Leggendo per il Diario: L’Arte del Negoziato di Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton

di Serena Calderoni

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Vi piaccia o no, siete un negoziatore. Il negoziato è un fatto della vita. Ognuno negozia qualcosa tutti i giorni. Il negoziato è un mezzo fondamentale per ottenere ciò che si vuole. È una comunicazione nei due sensi intesa a raggiungere un accordo quando voi e la vostra controparte avete alcuni interessi in comune e altri in contrasto.

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"Per chi vuole ottenere il meglio in una trattativa ed evitare lo scontro"

Prezzo: EUR 14,11
Copertina flessibile: 246 pagine
Editore: Corbaccio; 4 edizione (29 settembre 2005)
Lingua: Italiano

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“L’Arte del Negoziato” è un libro affascinante per la semplicità con cui riporta a situazioni concrete che riguardano ciascuno di noi nella vita di tutti i giorni. Lungi dall’essere un manuale tecnico, ha il pregio di rendere accessibili a tutti le stesse tecniche insegnate a diplomatici e politici. Parte da un semplice presupposto, e cioè quanto sia difficile trattare una questione qualsiasi senza che le persone si fraintendano l’un l’altra, si irritino oppure perdano la calma e prendano le cose come fatti personali.

Il metodo proposto da questi tre docenti, promotori del Harvard Negotiation Project, è tutto basato sulla Comunicazione Interpersonale.

Scindete le Persone dal Problema

Un fatto fondamentale del negoziato, che si dimentica facilmente nelle trattative aziendali o internazionali, è che i rappresentanti della controparte non sono un’entità astratta contro cui combattere, bensì esseri umani con emozioni, valori profondamente radicati, differenti storie personali e punti di vista.

Ciò che spesso accade è che le persone e i problemi sono mischiati e visti semplicemente come altro da noi. Il conflitto è considerato come uno scontro fra due posizioni opposte, e l’accordo più facile da raggiungere è in realtà un compromesso, cioè un punto di incontro a metà strada che prevede di fatto una reciproca rinuncia.

In quest’ottica, le persone tendono a mettere in atto comportamenti automatici, quelli più confacenti al loro carattere. Chi vede la controparte come il nemico da combattere, considererà la strada per raggiungere un accordo come una battaglia dove lo scopo è vincere, cioè soddisfare il proprio bisogno a scapito dell’altro. Per altri, invece, sarà più facile tentare di evitare il conflitto e quindi magari rinunciare ai propri interessi a beneficio della relazione. In entrambi i casi il negoziato sarà basato solo su posizioni in contrasto e la soluzione  raggiunta, sempre che si raggiunga, sarà semplicemente il danno minore.

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Un accordo che funzioni deve essere ragionevole, efficiente, e portare a un miglioramento della relazione, cioè basarsi su una attività di scambio che generi soddisfazione degli interessi di quanti coinvolti.

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Per uscire dalla dinamica di posizione è necessario compiere un passaggio fondamentale: separare le persone dal problema, quindi essere “duri” con la questione da risolvere, cioè determinati e orientati verso una soluzione possibile, ma al tempo stesso preservare la relazione.

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Concentratevi sugli Interessi

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Senza comunicazione non c’è negoziato.

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Comunicare efficacemente è ciò che permette alla relazione di funzionare. Tre sono i passaggi fondamentali da compiere al fine di capirsi e giungere a una soluzione soddisfacente per entrambi:

1. Creare empatia
2. Ascoltare attivamente
3. Comunicare  apertamente.

L’empatia è la capacità dell’essere umano di mettersi nei panni dell’altro, di comprendere il modo di pensare della controparte. Uscire dal proprio punto di vista non è facile, bisogna mettere da parte la voglia di avere ragione e rimanere aperti ad ascoltare le ragioni profonde di chi abbiamo di fronte. Per questo è importante mettere in atto un tipo di ascolto “speciale”. L’ascolto attivo , infatti, permette di andare oltre le parole, e richiede la curiosità di voler cogliere ciò che realmente le persone stanno cercando di dire. È fatto di attenzione, di domande mirate a ottenere maggiori informazioni possibili su bisogni e interessi dell’altro, e quindi richiede tanta pazienza.

È tipico degli esseri umani dare per scontato che gli altri capiscano ciò che ci passa per la mente, e spesso ci dimentichiamo che ciò che non è comunicato apertamente viene interpretato secondo la percezione e lo stato d’animo di chi ascolta. Ognuno di noi ha la propria rappresentazione della realtà circostante e ad essa attribuisce un significato frutto della propria esperienza di vita e della propria visione del mondo. Pertanto nel negoziato è nostra responsabilità comunicare chiaramente i nostri bisogni, con l’obiettivo di far capire cosa è importante per noi.

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Gli interessi motivano le persone; essi sono i moventi silenziosi dietro al baccano delle posizioni.

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Focalizzarsi sul problema significa analizzare, senza giudizio, gli interessi delle due parti, per comprendere le motivazioni profonde che traducono i comportamenti in posizioni apparentemente opposte.

Il negoziato di princìpi si basa su ciò che è importante per entrambe le parti, esce dalla logica dello scontro fra posizioni  per concentrarsi su soluzioni di reciproca soddisfazione.

Siate Creativi e insistete su Criteri Oggettivi

Arrivati a questo punto entra in gioco la creatività.  Quando ci si trova sotto pressione e in presenza di un “avversario” la nostra visione si restringe ed elaborare soluzioni ottimali risulta difficile.

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Dedicare tempo al dialogo con la controparte può aiutarci a vedere in lui un alleato con lo stesso nostro obiettivo: risolvere il problema
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Quanto più riusciremo a sospendere il giudizio su ciò che è giusto o sbagliato per noi, tanto più potremmo ampliare la nostra visione ed “escogitare un’ampia gamma di soluzioni possibili che individuino gli interessi comuni e concilino in modo creativo quelli divergenti”.

Sarà utile, durante la conduzione del dialogo, appellarsi a criteri di equità indipendenti dalla volontà dell’una o dell’altra parte. Fare riferimento a criteri oggettivi quale il valore di mercato, l’opinione di esperti, l’uso o la legge, anziché su ciò che le parti vogliono, farà si che si vada verso soluzioni eque senza che nessuna delle due parti debba cedere qualcosa all’altra.

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In definitiva, se ci concentriamo sugli interessi essenziali, se riusciamo a formulare opzioni soddisfacenti per tutti utilizzando criteri di equità raggiungeremo un buon accordo e miglioreremo la relazione con la controparte. Questo è il metodo del negoziato di princìpi, ed è anche il senso di questo libro: un invito a diventare consapevoli del proprio modo di comunicare, ad aprirsi all’ascolto dell’altro, ad ampliare la proprie convinzioni su ciò che ci accade intorno, con la curiosità di vedere ogni situazione attraverso occhi nuovi.

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