Filosofia e Vendita, un’esperienza personale

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di Mauro Vedovello

Questo articolo nasce dalla mia esperienza personale nel mondo della vendita (ho ricoperto per lungo tempo il ruolo di direttore commerciale nell’azienda di famiglia) e dai miei studi di filosofia. Attraverso un episodio concreto, rifletteremo insieme sul legame che esiste tra filosofia e pratica commerciale. Ci chiederemo come mai anche un’offerta altamente innovativa e di qualità possa fallire e come la filosofia possa aiutarci a far sì che essa  incontri le reali motivazioni del cliente.
Esplorando il metodo socratico e il concetto di maieutica, vi proporrò un cambio di paradigma: dal “presentare e convincere” al “domandare e comprendere”. La vendita, attraverso la lente dei filosofi, verrà reinterpretata come un processo relazionale in cui il venditore ha il compito di far emergere, attraverso il dialogo, i bisogni e i criteri decisionali del cliente. Non più quindi un atto persuasivo o peggio manipolatorio, ma un incontro tra due sistemi di valori: quello del cliente e quello dell’offerta. Solo quando questi entrano in risonanza, la vendita diventa un esito naturale e non forzato.

Il segreto dei filosofi: fare e farsi le domande giuste

Nel 2007 avevo solo 37 anni e nessuna esperienza nella vendita diretta eppure mi ritrovai per una serie di ragioni a dover visitare un cliente per convincerlo ad acquistare. Il prodotto che avrei dovuto vendere (che qui non è importante descrivere) era di carattere estremamente innovativo e nella matrice prezzo–prestazioni, ricadeva largamente nel riquadro “premium” dove ad un prezzo alto corrispondono prestazioni e qualità elevatissime.

Ricordo che ad accogliermi fu il figlio del proprietario il quale, dopo aver ascoltato la mia presentazione, mi liquidò rapidamente e, quasi ridendomi in faccia, mi chiese “ma davvero pensate di vendere ad un prezzo come questo?”. Fu per me un’esperienza difficile sia per la reazione irriverente e arrogante del potenziale cliente ma soprattutto perché l’innovazione e la qualità del prodotto non erano state per nulla prese in considerazione e non mi era stata posta alcuna domanda né sulle caratteristiche né sui vantaggi che ne derivavano. La beffa era che il potenziale cliente mi era stato referenziato da chi aveva compreso l’alta qualità e l’esclusività del prodotto. La clientela “a valle”, cui avrebbe distribuito il prodotto, era  infatti indubbiamente in linea con l’offerta, ma il problema stava nel fatto che io non conoscevo chi avevo di fronte, non sapevo cosa lui preferisse vendere e quali erano le sue motivazioni di acquisto. 

Inutile dire che tra queste motivazioni di certo non c’era quella dell’innovazione mentre invece c’era quella di una vendita di stampo più conservativo, che evitasse rischi e complicazioni inutili. Detto in modo filosofico e parafrasando il noto motto socratico “conosci te stesso” questa prima lezione di vendita mi insegnò che prima di vendere è fondamentale riflettere su un paradigma equivalente che è “conosci il tuo cliente”. 

Filosofia a supporto della vendita

Da neofita della vendita prima di presentare me e il mio prodotto avrei dovuto far parlare il potenziale cliente tramite le domande giuste atte a capire quali erano le sue preferenze in fatto di acquisto, ad esempio se era più orientato verso prodotti più classici o di brand noti oppure se considerava anche acquisti di carattere innovativo ed esclusivo da proporre ai suoi clienti. 

Spesso nella vendita si dà troppo peso ad alcune caratteristiche del prodotto/servizio che riteniamo vincenti e in grado di convincere i clienti. Sebbene capiti di vendere anche solo basandosi su tali premesse, a farne le spese però sono tutti quei clienti che non ricadono all’interno di questa visione altamente razionale della vendita.

Oggi vendere richiede un approccio molto più ampio di capacità che partono proprio dalla conoscenza del soggetto destinatario della vendita.

La conoscenza, come ci insegna la filosofia, parte sempre dal dialogo con se stessi e con l’altro, che permetta al cliente di tirare fuori le sue preferenze nell’acquisto evitando di essere noi ad assegnargliele rimanendo così imbrigliati in un punto di vista esclusivo e monodimensionale. Per questo motivo l’approccio alla vendita che negli anni ho imparato dalla filosofia e che mi ha aiutato a migliorare i risultati, è quello che chiamerei appunto maieutico.

L’approccio maieutico alla vendita

Ogni volta che abbiamo di fronte un cliente (soprattutto quando si tratta di un potenziale) ricordiamoci che la relazione tra noi e lui non è una tabula rasa.  Sebbene non ci si conosca, entrambi abbiamo un passato di vita e relazioni che ci ha profondamente condizionato. Sono questi condizionamenti (più che il mero prodotto/servizio che offriamo) quelli che guideranno il successo o il fallimento della vendita. 

L’approccio maieutico ci suggerisce che è compito nostro come venditori quello di aiutare il cliente a tirare fuori ciò che ha dentro e la sua motivazione di acquisto. Quando essa corrisponderà alla nostra offerta allora la vendita sarà un processo naturale. Se partiamo da questa prospettiva, che è all’opposto di convincere qualcuno imponendogli dall’esterno una scelta, troveremo non solo un maggiore successo commerciale ma anche una maggiore soddisfazione personale. Soddisfazione che condivideremo con il cliente il quale sentirà di essere stato compreso, là dove molti non c’erano riusciti pienamente.

Cosa ho imparato dalla filosofia come venditore

A distanza di anni, quell’episodio che inizialmente avevo vissuto come un fallimento si è rivelato una delle lezioni più formative del mio percorso. Non perché mi abbia insegnato a vendere meglio un prodotto, ma perché mi ha insegnato a cambiare il modo di guardare al cliente.

La filosofia, in questo senso, non è stata un esercizio teorico bensì uno strumento pratico: mi ha aiutato a spostare l’attenzione dal “cosa dire” al “cosa chiedere”. Grazie ad essa ho imparato che ogni cliente porta con sé una storia, delle abitudini, delle paure e delle preferenze che non possono essere ignorate o sostituite con le nostre convinzioni.

L’approccio maieutico mi ha insegnato che vendere non significa guidare qualcuno verso una scelta predefinita, ma creare le condizioni perché quella scelta emerga in modo autentico partendo da ciò che egli ha dentro. In questo senso, la vendita diventa un atto di ascolto attivo e di rispetto, prima ancora che di proposta.

Diciamoci la verità, combinare filosofia e vendita forse non porta sempre alla chiusura immediata di una trattativa ma costruisce qualcosa di più solido: relazioni durature, fiducia e una maggiore coerenza tra ciò che si propone commercialmente e ciò che viene realmente scelto dal cliente. Soprattutto questa contaminazione tra campi solo apparentemente distanti, restituisce al venditore una dimensione più consapevole e meno forzata del proprio lavoro, trasformando l’azione commerciale da tecnica a pratica umana.

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