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di Alberto Aleo

Uno dei primi lavori che feci in azienda, quale neo assunto nell’ufficio trade marketing di una delle società del Gruppo Piaggio, fu quello di analizzare cosa i nostri venditori portavano in borsa ed effettivamente utilizzavano per argomentare i prodotti. Il mio capo di allora voleva capire bene quali strumenti fossero utili per far si che il “valore dell’offerta” giungesse fino al cliente nel modo più chiaro e convincente possibile. L’obiettivo era quello di creare una raccolta di materiali, documenti e strumenti di vendita – che noi in gergo chiamavamo “Sales Book” – utili all’agente per svolgere il proprio lavoro con maggiore efficacia. Inutile dire che il progetto fu un successo, alla fine il nostro “Sales Book” diventò un portale dedicato ai professionisti della vendita, in cui essi potevano trovare tutte le informazioni relative all’offerta ma anche interrogare gli andamenti di vendita, redigere preventivi ecc..

Da quel momento la creazione del “Sales Book” o, se volete, lo studio del corredo di strumenti da mettere nella valigia dei venditori, è per me sempre rimasto un’attività fondamentale. Vi faccio una breve lista di quello che un buon sales book deve a mio avviso contenere:

  • Listino
  • Condizioni di vendita
  • Elenchi delle promozioni esistenti con spiegazioni di dettaglio sul funzionamento delle stesse
  • Presentazione dell’azienda
  • Catalogo completo
  • Brochure, depliant, schede tecniche e altro materiale informativo sull’offerta
  • Prodotti dimostrativi (se possibile) o filmati che mostrino le modalità e le condizioni d’uso
  • Confronto concorrenza
  • Dati di mercato relativi al business dell’area e quantificazione mercato/clienti potenziali (anche un dato di massima)
  • Lista completa dei propri clienti attivi
  • Dati aggiornati relativi al fatturato della propria zona, diviso per cliente
  • Moduli per la raccolta dei dati anagrafici del cliente e report commerciale visite
  • Modulo proposta ordine (copia commissioni)
  • Informazioni legislative o amministrative legate all’uso o all’acquisto del prodotto/servizio
  • Informazioni relative all’assistenza, complete di elenchi centri assistenza (se richiesto)
  • Agenda di tutti i contatti interni utili nella gestione del servizio al cliente
  • Situazione aggiornata magazzino e disponibilità di consegna

Un altro modo utile per capire come riempire la “valigia del venditore” è analizzare le fasi della vendita. Ad esempio:

  • Primo contatto – Elenco clienti potenziali, budget, modulo raccolta dati anagrafici
  • Visita conoscitiva cliente – Materiali informativi prodotto, catalogo, report commerciale visite
  • Dimostrazione prodotto – Prodotti dimostrativi, schede tecniche, confronto concorrenza
  • Redazione preventivo – Listino, condizioni di vendita, anagrafica clienti, elenco promozioni
  • Presentazione preventivo – Situazione aggiornata magazzino, tempi di consegna
  • Visita del cliente in azienda – Agenda contatti interni, presentazione azienda
  • Stipula contratto – Informazioni legislative e manuale uso, condizioni garanzia, copia commissioni
  • Follow up – Agenda contatti interni, elenco centri assistenza

Un buon sales book è sia cartaceo che disponibile su supporto informatico (magari in un’area riservata del vostro sito aziendale). I documenti che lo compongono dovranno sempre essere tenuti aggiornati, avendo cura di verificare che il personale “viaggiante” abbia con se sempre l’ultima versione (nel caso di aggiornamenti disponibili in rete, fate in modo che il download sia tracciato).

Se ancora non lo avete fatto quindi, vi consiglio di indagare cosa i vostri venditori portano con se e quando e come usano questi strumenti. Se da un lato potrete suggerire loro degli aggiustamenti in grado di rendere più efficace la loro azione, dall’altro potrete imparare e, osservando i loro comportamenti, creare strumenti più adatti al loro lavoro.

| partem claram semper aspice |

Alberto Aleo

Un percorso accademico non convenzionale insieme ad una carriera manageriale che è durata più di un decennio nel ruolo di responsabile marketing e di direttore vendite per note aziende italiane, mi hanno trasformato in un “architetto” di strategie di mercato. Nel 2011 ho fondato insieme a mia moglie Alice lo studio di consulenza e formazione Passodue il che mi ha permesso di poter mettere a disposizione dei clienti un bagaglio di esperienze e conoscenze molto vario, che spazia dall’economia, al marketing, alla gestione di reti commerciali.

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