di Alice Alessandri e Alberto Aleo
Ogni venditore, per quanta esperienza possa avere, ha un punto debole o qualcosa da mettere a posto quando si tratta di parlare di prezzo. Il prezzo è infatti legato al valore che attribuiamo non solo a prodotti e servizi, ma anche al nostro lavoro e, in ultima analisi, a noi stessi. La corretta valutazione ed esposizione del prezzo affonda le sue radici nella nostra psiche, nei principi che ci muovono, nelle credenze che abbiamo e nell’autostima. Seguiteci dunque in questa carrellata di consigli evolutivi.
Strategia e tattica nel parlare di prezzo
Per quanto siate stati abili a posizionare in alto il valore della vostra azienda e abbiate disegnato una politica prezzi a prova di attacchi, se i vostri venditori non saranno in grado di esporre la quotazione economica in modo adeguato tutto naufragherà. Non c’è strategia che tenga se non sappiamo presentare il prezzo attraverso precise tattiche negoziali supportate da altrettante capacità relazionali.
Un decalogo di errori da evitare nel parlare di prezzo
1. Parlare di prezzo troppo presto o troppo tardi
Quando parlare di prezzo? Se si anticipa troppo l’argomento si rischia di calamitare l’attenzione del cliente sugli aspetti economici senza che abbia le adeguate informazioni per valutarli. Anche dirlo come ultima cosa (magari aspettando che ci venga chiesto “quanto costa?”) è un errore perché ciò che diciamo alla fine della negoziazione è quello che viene maggiormente ricordato. Conviene parlarne a metà del discorso, quando abbiamo già esposto parte del valore della nostra offerta. Dopo aver dichiarato il prezzo potremo continuare a esporre i vantaggi dell’acquisto. E se è il cliente ad anticipare la domanda? Rispondete spiegando prima qualche elemento di valore che supporti la quotazione.
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esponi il prezzo a metà della tua presentazione, spiegando prima e dopo il valore della tua offerta. Fai la stessa cosa nei preventivi
2. Chiedere “Quanto vuoi spendere?”
In linea con quanto detto sopra meglio evitare di chiedere immediatamente al cliente qual è il suo budget di spesa. Molti venditori fanno questa domanda all’inizio di una trattativa per orientarsi più velocemente convinti di guadagnare tempo, ma non è così: nei primi momenti il cliente è ancora diffidente e si rischia di irrigidirlo ulteriormente. Di solito infatti alla domanda “quanto vuole spendere?” i clienti rispondono con una cifra più bassa di quella che avevano effettivamente pensato, così da proteggersi. In pratica è come se “scontassero” la loro mancata fiducia in voi.
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investi tutto il tempo necessario per rassicurare il cliente prima di parlare di prezzo, cercando di capire in modo indiretto su quale fascia di prodotto e servizio orientarti
3. Essere imprecisi
Non c’è niente di meno professionale ed antipatico di un venditore che, alla richiesta di prezzo del cliente, risponde con “siamo sui 100 euro…” per poi scoprire che la cifra esatta è superiore a quanto esposto. Quelli che voi considerate pochi spiccioli in più, per il cliente sono segno della trascuratezza e del poco valore che date all’investimento che egli sta per effettuare. Un venditore deve conoscere i prezzi di ciò che offre in modo preciso. Se il calcolo dell’importo è complesso non “sparate” cifre approssimative piuttosto prendetevi il tempo per fare una quotazione esatta.
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Dedica tempo per capire le esigenze del cliente e fare quotazioni precise
4. Esprimere una forchetta di prezzo
A tutti è capitato di trattare con un venditore che alla domanda “quanto costa ?” ha risposto “andiamo dai 100 ai 200 euro”. Sappiate che il cliente si ricorderà solo del valore più basso e qualsiasi cifra che dovesse scostarsi da questo sembrerà in più. Vale quindi la regola del punto 3: date il prezzo in modo preciso! Se hai un dubbio o devi rispondere “al volo” meglio dire il prezzo più alto per poi sorprendere positivamente il cliente.
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Evita di confondere il cliente dando range ampi di prezzo ma comunica cifre esatte
Photo by Anita Jankovic on UnSplash
5. Accelerare, alzare i toni o abbassare la voce
Se ci fate caso molti venditori quando parlano di prezzo cambiano la qualità della voce. C’è chi inizia a sospirare sussurrando la cifra, chi accelera fino a rendersi incomprensibile e chi addirittura alza i toni risultando aggressivo. Queste variazioni denunciano dei cambi di stato emotivo che posso fare pensare all’interlocutore che qualcosa non vada sul tema del prezzo. Se appartenete a questa categoria di venditori, l’unica cosa da fare è allenarvi ad enunciare il prezzo con voce calma e decisa facendo le prove come fanno gli attori prima di entrare in scena.
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Ascoltati mentre parli di prezzo e lavora per dare sicurezza e chiarezza alla tua voce
6. Creare troppi rituali per parlare di prezzo
“Si sieda che parliamo di prezzo”, “Per la trattativa economica andiamo di la” sono frasi che appesantiscono il momento della quotazione facendolo vivere come più grave di ciò che effettivamente è. Il prezzo non è un argomento scomodo ma una caratteristica dell’offerta e come qualsiasi altra va raccontata con semplicità ed eleganza. Se valutate che la negoziazione abbia bisogno di intimità trovate uno spazio riservato per tutto il tempo trattativa e non solo quando parlate di prezzo.
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Non trattare il prezzo come un segreto di Stato ma affronta l’argomento in modo franco e trasparente
7. Fare commenti “È economico”, “È caro”
Ci sono molti venditori che si sentono in dovere di dare consigli non richiesti, commentare caratteristiche con le loro opinioni e… dirci il loro parere sul prezzo. Il cliente deve essere aiutato a valutare autonomamente ed in piena libertà la nostra offerta, senza essere influenzato da giudizi. Una quotazione che per voi è conveniente o al contrario molto cara, potrebbe assumere tutt’altra connotazione alla luce del potere d’acquisto del vostro cliente.
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Non commentare il prezzo. Se il cliente ti chiede un parere daglielo alla luce dei suoi bisogni
Photo by Volodymyr Hryshchenko on Unsplash
8. Non argomentare il valore cui il prezzo corrisponde
Il prezzo e il valore sono due concetti legati nella testa del cliente e la nostra presentazione deve rafforzare questa correlazione. Presentate quindi sempre il prezzo insieme al valore, spiegando non solo cosa state offrendo in termini di caratteristiche ma quali vantaggi ne derivano. I clienti considerano valore tutto ciò che è utile, che risolve problemi o migliora la vita portando benefici.
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Descrivi il prezzo insieme alle caratteristiche e ai vantaggi che da esse derivano
9. Irrigidirsi per commenti, domande e obiezioni
Che il cliente reagisca dopo la presentazione del prezzo è normale. Parlare di prezzo infatti significa dialogare con il cliente che potrà fare commenti, domande e qualche volta anche obiezioni. Queste ultime sono dei veri e propri test con i quali le persone mettono alla prova la nostra sicurezza rispetto alla quotazione. Se ci irrigidiamo o dimostriamo fastidio, non supereremo l’ostacolo. Accettate il dialogo e cogliete l’occasione di spiegare meglio il valore di quanto offerto.
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Accogli le reazioni del cliente, indagando con pazienza e professionalità le sue opinioni rispetto al prezzo e aiutandolo a superare le perplessità
10. Concedere lo sconto senza capire perché è stato chiesto
Capita che il cliente ci chieda uno sconto. Attenzione a concederlo troppo in fretta, senza capire le ragioni da cui proviene la richiesta. Potremmo dare l’impressione che la quotazione iniziale fosse troppo alta oppure artificiosamente gonfiata. Se vi doveste trovare comunque nella necessità di concedere un ribasso, proteggete il valore della vostra offerta motivando lo sconto che fate. Una buona negoziazione, infatti, è basata sullo scambio: concedere qualcosa in modo unilaterale non fa bene a nessuno dei due interlocutori e compromette il posizionamento del valore dell’offerta.
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Concedete sconti chiedendo al cliente di fare qualcosa per voi come acquistare una maggiore quantità, pagare più velocemente, chiudere la trattativa entro un preciso momento, aprirvi altre opportunità
Photo by Artem Beliaikin on Unsplash
Prezzo e sicurezza economica
Siamo soliti pensare alle nostre sicurezze in termini economici. La maggior parte delle persone infatti imposta la propria vita professionale per avere entrate certe, accumulare o risparmiare beni e liquidità. Ma sono il nostro valore e i nostri valori le cose che più ci ancorano al terreno sicuro di ciò che siamo e di ciò che possiamo offrire al mondo. Come dice Bill Gates “non si diventa ricchi perché si ha la capacità di accumulare soldi, ma perché si è in grado di generare valore”.
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Se parlando di prezzo è importante legare la cifra al suo valore, possiamo fare la stessa cosa quando pensiamo alla sicurezza economica: legatela al vostro valore e vedrete che durerà più a lungo e darà maggiori frutti.
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| partem claram semper aspice |
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