopo anni di pratica lo studente avrà talmente interiorizzato le tecniche da poterle applicare utilmente. La stessa cosa avviene con la vendita etica:

Là dove l’istinto e il contesto gli suggerirebbero di prendere la scorciatoia per raggiungere un risultato immediato, il venditore etico applica una tecnica per la quale si è allenato lungamente e che lo porterà ad un’ efficacia negoziale superiore. 

Come James Hoopes, uno dei maestri di business ethics, ama ricordare “non si può pensare di diventare venditori etici efficaci solo perché si è brave persone, bisogna prepararsi e allenarsi per ottenere il massimo”.

Una visione allargata

Ma c’è un’altra ragione per la quale ancora oggi sembra che lo stile del “venditore etico non porti alla piena efficacia negoziale: l’incapacità di aziende e operatori economici di valutare pienamente gli effetti dei loro comportamenti. Oggi c’è un’estrema concentrazione sui risultati immediati, tanto che molte attività imprenditoriali dichiarano di adottare una “strategia di breve termine”. Non so come la pensiate, ma a nostro avviso il concetto stesso di strategia implica una visione temporale di più ampio respiro. Se sei sul mercato e pensi di restarci anche domani, avrai cura di valutare gli effetti delle tue scelte nel tempo. 

Ma non è solo la dimensione temporale a doverci far fare delle valutazioni: dovremmo chiederci “già oggi, che effetti avranno i comportamenti non-etici sulle mie relazioni interne ed esterne?”. Le statistiche dicono che quando scontentiamo un cliente in effetti ne stiamo allontanando altri 9 con cui egli parlerà, riducendo il nostro mercato. Anche le relazioni tra colleghi e collaboratori ne risentiranno: lavorare per un’organizzazione che persegue comportamenti scorretti è infatti un fattore di demotivazione e abbassamento delle performance.

Le organizzazioni spesso non sono preparate a misurare i “costi collaterali” dei loro comportamenti non-etici, adottano una visione ristretta che considera solo il “io ed oggi” invece di una allargata che includa il “noi e domani”, con il risultato di ridurre la loro efficacia negoziale e di non valutare a pieno gli aspetti positivi di un approccio etico

efficacia negozialeTroppe persone sognano di ottenere senza prima dare, di delegare la propria felicità a qualcun altro e si affannano nella ricerca di una scorciatoia per il successo. Una pletora di approfittatori sono pronti a giocare il ruolo di Lucignolo offrendo loro ricette preconfezionate che spesso si risolvono in furbi espedienti dall’efficacia negoziale limitata. Un venditore etico sa che In economia, come nella vita, gli investimenti precedono i risultati e che gli uni sono indissolubilmente legati agli altri. Ogni qual volta pensiamo di “mangiare senza aver pagato” ricordiamoci quindi che da qualche parte si starà generando un costo di cui non ci siamo accorti, ma che presto o tardi dovremmo corrispondere. Rendersene conto incrementerà la nostra efficacia negoziale e ci permetterà di valutare a pieno i risultati o i danni dello stile che abbiamo deciso di adottare. In un mercato in cui la fiducia, il passaparola e la reputazione conteranno sempre di più, crediamo che quando un venditore etico ne incontrerà uno non-etico lo guarderà come ad una specie in via d’estinzione.

PS. Noi di Passodue eroghiamo corsi di Vendita Etica da oltre tre anni e le nostre analisi ci dicono che il 94,5% dei clienti si reputano soddisfatti e hanno ottenuto risultati commerciali significativi. Se vuoi saperne di più o lasciare il tuo feedback visita questo link.

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La Vendita Etica: ecco il nostro primo libro

di Alberto Aleo e Alice Alessandri

libro.001La lunga attesa è giunta al termine! Dopo quasi due anni di impegno è in commercio il nostro libro La Vendita Etica che descrive come diventare venditori di successo rispettando i propri valori ed eccellendo grazie ad essi. La Vendita Etica è edito da Franco Angeli e chi non vedesse l’ora di acquistarlo potrà farlo cliccando qui. Stanchi ma entusiasti del risultato, vogliamo condividervi alcune delle riflessioni fatte durante il percorso: realizzare un libro è infatti un’avventura che ti porta ad esplorare una gamma di emozioni e sentimenti contrastanti. Scrivere a quattro mani poi amplifica l’impegno allenandoti ad essere tollerante e flessibile. Alla fine del viaggio ci scopriamo diversi da come siamo partiti, più uniti e determinati. Perciò, come ci ha ricordato un caro amico, questo libro è un “dono” che ci siamo fatti a vicenda e di cui vogliamo godere anche insieme a voi.

CONSIGLI PER SCRIVERE UN LIBRO

Libreria Giunti CesenaRealizzare un libro è come educare un figlio: vorresti riversare dentro la sua formazione tutto quello che sai e che hai imparato. Scatta un meccanismo che non ti permette di fare sconti o compromessi perché sai che cedere potrebbe inficiare il risultato finale. Per evitare però di cadere nella trappola dell’opera mai veramente finita, vi consigliamo di redigere un piano editoriale parendo dall’indice e lavorando in modo schematico per raccogliere gli argomenti. Anche la bibliografia è da fare presto. Noi l’abbiamo utilizzata per definire il perimetro di conoscenze e competenze dentro al quale volevamo muoverci. Da bravi commerciali abbiamo anche verificato il target e gli obiettivi che ci prefissavamo di raggiungere: non solo quelli economici per intenderci ma soprattutto formativi e di trasferimento delle conoscenze ai lettori. Abbiamo fatto insomma un vero e proprio piano di marketing che ci è servito anche quando siamo partiti per Boston alla ricerca di inspirazioni e collaborazioni.

L’ESPERIENZA IN USA

Vendita EticaCome abbiamo descritto nella rubrica Vendita Etica, per completare il lavoro abbiamo trascorso 4 mesi a Boston. Perché? Le teorie e le tecniche relative alla disciplina della Business Ethics, di cui il nostro libro analizza la parte riguardante il rapporto tra cliente-venditore, in USA sono insegnate sin dagli anni 70′. Noi abbiamo avuto l’idea di fondere la cultura italiana delle relazioni con la cultura americana del cliente e ne è venuto fuori un approccio innovativo che si è meritato l’interesse di uno degli editori più quotati negli Stati Uniti: a giugno 2015 la Business Expert Press pubblicherà La Vendita Etica in inglese per il mercato internazionale. Oltre che trovare un editore, a Boston abbiamo incontrato personaggi straordinari che con consigli, suggerimenti e aiuti hanno contribuito alla stesura de La Vendita Etica. Il Preside di Harvard Rakesh Khurana, Mary Gentile direttrice del programma Giving Voice to Values, Leigh Hafrey della Sloan Business School del MIT e il responsabile del centro per la Business Ethics dell’Università di Bentley Mike Hoffman per citarne alcuni. Come ci siamo riusciti? Semplicemente contattandoli per email e raccontando loro la nostra storia e il nostro progetto; quindi se non credete al sogno americano noi possiamo farvi cambiare idea essendone diventati protagonisti!

ETICA E VENDITA

Ma perché proprio questo tema? Perché crediamo fermamente che per uscire dalla crisi sia necessario rinnovare il patto di fiducia tra cliente e venditore. Riabilitare quindi le attività commerciali come fulcro della vita in azienda e renderle attrattive per le “nuove leve” che guardano alla vendita come ad un ripiego. Molti parlano di Win-Win e di rispetto del cliente, ma abbiamo incontrato pochissimi che spieghino davvero in cosa consistano questi termini e come si applichino concretamente alla vita in azienda. Se parliamo di Etica solo come principio teorico la relegheremo a svolgere il ruolo di ciliegina sulla torta: utile per guarnire le nostre relazioni commerciali ma superflua o addirittura controproducente se lottiamo per sopravvivere! Noi abbiamo scovato teorie economiche, strategie negoziali, principi di marketing e casi studio che riabilitano l’etica, trasformandola in uno  strumento economico e negoziale su cui basare l’azione quotidiana di ogni venditore. Il nostro approccio è quello che gli americani chiamano “bottom-up“, dal basso all’alto, in cui l’etica diventa un ingrediente necessario al successo professionale.

formazione e consulenzaSiamo quindi giunti alla conclusione del nostro primo progetto editoriale: il libro è sulla scrivania e noi, davanti ad un sogno che si è realizzato, siamo ancora increduli. I contenuti sono così amalgamati, coerenti e ispirati da farci dire “ma non possiamo essere stati solo noi a scriverli!”. In effetti vogliamo pensare al libro come ad un lavoro di squadra fatto insieme a tutti quelli che ci hanno inspirato, ascoltato e supportato al di qua e al di là dell’Atlantico. Ora grazie a voi lettori La Vendita Etica si trasformerà in azioni contribuendo a creare valore condiviso: benvenuti quindi nel nostro progetto!

P.S. Visitando www.passodue.it, potrete scaricare gratuitamente il Patto del Venditore Etico, una parte fondamentale del libro. Buona lettura!

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Give thanks: la nostra gratitudine per i mesi a Boston!

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

Una sola parola è in grado di riassumere i due mesi appena trascorsi a Boston ed è grazie!

IMG_2070_Fotor_CollageIn questo secondo anno abbiamo ottenuto di più del molto che già avevamo raggiunto l’anno precedente. Abbiamo un editore che pubblicherà il nostro libro La Vendita Etica in USA ed una mentore eccezionale, Mary Gentile, direttrice della ricerca Give Voice to Values cui partecipiamo: a lei dobbiamo quasi tutto quello che abbiamo costruito negli Usa. Godiamo di referenze e stima presso le più importanti università con le quali stiamo costruendo fattive collaborazioni. Ma non è solo lavoro quello che ci lega a Boston: gioiamo della sua atmosfera, della gentilezza e accoglienza dei suoi cittadini, dei suoi ristoranti, della sua architettura e dello stile di vita. Vogliamo semplicemente rendere grazie a tutti quelli, e sono molti, cui dobbiamo tutto ciò.

IMG_2070_Fotor_Collage5Grazie quindi ad Elyne che ci affitta la nostra piccola (ma carina) casa al n° 21 di Beacon Street, dalla cui terrazza si può godere di una vista splendida sorseggiando una Sam Adams; grazie ai quattro concierge che si alternavano per garantire il servizio all’ingresso: ci hanno dimostrato la dignità e l’orgoglio del lavoro. Grazie a Lee Hafrey che ci ha ospitato al suo corso sulla Leadership Etica del MIT, presentando il nostro lavoro e il nostro libro e invitando gli studenti ad acquistarlo. Grazie agli studenti, che con il loro entusiasmo per l’Italia ci hanno stimolato a realizzare un percorso turistico-studioso per businessman americani nel nostro paese. Grazie a Lyne Paine, vice-direttrice della Harvard Business School, che ci ha suggerito ulteriori mercati per il nostro libro, fotocopiando personalmente per noi i suoi articoli altrimenti introvabili. Grazie a James Hoopes che ci ha invitato a casa sua e proposto di insegnare in uno dei suoi corsi al Babson College e anche a Tony Buono che ci ha accolto alla Bentley University, facendoci ricevere dal direttore del centro per la business ethics.

IMG_2070_Fotor_Collage4Grazie a Rakesh Khurana, preside di Harvard, che ci ha accolto fornendoci contatti preziosi e promettendo di recensire il nostro libro. Grazie anche a Josh Margolis disponibile a progettare la nostra collaborazione con la HBS. Grazie a Kate, organizzatrice dell’evento TED di Martha’s Vineyard e a Steven che ci ha ospitato nel suo splendido albergo vittoriano. Grazie all’anonimo ragazzo dell’Enterprise car rental che ci ha fatto l’upgrade gratuito dell’auto permettendoci di navigare tra le White Mountain e il Maine con una splendida Chrysler 200 nuova di zecca. Grazie a Riccardo che ci è venuto a trovare, perché con entusiasmo e istinto ci ha coinvolto alla scoperta della città e delle sue tradizioni sportive. Grazie a Samuele, Marco e Enrica che ci fanno da parenti bostoniani. Grazie a Nino e Fabio che ci sono venuti a trovare con le loro splendide famiglie. Grazie ai ranger che ovunque ci sia un’attrazione negli Stati Uniti ti guidano e supportano con un entusiasmo e una competenza incredibili. Grazie a Hillstone, il nostro ristorante preferito, al cinema con le poltrone reclinabili, ai marinai dei traghetti che con un microfono in mano sono meglio di un presentatore televisivo, grazie anche ai Red Sox e ai fuori campo di Big Papi. Grazie alla manicure vietnamita e ai barbieri italiani.IMG_2070_Fotor_Collage2 Grazie ai Viglili del Fuoco, presenti ad ogni manifestazione, che oltre a grantire la sicurezza dei cittadini si prodigano con la vendita di magliette, distintivi e pancake a supporto della comunità. Grazie agli acrobati e musicisti di strada che elargiscono talento sui sampietrini e al caffè bollente o in alternativa ghiacciato ma sempre con la panna e la cannuccia. Grazie anche a Robin Williams che aveva scelto una panchina del parco della “nostra” Boston per girare un film che rappresenta ancora lo spirito della città.

Grazie a tutti quelli che dall’Italia ci hanno seguito e messaggiato, regalandoci consigli, saluti, spunti, voglia di condivisione, ispirazione e motivazione. Grazie anche alla nostra bella Italia, tanto stimata in USA quanto osteggiata in patria, che ci ha dato casa, cultura e sapere in grado di far fare la differenza ai suoi figli ovunque nel mondo.

IMG_2070_Fotor_Collage3Vogliamo passare sempre più tempo a Boston, portando agli americani ciò che di bello e di ricco può offrire la nostra esperienza e la nostra cultura per poi tornare in Italia e condividere con le persone, le aziende e gli enti coi quali collaboriamo, parte di quell’immenso sapere che Harvard, il MIT e le altre istituzioni con le quali abbiamo intessuto relazioni hanno da offrire sui temi a noi cari. E’ ciò che sentiamo essere la nostra missione e il nostro contributo, ma anche quello che ci appassiona e diverte. Grazie!

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Genio, follia e creatività: vi raccontiamo il TED di Martha’s Vineyard

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

TED1Cosa hanno in comune le lacrime di Marlon Brando, le vele di un brigantino e i quadri di Matisse? Sono dettagli di alcune delle storie che abbiamo sentito raccontate dai protagonisti dell’evento TED che si è svolto a Martha’s Vineyard, un’isola a sud della costa di Boston famosa perché meta delle vacanze estive del Presidente Obama e prima di lui di Martin Luther King e Malcom X, ma anche perché ha fatto da set a molti film, uno tra tutti Lo Squalo di Steven Spielperg. Come mai noi di Passodue siamo arrivati fin qui per assistere ad un convengo TED? TED è l’acronimo di Tecnologia, Ambiente (in inglese Environment n.d.r.) e Design; gli eventi che portano questo nome ospitano personaggi di grido o esperti sconosciuti ai più chiamati a parlare per 15 minuti del tema specifico a cui il singolo evento è dedicato; lo speech viene poi caricato sulla rete e messo a disposizione gratuitamente: scaricati milioni di volte questi video diventano fonte di ispirazione per un’innumerevole quantità di persone. TED2Noi amiamo “Vines”, come i bostoniani amichevolmente chiamano l’isola, e cerchiamo sempre di passare qui qualche giorno prima di rientrare in Italia. Per una serie di coincidenze positive, ci siamo ritrovati a Martha’s proprio nei giorni dell’evento dedicato a “Insanity, genius and the creative process” così siamo entrati in contatto con l’organizzatrice e abbiamo deciso di partecipare. Come è andata? Tre parole possono riassumere la nostra esperienza: energia, identità, speranza.

  • Energia – Nonostante il successo già raggiunto (tra gli speaker produttori holliwoodiani, scrittori e artisti internazionali vincitori di Grammy e Emmy award) questa gente ha una carica addosso incredibile e contagiosa, come quella che da noi trovi solo in alcuni bambini. Ed infatti la nostra idea degli americani è spesso quella di eterni “bambinoni” ma chi non vorrebbe tornare all’età della spensieratezza? Ritrovare quel senso di meraviglia e scoperta che fanno del mondo un posto migliore e pieno d’opportunità?
  • Identità – “Esprimi te stesso e porta il tuo contributo originale”. Lo abbiamo sentito dire praticamente da tutti i relatori. Ognuno di essi ha raggiunto il successo percorrendo una strada personale ed offrendo la propria “diversità” al mondo nella certezza che questa fosse ricca. Molti ci hanno raccontato di come sia stato difficile farsi accettare da chi ha fatto la scelta del compromesso e della mediocrità, ma il successo si misura anche nella capacità di non arrendersi.
  • Speranza – Abbiamo sentito storie che potrebbero senz’altro far da sceneggiatura ad un film. Un designer che dopo una vita di porte sbattute in faccia decide di rischiare tutto autofinanziandosi un progetto che lo porta alla ribalta internazionale, un pugile donna che scopre il talento per la sartoria, apre un suo atelier di alta moda facendo convivere con successo le due passioni, un neuropsichiatra che studiando le reazioni del cervello ai colori crea un nuovo modo di dipingere. Storie vere di realizzazione raggiunte seguendo i propri sogni, le proprie inclinazioni e le proprie idee, raccontate da gente in cammino verso una direzione che è anche la nostra.

Qual è la lezione di questa esperienza? Tante sono le frasi dette dai protagonisti in grado di riassumere quello che abbiamo provato e capito, ma quella che davvero chiude il cerchio era scritta nei bagni:

Copia di TED3Ridere spesso e molto; guadagnarsi il rispetto delle persone intelligenti e l’affetto dei bambini; meritarsi l’apprezzamento dei critici onesti e sopportare il tradimento dei falsi amici; apprezzare la bellezza; trovare il meglio in ognuno; lasciare il mondo un po’ migliore di come lo si è trovato. Sia che si tratti di un bambino sano, di un giardino ordinato o di una condizione sociale riscattata: sapere che anche una sola vita ha respirato più facilmente perché hai vissuto; questo significa aver successo!

Dal 1 settembre i video degli speech a cui abbiamo assistito saranno disponibili sul sito TED.

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“Step-family”: perchè la vita è fatta di “passi”

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

10294420724_0300cf921d_oAvete mai provato la sensazione che dà stare in piedi sul trampolino un attimo prima di tuffarsi? O guardare una ripida discesa prima di lanciarsi giù con gli sci? Ancora, vi ricordate quando prima di un esame importante attendevate il vostro turno assaporando quel misto di paura e eccitazione che chiamiamo vertigine? La vertigine appunto si genera in quei momenti nei quali ci troviamo di fronte ad una scelta che sappiamo ci porterà verso qualcosa di poco conosciuto, al di fuori del nostro controllo, quindi potenzialmente pericoloso ma che ci permetterà di esplorare nuovi confini.

In piedi su quel trampolino, sospesi nel bianco o immobili davanti ai volti della commissione, siamo ad “un passo” da un salto evolutivo che ci ricorda il senso di essere vivi.

Qui negli Stati Uniti la parola “step” viene usata in vari modi. Significa letteralmente “passo” ma anche “progresso” e “avanzamento”. In certi costrutti può voler dire “quasi” come nel caso di step-father e step-mother cui corrispondono in italiano “patrigno” e “matrigna”. Forse la nostra lingua sceglie la forma del dispregiativo in modo da sancire come, secondo la tradizione, solo un legame di sangue possa legittimare il ruolo di genitore. Nella traduzione statunitense, invece, a noi piace leggere un senso di movimento in avanti e vertigine che, per certi versi, rende il rapporto un’evoluzione del tradizionale legame parentale, nel quale un atto di volontà è intervenuto a trasformarlo in qualcosa che esprime una nuova potenza.

IMG_0537_Fotor_Fotor_Fotor_CollageIl 1 Agosto è il giorno del nostro anniversario di matrimonio e anche quest’anno lo abbiamo festeggiato a Boston. Proprio nello stesso giorno è arrivato Riccardo. Tutti e tre insieme siamo una “step-family” non solo nel senso che ci uniscono legami di sangue e legami acquisti ma, in modo per noi più significante, di famiglia in evoluzione. Tutto quello che avviene dentro la nostra casa vorremmo infatti che facesse appello ad una scelta e ad un esercizio di volontà:

ci piace ricordare che per essere quello che siamo è necessario ogni volta “compiere un passo” e tenere così viva e dinamica la nostra relazione.

Essere una step-family ci ricorda di non dare mai nulla per scontato, di osservare il nostro legame in prospettiva e di guardarci l’un l’altro con un punto di vista che ci permetta di comprendere e apprezzare differenze e specificità, consentendo al rapporto e a ciascuno di noi di evolvere. Questo approccio lo si può esportare anche in altri ambiti della vita provando a rimenare un po’ step-collegue, step-manager, step-friend e step-lover, nel senso di mantenere intatto il gusto della scoperta e della conquista che “essere quasi” racchiude.

Nietzsche d’altronde sosteneva che la realtà potenziale a volte può essere più reale della vita stessa, perché contiene le infinite possibilità che quest’ultima non è stata in grado di esprimere.

211432107-eac7f84a-d891-4b2b-8b53-c747cec3db67Il nostro consiglio quindi è di cogliere il gusto di restare “step to” e di esercitare la volontà evolutiva, che permette di esplorare e conoscere gli altri e noi stessi, consegnandoci alla nostra vera missione come essere umani. Anche Armstrong concluse la sua avventura sulla luna dicendo “questo è un piccolo passo per un uomo, ma un grande balzo per l’umanità”. Step over a tutti!!!

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Inside MIT: dentro le aule della prestigiosa università americana

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

Al MIT hanno studiato o insegnato 80 premi Nobel e attualmente 9 tra essi tengono corsi; insieme alla gemella Harvard, che sorge a pochi isolati di distanza, il Massachusetts Institute of Technology è infatti una delle università più prestigiose al mondo.

Chi si forma qui può contare su collaborazioni eccellenti, come con la NASA, e esercitarsi con un altoforno, un simulatore di assenza di gravità e impianti produttivi reali senza spostarsi dal campus.

IMG_2100E’ in questa fucina di “genietti” che siamo entrati come ospiti della Sloan Business School che eroga MBA (Master in business administration). Il corso a cui partecipiamo, presentando il nostro lavoro e seguendo i gruppi nelle esercitazioni, è dedicato alla Leadership Etica e condotto da Leight Hafrey uno dei docenti con cui abbiamo collaborato per il nostro libro. Ma com’è il MIT da dentro? Come si svolgono le lezioni, chi sono e come si comportano gli studenti?

I “nostri” ragazzi sono tutti laureati in ingegneria e lavorano da qualche anno, qui infatti ai master si partecipa dopo aver già fatto un po’ di esperienza. Hanno circa 25-30 anni ma alcuni di loro sono CEO (amministratori delegati) di piccole aziende! Con un pubblico così preparato e titolato ci si aspetterebbe una classica lezione “accademica”: niente di più distante dal vero!

L’abbigliamento dei partecipanti è informale (infradito, bermuda e t-shirt) ma nessuno osa nemmeno appoggiare il telefono sul banco.

I pc e gli Ipad rimangono negli zaini, almeno fino a quando non scatta il lavoro di gruppo. In compenso c’è una giungla di bicchieri, tazze e bottiglie di varie forme. Le lezioni iniziano alle 8.00 del mattino e già alle 7.45 sono tutti in aula, professore e noi compresi. Alle 8.01 si da il via ai lavori e quando alle 8.07 arrivano due ritardatari il prof glielo fa notare. Le aule sono circolari, in modo che ci si possa raccogliere intorno al docente, mentre fuori ci sono corridoi ampi pieni di tavoli e poltrone per lavorare in gruppo, cosa che succede molto spesso. Si parte infatti subito con un’esercitazione: alle 8.14 i ragazzi si dividono in squadre, scegliendo tra 8 argomenti che nell’arco di mezz’ora dovranno sviluppare basandosi sui saggi che hanno letto a casa. Alle 8.46 il primo gruppo presenta i suoi risultati.

Siamo sbalorditi dalla capacità di sintesi dei partecipanti: gli sono bastate pochissime parole per capire cosa fare e portare a conclusione il lavoro, perfettamente nei tempi.

IMG_2102Le loro presentazioni non sono certo “geniali” ma asciutte e bilanciate. Durante il lavoro in squadra hanno saputo organizzarsi senza prevaricare, giungendo a conclusioni condivise. L’altra cosa che notiamo è la capacità di “stare sul palco” e l’originalità di ognuno nel farlo: c’è chi fa battute, chi coinvolge il pubblico e chi porta casi studio. Anche quando si creano divergenze d’opinione, la tensione che se ne ricava è positiva, basata su un dialogo rispettoso. Chi non è d’accordo lascia finire l’altro e poi porta le sue ragioni.

Anche il docente non è immune da richieste di chiarimenti o da difformità di opinioni. Queste persone destinate, come dichiarato dalle ultime statistiche relative ai laureati del MIT, a entrare nel 10% della popolazione statunitense più ricca, hanno un enorme rispetto per gli altri, per se stessi e per l’istituzione che li accoglie ma esso si esprime nella sostanza dei comportamenti piuttosto che nella forma.

I titoli qui sono importanti, un professore del MIT è pur sempre un graduato d’eccezione, ma solo nel senso che “chi più ha più dà” secondo un perfetto spirito di servizio.

La nostra partecipazione al corso proseguirà nella prossime settimane ma vogliamo già ricavarne una morale da condividere con chi ci legge. Chiariamolo, il MIT e le Università negli gli Stati Uniti non sono pianeti perfetti popolati da una razza superiore, ma solo luoghi in cui c’è qualcosa da imparare. Ecco dunque la lezione che portiamo con noi:

  • essere puntuali, il tempo nostro e degli altri è prezioso
  • mostrare rispetto dialogando anche fermamente e passando con gentilezza dalla cultura del “no but …” a quella del “yes and …”
  • arrivare ad una conclusione cioè darsi un obiettivo operativo e rispettarlo anche a costo di sacrificare qualcosa
  • essere curiosi e aperti agli altri, non si sa mai da dove può arrivare una lezione
  • la capacità di sintesi non è saper fare il “riassunto” ma saper fondere discipline e saperi diversi inquadrandoli in una visione globale
  • la capacità di presentare non è mera “teatralizzazione” ma messa in scena di una visione e di un disegno utili a condurre chi ascolta verso una meta.

IMG_2104Sintesi e Visione si amplificano a vicenda: come consegnare un cannocchiale potente, che abbraccia uno spettro visivo ampio, ad un occhio addestrato a identificare nuove strade e opportunità. Guardandoci mentre raccoglievamo l’applauso subito dopo la nostra presentazione, abbiamo avuto la conferma che è difficile possedere individualmente entrambe queste qualità, l’importante è avere la volontà di perseguirle insieme alle persone con cui fai squadra, in qualsiasi contesto ciò avvenga.

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“Walk your talk”: quando tra il dire e il fare c’è di mezzo il provare

di Alice Alessandri e Alberto Alberto

IMG_2066Quali sono le qualità di un leader? Cosa distingue un esecutore da un condottiero? Quest’anno alla Sloan Business School del MIT siamo stati invitati a partecipare ad un corso tenuto dal Prof. Leight (Lee per gli amici) Hafrey che ha come tema la leadership etica. Ci siamo quindi dovuti preparare leggendo molti scritti di Martin Luther King, Madison, Macchiavelli, Aung San Suu Kyi e altri. La cosa che ci è saltata subito all’occhio è l’estrema praticità e applicabilità di ciò che dicono. Nessuno di loro ha infatti proposto formule magiche o particolarmente complesse per risolvere i problemi contingenti di cui si sono dovuti occupare, ma tutti hanno cercato di rendere ciò che pensavano utilizzabile e, tranne forse Macchiavelli lei cui azioni furono delegate a Lorenzo dè Medici, hanno poi agito personalmente.

Lungi dall’essere un esercizio teorico di supremazia intellettiva o di potere, la leadership va conquistata sul campo.

Per essere un leader, in qualsiasi ambito e anche nella propria vita, è necessario agire e per agire spesso è indispensabile semplificare. La semplificazione è il prezzo che un vero condottiero paga alla realtà per poter essere efficiente nel raggiungere i suoi scopi. Egli sa che tra il dire e il fare c’è di mezzo il provare e che, nell’atto di provare, qualcosa delle idee originali che hanno ispirato i suoi passi dovrà essere lasciato indietro. Sa anche che quelli che sulla carta potrebbero sembrare ostacoli insormontabili nella realtà si affrontano con un unico semplice salto. Ecco perché come ci ha ricordato lo scrittore Attilio Piazza in una recente conferenza:

i problemi sono sempre pieni di dettagli e le soluzioni invece sono semplicissime.

IMG_0394_FotorQual è la lezione che abbiamo imparato? Che per essere leader bisogna diventare qualcosa a metà tra un guerriero e un filosofo e che la differenza tra questi due archetipi spesso si riduce ad un gesto. Entrambi hanno bisogno di sognare per immaginare una realtà migliore, entrambi contribuiscono alla sua evoluzione, ma l’uno agisce mentre l’altro osserva e ragiona. Come si riesce a fonderli insieme? Quando avrete capito qual è la vostra direzione, quando il vostro pensiero, le vostre idee vi avranno indicato chiaramente la strada, agite! I risultati delle vostre azioni all’inizio forse assomiglieranno poco a quello che vi eravate immaginati; in un primo momento sogni e realtà faranno fatica a convergere, ma se quella imboccata è la direzione “giusta” prima o poi si ricongiungeranno.

Stare alla finestra non serve a cambiare il mondo e la nostra vita, è utile invece agire con coraggio, determinazione e speranza.

Non ascoltate quelli che, rimanendo affacciati al davanzale, vi diranno “ma non è così che va fatto!” perché con ogni probabilità essi non si sono mai messi in gioco sul serio o se hanno tentato non sono riusciti e ora vi riversano addosso la loro frustrazione. Provate per credere, soprattutto ai vostri sogni; siate coerenti ma ricordatevi che la coerenza è un mezzo e non un fine, non c’è niente di peggio infatti che rimanere fedeli a qualcosa che non ci appartiene più; prendetevi con gioia la responsabilità delle conseguenze perché queste saranno il segno del vostro agire. Una frase di Macchiavelli spiega bene come immaginazione e pragmatismo debbano convivere per renderci leader della nostra vita:

fare come gli arcieri prudenti, a’ quali parendo el luogo dove desegnano ferire troppo lontano, […] pongono la mira assai più alta che il luogo destinato […] per potere con lo aiuto di sì alta mira pervenire al disegno loro

foto 1Il segreto è quindi sognare “fuori scala”, lasciando libera la vostra mente di immaginare soluzioni e scenari altrimenti irrealizzabili, ma agire “in scala” rapportandovi alla vostra realtà e provando a imboccare concretamente la direttrice dei vostri sogni.

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“Go ahead and look beyond”: il nostro secondo passo a Boston

di Alberto Aleo e Alice Alessandri10425865_10204006213614159_8482741504513828555_n

Quando l’anno scorso siamo arrivati per la prima volta a Boston, con solo una manciata di appunti per il libro e un paio di nomi da contattare, tutto sembrava davvero in salita e la scelta di passare qui due mesi pareva proprio un azzardo: come avremmo fatto ad avere appuntamenti con persone di “peso” e ad entrare in contatto con istituzioni “sacre” come il MIT e Harvard?

Con impegno siamo riusciti a combinare incontri con alcuni professori e direttori di dipartimento. Poi la perseveranza e la determinazione hanno fatto maturare gli iniziali “interesting, keep in touch” al punto da ricevere un’offerta per pubblicare il libro in USA. Adesso siamo qui per la seconda volta e, per strano che possa sembrare, nonostante tutta la strada già fatta, l’ansia del risultato è ancora più forte. Prima di partire ci chiedevamo “cosa potremmo ottenere di più rispetto a quello che abbiamo già ottenuto?” e ancora “come si va avanti da questo punto in poi?”. Queste perplessità confermavano la nostra stessa teoria, esposta qualche tempo fa in un post (segui link):

il “secondo passo” è spesso più difficile del primo.

Atterrati a Boston senza aver ancora trovato una risposta convincente alle domande che ci assillavano, ci siamo imposti un “atteggiamento tattico” così riassumibile:

andare avanti e oltre il conosciuto per scoprire nuove prospettive e aprirsi alle opportunità.

IMG_1953_FotorNella nostra pratica quotidiana ciò comporta percorrere strade diverse anche rischiando di allungare il tragitto, provare nuovi ristoranti e sperimentarne i sapori, esplorare quartieri non visti prima mescolandoci alla gente del posto, fare nuove domande a persone già conosciute e conoscerne sempre di nuove. Cambiare prospettiva cambia noi e il nostro rapporto con gli altri, ci fa scoprire tesori nascosti, ritornare indietro per raccogliere qualcosa che c’era sfuggito in precedenza e tutto questo riserva sorprese inaspettate. Ad esempio questa settimana siamo stati a colloquio con due professoresse: la prima è Lynn Paine, una nuova conoscenza, vice-preside della Harvard Business School, l’altra è Mary Gentile che invece avevamo già incontrato lo scorso anno, direttrice della ricerca Give Voice to Values cui anche noi partecipiamo. La Prof. Paine, nonostante per email avesse dichiarato di aver solo poco tempo a disposizione, ci ha invece ascoltato per un’ora e un quarto, facendoci domande per capire bene il senso del nostro lavoro, fotocopiandoci personalmente i suoi articoli e riempiendoci di consigli e complimenti. Garbata, semplice e intensa come solo la profonda conoscenza e l’umiltà di non sentirsi mai arrivati ti fa essere, Lynn sarà per noi – ne siamo certi – fonte di molte e nuove opportunità. Mary Gentile è la nostra mentore qui in USA, con lei è tutto un abbracciarsi e ridere, lavorando però seriamente sull’allargamento del nostro network: con autorevole e cortese tenacia ci sta infatti mettendo in contatto con istituzioni e docenti che altrimenti avremmo solo sognato d’incontrare. Grazie a una misteriosà affinità tra di noi si è creato un rapporto speciale che in questa seconda visita a Boston stiamo approfondendo, generando valore condiviso. Come raccontiamo nella nostra “vendita etica” non tutto può essere ricondotto solo agli aspetti materiali ma si scambia anche il piacere di stare insieme, ciò che di nuovo si impara e le conferme che si ricevono, i luoghi belli in cui ci si incontra e la possibilità di conoscere nuove culture.

Vi auguriamo di affrontare la vostra estate in modo nuovo, facendo passi in avanti e con lo sguardo rivolto a cosa c’è oltre.

IMG_0265_FotorFatevi alleato il tempo permettendo alle cose di maturare e agendo nel loro ritmo naturale. Come scriveva il poeta Machado “Viaggiatore, non c’è sentiero, il sentiero si fa mentre cammini” e, aggiungiamo noi, ci vogliono molte andate e ritorni, così come molti piedi di viandanti che percorrano insieme uno stesso tracciato perché alla fine da questo possa nascere una strada. Benvenuti quindi a tutti quelli che vorranno essere nostri compagni di viaggio.

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The Independence Day visto da “dentro”

di Alberto Aleo e Alice Alessandricasa 4 luglio

Il 4 Luglio è per gli americani una festa paragonabile per noi italiani a quella del Santo patrono. In Italia l’elemento identificativo dello spirito di popolo è la cultura cattolica, qui in USA esistono invece la patria e le “Stars & Strips”: la bandiera sempre e ovunque presente come da noi il crocifisso. A ulteriore riprova basti dire che qui a Boston esiste il freedom trail, una vera e propria “via crucis” che unisce i luoghi dove si svolsero alcuni degli eventi che portarono alla liberazione del paese dagli inglesi.

Boston è una delle città “sacre” del patriottismo americano e essere qui proprio per le celebrazioni dell’Indipendance Day ci ha aiutato a comprendere nuovi aspetti della cultura di questo popolo.

La prima cosa che abbiamo notato è stato l’enorme dispiegamento di forze e mezzi: esercito, polizia, corpi speciali, vigili del fuoco e chi più ne ha più ne metta. Ognuno di essi dotato di mezzi particolari come elicotteri silenziosi, quad mimetici, stazioni mobili di comunicazione, ospedali da campo con annessa sala operatoria ecc. Tutto questo non in una zona di guerra ma nel centro di una metropoli con ospedali rinomati e con tutti i servizi civili che una nazione come gli USA può esprimere! Sembrava davvero di essere dentro un telefilm poliziesco e la domanda che ci assillava era “Ma è davvero necessario?”. C’è anche da considerare che l’organizzazione a poche ore dall’evento, causa l’arrivo del cattivo tempo, ha velocemente e sorprendentemente deciso di anticipare di un giorno i festeggiamenti: abbiamo quindi celebrato il 4 luglio il 3. Ancora una volta noi, da bravi italiani, abbiamo pensato “Ma è davvero necessario?”. Ad essere sinceri l’intero significato della celebrazione ci sfuggiva:

che senso ha oggi per gli Stati Uniti, da tempo assurti allo status di conquistatori del mondo, celebrare l’indipendenza?

Pensando a tutti quei paesi dove il loro esercito interviene ufficialmente per “portare la democrazia” ma promuovendo in pratica gli interessi nazionalistici, non si rischia l’ipocrisia rivendicando il primato dell’indipendenza e della libertà come valori supremi?

fuochi 4 luglioTutte queste domande occupavano la nostra mente mentre osservavamo i fuochi d’artificio sulle sponde del Charles River, ascoltando le note dell’inno. La commozione e l’eccitazione di chi ci stava accanto non riuscivano a far piena breccia nei nostri animi dubbiosi, così come non trovavamo un senso a quello “spreco” di uomini e mezzi, fino al momento in cui delle grida e un boato hanno mosso la folla. Voltandoci abbiamo visto un muro d’acqua che avanzava: era arrivato l’uragano tanto annunciato e la “macchina” organizzativa si è messa in moto per far defluire velocemente le persone evitando danni. Per fortuna noi eravamo vicino a casa ma in quei pochi secondi ci siamo bagnati fino alle ossa sentendoci come dentro ad un film holliwoodiano, questa volta apocalittico. Dentro al portone del nostro condominio il concierge aveva fatto accomodare alcuni passanti travolti dalla pioggia. Vedendoci arrivare ci ha spalancato le porte chiedendoci preoccupato “Are you ok?”.

Si stiamo bene e oltretutto la corsa bagnata ci ha rinfrescato le idee. Forse abbiamo una risposta alle nostre domande:

la festa dell’indipendenza serve a celebrare l’idea di libertà che è dentro ognuno di noi, ricordandoci che essa passa per la condivisione e non per il perseguimento dei soli interessi individuali.

rainbowEssere un popolo, accettando le regole e i condizionamenti che questo comporta e contemporaneamente essere cittadini liberi impegnati nel raggiungimento della propria felicità: conciliare questi due aspetti è la vera sfida ancora attuale. Anche noi qui a Boston inseguiamo un sogno di libertà e indipendenza e non lo facciamo da soli bensì in due, coinvolgendo anche i nostri amici, i nostri colleghi, i clienti e tutti quelli che ci seguono e fanno il tifo per noi. Vogliamo essere indipendenti-insieme, quasi un ossimoro che racchiude il nostro senso della vita.

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Resoconto di viaggio: i numeri di un’esperienza

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

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54 giorni: si può conoscere l’America in 54 giorni? No, ovviamente non si può. Ma si può riconoscerne l’energia e lasciare che un pò di essa ci contamini. A noi è successo proprio così. Torniamo diversi, speriamo migliori e più motivati. Portiamo un cambiamento che ci viene da dentro e, proiettandosi fuori, va verso una chiara direzione che si chiama benessere!

6 ore di fuso: è questa la “distanza” reale che separa gli USA dall’Italia ma, a volte sembra talmente tanta che se sostituissimo le ore con gli anni, forse riusciremmo ad avere una misura adeguata. Essere “avanti” nel tempo non  significa per forza essere migliori, ma chi può giudicare? Sappiamo solamente che la vita è evoluzione continua e noi in America abbiamo visto dentro il nostro futuro.

14901 Km attraversati in Aereo-Macchina-Bus-Metro-Treno: viaggiare è conoscere, trovare nuovi confini ed espandere la propria esistenza nel tempo e nello spazio, correlati come nelle leggi della fisica. Dai boschi del Vermont agli eleganti quartieri di Manhattan, passando per il Boston Common fino alle Gingerbread House di Martha’s Vineyard, siamo diventati più consapevoli e presenti. Ci siamo immersi insomma in quel continuum spazio temporale che si chiama umanità!

IMG_1387_Fotor_Fotor_CollageUna media di  3 Km al giorno percorsi a piedi: camminare fa bene agli occhi, al cuore e al cervello. Mentre cammini osservi, pensi e ti emozioni, entrando nell’anima delle cose. Boston è perfetta per camminare tra prati che ti avvolgono, case che scricchiolano e passaggi segreti che ti fanno saltare da Kennedy a Franklin. Qui si corre una maratona famosa, ancor prima che ce ne accorgessimo per le bombe di qualche mese fa. Ci piace pensare che sia stata inspirata da un’altra corsa, più importante per gli Americani: quella di Paul Revere per avvertire dello sbarco degli Inglesi le truppe di coloni in lotta per l’indipendenza. Fu una corsa per la libertà che ci è sembrato di rievocare camminando spediti lungo le strade della “nostra” Boston.

IMG_1282_Fotor_Fotor_Collage5 Università e 5 docenti incontrati: Avete presente i film americani ambientati nei college? Prati verdi ed edifici in mattoni a far da scenario alle vite di giovani adulti che si apprestano a costruire il loro futuro, dando struttura ai loro talenti. Quanti di noi hanno sognato davanti a quelle immagini, sentendosi insieme attratti ma anche un po’ invidiosi di tanta energia e tante aperte possibilità… Beh, vi confermiamo che è tutto vero, i Campus sono fucine di anime e solo ad attraversarne uno ci si accende.

 

IMG_1342_Fotor8 Persone ospiti della casa (più 2 amici di passaggio): si imparano tante cose su una persona viaggiando insieme a lei. Tutti siamo in movimento, anche quelli apparentemente fermi in effetti si muovono relativamente ad un mondo in continua evoluzione. Pur stando insieme, ciascuno era dentro il suo viaggio: chi accompagnava un figlio fin sulla rampa di lancio, chi scriveva, chi sognava, chi litigava… Un “giro di vite” che ci ha traghettato tutti da un’altra parte, dentro e fuori di noi.

11 Kg di libri: abbiamo dovuto spedire un pacco di libri verso l’Italia; tra quelli portati con noi, comprati e ricevuti in regalo, il peso per le nostre valige era diventato davvero troppo… Una volta Calvino disse che entrare in una libreria era per lui quasi spiacevole, perché gli veniva da pensare a tutti i libri che non avrebbe mai avuto il tempo di leggere. Forse è così anche per noi, perché qui i confini della conoscenza si sono allargati in un modo intrigante ma che stordisce anche un po’. Ci ha aiutato molto frequentare la piccola biblioteca del North End, tra i colori del quartiere italiano, dove anche i libri si facevano leggeri..

IMG_0869_FotorAncora ci sarebbe da raccontare dei 5 Stati attraversati e dei 25 litri di caffè consumati (hot, iced, cappuccino) appoggiati al trespolo di un bar mentre scrivevamo, facevamo colloqui via skype o incontravamo docenti. Delle 14 libbre di aragosta gustati mentre ridi e mangi e fai amicizia. Oppure dei 5 film I-MAX visti, con la gente che applaude, ride, sgranocchia mentre le immagini ti sommergono. Ci sono poi le prime 100 pagine di libro scritte: poche rispetto a quello che c’è ancora da dire sul tema, ma intense e cariche di un impegno e di una consapevolezza che speriamo possano essere utili anche ad altri.

Da ultimo volevamo aggiungere il conteggio delle volte che abbiamo pronunciato o sentito pronunciare la parola Etica, ma poi ci siamo resi conto che non erano nemmeno paragonabili alle volte in cui l’Etica l’abbiamo vista applicata nelle relazioni con i clienti, con gli studenti e con i turisti. Dal negozio di scarpe che te le cambia dopo 10 giorni di uso intenso perché è apparso un buchino sulla tomaia, scusandosi e facendo l’upgrade gratuito del modello, ai ristoranti che se aspetti troppo ti fanno lo sconto, al signore che camminando per strada dice a tutti i turisti che incontra “Welcome to Boston”. Perché l’etica va applicata costantemente, ne vanno imparati i gesti: bisogna “conoscere” i principi ma anche allenarsi a “fare” per “essere” etici. Il nostro libro nasce da queste e altre considerazioni…

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