L’era dell’iperinformazione e il suo impatto sulla vendita

di Luca Giorgetti | tempo di lettura 4 minuti

Viviamo in un’epoca dove l’accesso alle informazioni è a portata di clic. Internet ci permette di trovare risposte a qualsiasi domanda in pochi secondi. Ma questa sovrabbondanza di informazioni, chiamata iperinformazione, porta con sé un bel po’ di sfide, specialmente nel mondo della vendita. I consumatori di oggi si approcciano agli acquisti ritenendosi ben informati ma spesso le loro fonti non sono affidabili. Troppi dati, inoltre, rischiano di mandare in tilt le persone, impedendo loro di prendere decisioni accurate. Infine, ci sono i social media che con le loro intelligenze artificiali sembrano leggere nel pensiero ma finiscono per mostrarci sempre le stesse cose. Andiamo a fondo di queste questioni e scopriamo qualche suggerimento utile ai venditori per affrontare al meglio l’era dell’iperinformazione.

Consumatori informati: iperinformazione o disinformazione?

Oggi i clienti arrivano dai venditori con una quantità incredibile di informazioni. Grazie a recensioni online, blog, forum e video sembrano sapere tutto su prodotti e servizi prima ancora di contattare il venditore (quando non decidono di bypassarlo direttamente). C’è un però: non tutte queste fonti sono affidabili. Spesso le informazioni online sono parziali, obsolete o semplicemente sbagliate. Un cliente, per esempio, potrebbe basarsi su recensioni di prodotti che non fanno riferimento all’ultimo modello o su articoli sponsorizzati mascherati da opinioni. Questo complica la vita ai venditori, che devono correggere le percezioni errate e fornire nuove informazioni accurate. Insomma, devono vendere il prodotto/servizio e allo stesso tempo “rivendere” la giusta informazione.

Tip per i venditori

Diventa un esperto di ciò che vendi. Mantieniti aggiornato e pronto a confrontare le informazioni dei clienti con dati da te verificati. Crea una lista di fonti affidabili da consigliare e impegnati a creare tuoi contenuti personalizzati, come blog o video, per diffondere comunicazioni accurate. Questo ti aiuterà a costruire fiducia e faciliterà il processo decisionale del cliente.

Overload informativo: l’iperinformazione e la paralisi delle scelte

Quando i consumatori sono bombardati da troppe informazioni – overload informativo – rischiano di sentirsi sopraffatti e quindi incapaci di prendere una decisione. Questo fenomeno, noto anche come “paralisi da analisi”, fa sì che una persona, di fronte a troppe opzioni o dettagli, non riesca a capire quale sia la scelta migliore tanto da sentirsi bloccata nella sua capacità di scelta. Prendiamo ad esempio un cliente alla ricerca di un nuovo smartphone che legge decine di recensioni e comparazioni, ognuna con suggerimenti e punti di vista anche diametralmente opposti. Invece di facilitare la decisione, questa valanga di dati potrebbe lasciarlo confuso e indeciso, ritardando l’acquisto o portandolo a compiere la scelta sbagliata pur di uscire dalla situazione di impasse. L’overload informativo inoltre interferisce negativamente nel processo di scelta del cliente scollegandolo dalle sue motivazioni d’acquisto, quelle spinte psicologiche ed emotive che sottendono ad ogni decisione e driver fondamentali per la piena e duratura soddisfazione.

Tip per i venditori

Semplifica il processo di scelta del tuo cliente. Aiutalo a filtrare le informazioni rilevanti da quelle “fuffa”, utilizzando il giusto grado di tatto e rispetto per evitare che si inneschi un irrigidimento dell’interlocutore. Spesso, infatti, tendiamo a difendere più strenuamente ciò che non siamo in grado di verificare, proprio per evitare di essere colti in fallo. Ricorda che il ruolo del venditore è sempre più incentrato sulla consulenza personalizzata.

L’iperinformazione dei social media e delle intelligenze artificiali

I social media e le loro intelligenze artificiali usano sofisticati algoritmi per analizzare i gusti e i comportamenti degli utenti, proponendo loro contenuti che pensano possano essere di loro interesse. In questo modo finiscono per creare una sorta di “bolla informativa” dentro la quale gli utenti vedono solo ciò che l’algoritmo reputa giusto per loro, basandosi su dati raccolti in precedenza. Questo rischia di limitare significativamente l’accesso a nuovi prodotti, servizi e idee confinando la persona in un loop di contenuti sempre uguali. Questo non solo restringe le opzioni di scelta, ma può anche portare a una sorta di manipolazione digitale, dove le decisioni che sembrano libere sono di fatto indirizzate dagli algoritmi.

Tip per i venditori

Parti dal presupposto che la stragrande maggioranza dei tuoi clienti prima di presentarsi da te si è già informata attraverso qualche canale. Verifica con garbo e sincero interesse quali sono le fonti delle sue informazioni e cogli l’occasione per educarlo a come documentarsi in modo completo e corretto su ciò che cerca. L’uso accorto delle domande ti consentirà di creare un saldo rapporto di fiducia che nessuna informazione accalappiata da fonti dubbie può minare.

L’iperinformazione è una realtà con cui venditori e consumatori devono fare i conti ogni giorno. Se da un lato l’accesso autonomo alle informazioni sembra aprire alla libera conoscenza, dall’altro nasconde insidie da tenere in considerazione. I clienti devono diventare più attenti alle fonti da cui traggono le informazioni, mentre i venditori devono essere pronti a fornire chiarimenti e guidare i propri interlocutori attraverso il mare di dati disponibili. Inoltre, è essenziale riconoscere l’influenza dei social media e delle intelligenze artificiali nelle decisioni di acquisto. Solo attraverso un uso più consapevole delle informazioni possiamo trarre il meglio dall’era dell’iperinformazione.

I venditori che sapranno diventare fonti di fiducia e facilitatori del processo decisionale avranno un vantaggio competitivo su chi non sarà in grado di stare al passo con l’evoluzione.

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