Vendere al femminile: un altro modo di creare valore

Tempo di lettura: 7 min

di Alice Alessandri

Nell’immaginario collettivo il venditore è un uomo determinato, scaltro e solitario, spesso lontano da casa tra visite ai clienti e cene di lavoro.

Ma veramente la vendita è solo una “cosa da maschi”?

Sono ormai 20 anni che conduco formazioni in ambito commerciale e posso testimoniare che ci sono sempre più donne professioniste di successo nel settore. Il mercato è notevolmente evoluto rispetto al modo di approcciare i clienti, orientandosi verso un rapporto sempre più centrato sulla persona e sul rispetto di tutti gli attori coinvolti rendendo l’approccio femminile vincente.

Statisticamente il settore delle vendite è quello nel quale le aziende cercano il maggior numero di persone che fanno però fatica ad attrarre, soprattutto se si tratta di donne. Per promuovere un mestiere che considero strategico ed affascinante, ho coinvolto quattro professioniste esperte di vendita che stimo profondamente. Mi aiuteranno a riflettere su cosa significa vendere al femminile!

Sono partita con Elisabeth Cellie – Direttrice Commerciale del gruppo Assimoco rivolgendole una domanda fondamentale.

Quanto è difficile per noi affermarsi nel mondo delle vendite e cosa serve ad una donna per far carriera?

Per la donna che ricopre un ruolo commerciale spesso si generano difficoltà intrinseche di carattere sia culturale che pratico. La cura della casa e della famiglia viene considerata, almeno in Italia, una mansione di cui ci occupiamo prevalentemente noi. Vendere richiede invece disponibilità a muoversi, viaggiare e flessibilità di orari. Se si ha famiglia, fare carriera in questo mondo richiede dunque la presenza di un’altra persona che si possa occupare di mandare avanti la casa, i figli, … Parafrasando e ribaltando un noto detto potremmo affermare che “dietro una grande venditrice c’è spesso un grande partner ”.

Per scalare i vertici è poi necessario investire nella propria professionalità attraverso una preparazione specifica, unita alla capacità di leggere i numeri e il mercato: queste abilità sono della persona, a prescindere da genere.

Ho incontrato poi Elisa Khayam – Responsabile della linea di vernici Rio Verde per Renner Italia, alla quale ho fatto un’altra domanda cruciale.

Vendere può essere un mestiere attraente per una donna e perché?

La risposta è sì e il perché lo spiego con 2 parole: creazione e scoperta. Creazione perché vendere è un mestiere con tante variabili e possibilità di espressione: cercare risposte ai bisogni del cliente, trovare vie nuove per soddisfare e inventare un modo efficace per proporre. Poi c’è la scoperta, perché ogni giorno hai a che fare con persone diverse. Vendere è un’avventura continua dentro l’animo umano e questa per me è la parte più attraente. C’è poi anche una dimensione della scoperta che ha a che fare con il movimento, lo spostarsi e il cambiare contesti e aree geografiche.

Che valore aggiunto porta un approccio femminile alla vendita?

Anche in questo caso ti rispondo con alcune parole chiave. Partiamo da attenzione. Lavorando quasi sempre con colleghi uomini, vedo nelle donne una maggiore focalizzazione sui dettagli, quei particolari che si rivelano fondamentali per individuare la soluzione più adeguata.
A questo si aggiunge l’intuito che permette di cogliere ciò che non è subito evidente, consentendo ad esempio di porre al cliente domande più centrate e aiutandolo ad aprirsi.
Poi direi affidabilità nel rispettare ciò che si è promesso e morbidezza, soprattutto nei momenti di tensione, che aiuta a sciogliere nodi e rendere più fluido lo scambio.

Infine, l’approccio femminile è generalmente meno competitivo, più riflessivo. Permette uno sguardo più profondo, meno precipitoso, senza quella pressione che a volte rischia di allontanare persone e risultati.

È il turno di Alessandra Bertazzoni – Responsabile Grandi Clienti in Day – alla quale ho fatto una domanda forse un po’ controversa.

Un collega uomo cosa può imparare da noi donne venditrici?

Premesso che tutti noi abbiamo una parte femminile e una maschile più o meno sviluppata e possiamo accedere a entrambi i mondi, direi che noi donne abbiamo spesso più fiducia nel nostro istinto e nella nostra intuizione cosa che ci rende più naturale capire gli altri ed il contesto.

Forse è proprio questo che gli uomini possono allenare di più: unire il lato razionale a quello intuitivo, sviluppando quello che chiamiamo sesto senso. Quando tutte le parti lavorano insieme, integrandosi, si arriva a comprendere prima qual è il bisogno reale di chi abbiamo davanti. E quando capisci hai già fatto gran parte del tuo lavoro di vendita.

Quali sono i tuoi “segreti” per condurre in porto una trattativa?

Il mio segreto è l’ascolto attivo: ascolto le parole, le esitazioni, anche ciò che non viene detto ma emerge dal contesto. Nel primo colloquio cerco di allargare l’ambito delle domande per avere un quadro più completo. Mi si accendono così quelle “lampadine” che consentono poi di costruire un’offerta su misura. Ogni azienda è diversa, per valori e persone, cogliere queste peculiarità mi guida nella formulare una proposta unica, differenziante, che tenga conto non solo delle esigenze materiali ma anche di quelle più psicologiche e personali.

A questo aggiungo la fiducia: non entro in una trattativa con la pressione di chiudere subito, ma con l’idea di creare uno scambio duraturo. Questo rende il clima più rilassato e, spesso, è così che arrivo al risultato.

Completo il viaggio nel business al femminile integrando la visione commerciale con quella imprenditoriale insieme a Vera Tucci – Cofondatrice e direttrice operativa di T-Consulting azienda che opera nel settore ICT.

Come vedi lo sviluppo del mestiere commerciale nei prossimi anni anche con l’introduzione dell’AI?

Il mondo delle vendite sta già subendo l’ondata dell’AI perché sempre più organizzazioni fanno gestire, almeno inizialmente, i loro clienti dai interfacce AI che sono dei BOT più evoluti. La logica è aumentare le occasioni di contatto senza far lievitare i costi della relazione.

Il rischio nell’adozione massiva e indiscriminata di questo approccio sta però nel dimenticare che il successo di ogni attività commerciale è basato sulla creazione di una relazione di fiducia. Ai clienti serve sentirsi visti, ascoltati, potersi affidare sapendo che quando si presenterà un problema ci sarà qualcuno ad occuparsene, non solo in termini procedurali ma anche empatici. Questo l’AI ancora non lo può fare. Anche nell’ambito del customer care – un settore sempre più vicino alla vendita –  l’utilizzo dell’AI dovrà essere contenuto perché le persone innervosite da un problema desiderano interazione umana.

Che consiglio daresti ad una giovane che si approccia al mestiere della vendita?

Contrariamente ad altri settori, nel mondo in cui lavoro sempre più spesso le posizioni commerciali sono occupate da giovani donne. Dobbiamo liberarci dal preconcetto che nella vendita funzioniamo solo perché carine o accoglienti. Chi vuole fare questo mestiere deve puntare su competenza e chiarezza, far capire che è lì perché lo merita e perché sa offrire vera consulenza al cliente.

Come donne dobbiamo smettere di contribuire all’affermazione delle gabbie archetipiche in cui un certo tipo di società ci ha messo: la venditrice che vende seducendo o quella aggressiva con più “attributi” di un uomo. Alla base del lavoro commerciale ben fatto ci sono competenza, rispetto, fiducia, ascolto, capacità di stare nel problema e organizzazione. Tutto il resto è fumo negli occhi.

Queste conversazioni mi hanno fatto pensare alla giovane Alice e alle sue prime esperienze di vendita, soprattutto alla sua difficoltà di coniugare una naturale attitudine positiva e ottimista, con il “pelo sullo stomaco” che sembrava necessario per affrontare certe trattative. Con il tempo ho imparato a fidarmi dell’intuito e, apprendendo dai miei stessi errori, a disegnare una strada verso i risultati che mi rassomigliasse, tenendo insieme il mio essere madre e moglie con i tempi e le modalità di un lavoro che da sempre ho amato.

Imparare a vendere al femminile non mi è servito solo a vivere meglio il rapporto con la professione, ma poi – come formatrice e consulente – ad aiutare molte colleghe e colleghi ad esprimere al meglio se stessi grazie al lavoro (*).

(*) Il 10 giugno 2026 saremo speaker a Nobilità LAB. Prenota il tuo posto: https://www.nobilitafestival.com/aree-del-festival/nobilita-lab/

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