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di Alberto Aleo

Vi descrivo una possibile conversazione tra un consulente (C) di marketing ed il suo referente aziendale (R)…

C – Bisogna fare un’attività di marketing che ci permetta di far viaggiare la forza vendita in modo più mirato, prendendo prima gli appuntamenti o facendo precedere le visite da un’email, consiglio quindi o un’attività di Telemarketing o DEM.

R – Telefonate? Email? Abbiamo già provato, sono solo una perdita di tempo!

C – Ah, allora lo avete già fatto… ma dimmi non avete avuto proprio nessun risultato?

R – Ti faccio parlare con Michele che ha fatto le telefonate: MICHEEEELEEEE VIENI CHE C’E’ IL CONSULENTE CHE TI DEVE CHIEDERE UNA COSA!!!

Adesso interviene Michele (M) bravissimo addetto alla segreteria con forte accento locale…

M – Si, ho preso le pagine gialle e ho incominciato a chiamare tutti i clienti, gli dicevo “scusi se le rubo un pò di tempo, vorrei solo presentare un prodottino fantastico…” ma molti manco mi facevano finire la frase!

C – Beh forse bisognava organizzarsi meglio, comunque con le email come è andata?

R – Lì abbiamo fatto le cose per bene, abbiamo comprato un software specifico, il nostro ufficio stampa ha scritto un testo bellissimo e poi abbiamo mandato 10.000 email!

C – Ed anche qui niente?

R – No qui hanno risposto in molti dicendo che erano interessati, però poi quando siamo andati a trovarli neanche si ricordavano chi eravamo!

C – Scusa ma voi dopo quanto tempo siete andati a trovarli?

R – Beh nell’arco di un anno abbiamo cercato di visitarli tutti… sai com’è erano molti e poi erano sparsi in tutta Italia e noi abbiamo solo un commerciale.

autoproduzione

Ovviamente io ho esagerato un po’, ma credetemi se vi dico che gran parte delle azioni di marketing naufragano per motivi che non hanno nulla (o poco) a che fare con la bontà dello strumento scelto:

  • Non è stata fatta un’adeguata analisi preventiva che identifichi target, tempi e organizzazione che dovrà usare gli strumenti;
  • Sono “autoprodotti” e il loro uso è lasciato alla buona volontà di qualche impiegato senza formazione specifica;
  • Si è trascurato di curare quella importantissima fase di Follow-up necessaria a far seguire – in tempi brevi – all’azione di marketing una conseguente azione commerciale.

Ecco quindi alcuni aspetti da tener presenti quando progettate le vostre attività di marketing:

1. Fate prima un’analisi degli obiettivi che vi ponete e dei risultati cui aspirate. Dovrete trovare un modo di misurare questi risultati così da poter verificare la riuscita dell’azione;

2. Studiate il target con attenzione, le attività mirate sono quelle che meglio funzionano;

3. Preparate con cura la fase esecutiva, formando adeguatamente il personale che sarà coinvolto nell’utilizzo dello strumento;

4. Progettate sin da subito il follow-up coinvolgendo il commerciale e tutto il personale che dovrà dare seguito sul campo all’attività svolta;

5. Adeguate strumenti e tempi alle vostre reali risorse e capacità;

6.Curate l’analisi dei risultati, siano essi buoni o cattivi è necessario sapere perchè si sono generati in modo da correggere il tiro o replicarli. Non trascurate di sottoporre ad analisi tutte le fasi del progetto, non solo quelle sotto il controllo del marketing.

Insomma è inutile oltre che dannoso (sia in termini economici che di rapporto con i clienti) progettare attività di massa, su clienti generici, affidandole poi a personale poco qualificato o, ancora peggio, non essere in grado di dar seguito – con tempi e modi adeguati – ad un progetto che ha prodotto sì risultati ma la cui felice conclusione richiederebbe risorse e persone che non abbiamo.

Il Marketing è uno strumento e come tutti gli strumenti la sua efficacia dipende da chi lo usa, oltretutto – se volessimo fare un paragone calcistico – le sue azioni servono per “smarcare” i nostri “cannonieri” che sono i nostri venditori: se il passaggio in area è perfetto ma non abbiamo nessuno davanti alla porta a raccoglierlo, il gol certo non arriverà.

bambini che giocano a calcio

| partem claram semper aspice |

Alberto Aleo

Un percorso accademico non convenzionale insieme ad una carriera manageriale che è durata più di un decennio nel ruolo di responsabile marketing e di direttore vendite per note aziende italiane, mi hanno trasformato in un “architetto” di strategie di mercato. Nel 2011 ho fondato insieme a mia moglie Alice lo studio di consulenza e formazione Passodue il che mi ha permesso di poter mettere a disposizione dei clienti un bagaglio di esperienze e conoscenze molto vario, che spazia dall’economia, al marketing, alla gestione di reti commerciali.

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