Come gestire la richiesta di sconto in modo etico ed efficace?

di Alice Alessandri

Una delle fasi più delicate della negoziazione, temuta dai venditori, è quella che riguarda il prezzo. Abbiamo già dedicato articoli alle strategie di prezzo, al rapporto prezzo-venditore e visto l’interesse per l’argomento oggi analizziamo insieme la richiesta di sconto.

No, a 100 euro non lo compro! Ma se mi facesse uno sconto …

Come comportarsi davanti a questa netta presa di posizione del cliente? Cedere immediatamente dicendo “va bene, le faccio 80 euro anziché 100” rischiando di svalutare la nostra offerta o addirittura dare l’idea di aver artificialmente gonfiato il prezzo iniziale?  A rendere ancora più complessa la situazione ci si mettono anche gli addetti agli acquisti, addestrati a ottenere il miglior prezzo e più in generale tutti coloro per i quali ottenere uno sconto è una sfida direttamente collegata all’orgoglio e al prestigio personale. Ecco quindi i nostri suggerimenti per gestire meglio le richieste di ribasso che ci provengono direttamente dal cliente.

Vendere il valore, non il prezzo

Per gestire con serenità e sicurezza la richiesta di sconto è necessario aver impostato su buone basi la negoziazione e in particolare aver presentato efficacemente il prezzo ancorandolo al valore. In pratica significa argomentare il prodotto/servizio esplicitando chiaramente quali vantaggi o benefici porterà al cliente e facendo leva sulle motivazioni d’acquisto emerse in fase di analisi: a questo proposito rileggete il post ‘Il venditore e il prezzo.‘ La paura inconscia di perdere la vendita porta i più insicuri ad assecondare immediatamente la richiesta di sconto ottenendo tre cose: un margine inferiore che sarà difficile recuperare nelle vendite successive, un abbassamento del valore percepito dal cliente e, più in generale, un impoverimento della relazione.

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I clienti convinti ad acquistare grazie esclusivamente allo sconto presto ci tradiranno con qualcuno che concede loro un ribasso maggiore.
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La domanda giusta da porci è quindi “come posso mantenere intatto il valore e non scontentare il cliente?”. Piuttosto che buttare giù il prezzo, valutate se c’è qualcosa che potete dare di più al cliente  (servizi, accessori, quantità, tempo, …) mettendolo in grado di percepire un incremento di valore a suo favore.

Gestire lo sconto con lo scambio

Nonostante quanto detto sopra, ci sono alcune situazioni in cui è utile concedere uno sconto. Se, ad esempio, il cliente non ha fisicamente quella cifra o se il responsabile acquisti non ha deleghe per andare oltre il budget, potremmo rivedere la quotazione per vendere. Come fare però a mantenere intatto il valore? Per mantenere intatta la reciprocità dello scambio è utile chiedersi “cosa posso ottenere in cambio del mio sconto?”

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Lo sconto verrà dunque legato ad un’azione da parte del cliente come ad esempio il pagamento anticipato, l’acquisto di una maggiore quantità o la sottoscrizione di un accordo di fornitura di lunga durata.
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Ancora potremo riservare al cliente una condizione economica più favorevole solo se egli confermerà l’acquisto entro una determinata data, comunque sottolineando l’eccezionalità e esclusività della nostra offerta; come ci ricorda Robert Cialdini nel libro Le armi della persuasione, le opportunità appaiono più desiderabili quando la loro disponibilità è limitata. Quando viene concesso uno sconto esso va valorizzato adeguatamente per evitare il rischio di impoverire la relazione con il cliente spezzando il rapporto di fiducia.

La prima vendita

Attenzione a non cadere nella trappola tesa da qualche cliente poco etico “questa prima fornitura fammela a meno che se ci troviamo bene ci sarà tanto lavoro per voi…”. Iniziare con un tariffario basso sperando un giorno di alzarlo è una pia illusione.

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Una volta che avete venduto il vostro prodotto/servizio a un importo inferiore alla quotazione standard, sarà difficile – se non impossibile – riportare il prezzo al livello desiderato.
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Al momento dell’acquisto successivo il cliente vi dirà “perchè dovrei pagarti di più visto che me lo hai già venduto a quella cifra?”. Impostare bene e su basi solide la relazione è il miglior modo di mantenere la fiducia e il rapporto nel tempo. Fedeltà e passaparola sono infatti legati al valore e non allo sconto: un cliente che ha comprato solo grazie alle condizioni economiche vantaggiose sarà meno fedele.

I vostri listini dovranno essere allineati al reale valore della vostra offerta: potete ripassare come si fa rileggendo il post il Listino Efficace. Se però, dopo aver utilizzato al meglio tutte le vostre capacità e competenze, l’interlocutore continua ad insistere “fammi ancora meno!” forse è arrivato il momento di accettare che quel cliente non potrà essere il “vostro” cliente. La vendita è uno scambio di valore, basato su etica, fiducia e rispetto reciproci: se non ci sono le condizioni perché avvenga è sbagliato ed inutile crearle artificialmente.

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