di Alberto Aleo
Si parla poco di quello che succede quando, nonostante tutti i nostri sforzi, le capacità negoziali e l’uso di una strategia perfetta, accade comunque di non riuscire a vendere.
Prima di tutto è bene chiarire che in un processo di acquisto noi venditori possiamo fare moltissimo, ma resta in ogni caso una parte che spetta di diritto al nostro cliente: scegliere di acquistare!
Quindi tranquilli, non dovete per forza cambiare mestiere se a volte vi capita di non riuscire a vendere.
Ecco alcuni consigli per usare quello che c’è di buono anche in una presunta “sconfitta”:
- Analizziamo il motivo per cui ci è capitato di non riuscire a vendere, capiamo cioè se si tratta di un errore interno alla negoziazione (non siamo stati convincenti, non siamo riusciti a entrare in relazione con il cliente…) o esterno come potrebbe essere ad esempio l’indisponibilità di budget o l’impossibilità del nostro interlocutore di decidere da solo. Per avere una guida nella vostra analisi rileggete questo articolo!
- Se il problema di non riuscire a vendere è esterno, costruiamo una strategia per rimanere in contatto con il cliente (per riproporgli la nostra offerta quando avrà la disponibilità economica necessaria ad esempio) o per farci presentare da lui gli altri attori coinvolti nel processo decisionale. A questo proposito ripassate gli ultimi livelli del Cerchio della Fiducia.
- Se abbiamo scoperto che è stata la nostra tecnica di negoziazione ad allontanare il cliente dalla decisione di acquisto, capitalizziamo l’errore in termini di conoscenza (vedi grigia di analisi qua accanto) per non replicarlo in altre situazioni e se decidiamo di riproporci allo stesso cliente, questa volta in modo più efficace, valutiamo adeguatamente tempi e modalità per farlo. Se state pensando di ri-contattarlo al telefono perché non date un occhiata a questo articolo?
La vendita è la fase finale di un processo di relazione con il cliente volto a generare valore, non solo in termini di margine economico ma anche in termini di conoscenza.
Presi dallo sconforto di quella che sentiamo essere una sconfitta dovuta al “non riuscire a vendere“, delle volte noi venditori ci dimentichiamo di organizzare le preziose informazioni di cui anche un insuccesso può essere portatore. Oltretutto tendiamo a dimenticarci totalmente che il rapporto con il cliente e la vendita non sono per forza coincidenti.
Se oggi non hai acquistato da me questo non significa che hai smesso di essere mio cliente.
Da bravo commerciale non devo far l’errore d’interpretare un singolo momento come significativo di un’intera storia che, molto probabilmente, avrà ancora nuovi e positivi risvolti. Qualunque sia la ragione o il motivo per cui vi è capitato di non riuscire a vendere, ricordatevi che la vostra relazione con il cliente è preziosa ed evitate di dimostrare disappunto o disapprovazione per chi ha deciso di non scegliere oggi la vostra offerta. Citando il nostro libro sulla Vendita Etica, ricordatevi che il “sangue blu” di un venditore, il suo saper essere professionista e gentiluomo, si dimostra anche quando i clienti ci dicono NO. Ringraziateli comunque per lo scambio fin li avuto e tendete loro sempre la mano.
| partem claram semper aspice |
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tutto bene,tutto bello quello che hai scritto tranne per il fatto che il non aver venduto non ti ha procurato reddito e anzi,magari ti ha fatto anche spendere soldi (visto che la maggior parte dei “mandatari” non rimborsano ne km. ne le altre spese)…. :
Ciao Franco,
certo non vendere significa non guadagnare ma se riusciamo a trasformare la “non vendita” in conoscenza ed informazioni utili o, se riusciamo grazie al nostro comportamento anche in quella circostanza, a rinforzare il rapporto con il cliente, potremmo comunque considerare tutto nell’ottica dell’investimento sul cliente che si trasformerà in valore più avanti.
grazie per il tuo commento.
Alberto
Non ho mai preso sul serio chi elargisce consigli sulla MIGLIORE TECNICA DI VENDITA – secondo me sono tutte cavolate, non esistono tecniche di vendita, e siamo sinceri, è vero che il fatto di non riuscire a vendere a volte capita. La vendita dipende da moltissimi fattori e sono talmente tanti che non possiamo elencarli. Il fatto di imparare dai propri errori è giusto e quindi sono d’accordo con l’autore dell’articolo, anzi direi finalmente qualcuno ha preso in considerazione l’argomento, son tutti venditori rampanti! ma poi a fine mese vorrei vedere se la loro cresta è sempre alzata.