skip to Main Content

di Alberto Aleo

a cosa serve il marketingNelle aziende che ho per clienti, appartenenti ad una categoria di fatturato compresa tra i 15 e 100 milioni di euro e prevalentemente operanti in mercati B2B, la differenza tra marketing e commerciale è tutt’altro che chiara. Anzi direi che ciò che è veramente poco chiaro sono i contenuti dell’attività del marketing. Quest’area di competenza, quando esiste, in azienda è spesso composta da poche unità il cui compito è fare da “segreteria organizzativa” del commerciale, con qualche delega speciale per la gestione delle agenzie di comunicazione e le attività web.

Ma qual è o quale dovrebbe essere il ruolo del marketing in un piccola/media impresa?

Per rispondere a questa domanda devo fare alcune premesse:

  • La dicotomia tra marketing e vendite, a quanto ne so, è una faccenda molto italiana. Per i Nord-Americani (che il marketing e il management li hanno più o meno inventati), parlare di vendite senza parlare di marketing non ha senso, poichè l’uno e l’altro sono due attività indistinguibili e fuse insieme da uno stesso obiettivo ovvero l’incremento di fatturato. Gli uffici marketing hanno quindi come loro “braccio armato” la rete di distribuzione ed il team di vendita, non esiste soluzione di continuità tra i loro ambiti di competenza.
  • Il ruolo del marketing a livello globale sta velocemente e radicalmente cambiando, perchè stanno cambiando le dinamiche di rapporto con il mercato e con i clienti. Dall’avvento di internet in avanti la moltiplicazione delle interfacce cliente/azienda ha portato tutti i settori aziendali a doversi “aprire” alla relazione con il cliente, rendendosi trasparenti e permeabili alla sua curiosità, alla richiesta di contenuti e in generale alle esigenze del mercato.
  • Operare in mercati B2B ha delle peculiarità che modificano e specializzano il ruolo del marketing, basti pensare che spesso il nostro prodotto è parte di un sistema di offerta che viene “confezionato” da un’altra azienda, quindi arriva sul mercato in modo indiretto. Il nostro cliente non è quindi (solo) l’utilizzatore finale.

Detto ciò, credo che il ruolo del marketing sia sempre di più “trasversale” rispetto alle varie funzioni aziendali. Volendo individuare nel Valore del Brand, nell’Esperienza di consumo e nella Relazione con il cliente le tre macro aree che definiscono il ruolo ed il posizionamento di un’azienda nel mercato di riferimento, possiamo senza dubbio dire che alla loro “costruzione” partecipano, con diversi ruoli e in diversi momenti, tutti i dipartimenti aziendali da quello produttivo a chi si occupa di progettazione, amministrazione o assistenza. Per assicurare coerenza, stile ed efficacia ai tre pilastri del sistema d’offerta  (Brand, Esperienza, Relazione) è necessario che qualcuno si occupi di giocare il ruolo di direttore d’orchestra o – se volete – di tutor dei valori aziendali, interfacciandosi e supportando tutti i livelli coinvolti. Questo è il ruolo del marketing e per essere giocato necessita di alcune capacità o attitudini come l’adattabilità, la rapidità, il saper gestire i conflitti, l’essere in grado di sintetizzare diverse competenze tecniche, coordinare e risolvere problemi… Non è facile ma è molto stimolante.

| partem claram semper aspice |

Alberto Aleo

Un percorso accademico non convenzionale insieme ad una carriera manageriale che è durata più di un decennio nel ruolo di responsabile marketing e di direttore vendite per note aziende italiane, mi hanno trasformato in un “architetto” di strategie di mercato. Nel 2011 ho fondato insieme a mia moglie Alice lo studio di consulenza e formazione Passodue il che mi ha permesso di poter mettere a disposizione dei clienti un bagaglio di esperienze e conoscenze molto vario, che spazia dall’economia, al marketing, alla gestione di reti commerciali.

This Post Has One Comment
  1. Concordo pienamente. Penso – e lo esprimo parafrasando Einstein – che il marketing senza l’attività di vendita è zoppo, l’attività di vendita senza il marketing è cieca.

Lascia un commento

Questo sito usa Akismet per ridurre lo spam. Scopri come i tuoi dati vengono elaborati.

Back To Top
×Close search
Cerca