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definire l'obiettivoLe Feste sono il momento dei regali e la nostra capacità di interpretare bisogni e desideri è spinta al limite. Nonostante alcuni di noi facciano i venditori di mestiere e per motivi professionali siano quindi addestrati ad ascoltare e leggere i bisogni dell’interlocutore, capire cosa regalare alla zia ottuagenaria famosa per il suo carattere coriaceo è veramente impresa ardua. Personalmente trovo però anche molto difficile rispondere a domande tipo quella della moglie che ti chiede così a brucia pelo “che regalo vuoi?” che è come dire a qualcuno “cosa desideri?” domanda che se affrontata con il giusto grado di consapevolezza rischia di precipitare anche il più cinico di noi in un vortice di punti interrogativi. Beh allora tanto per non sbagliare vi invito a porvi una domanda che se non parla esattamente di regali c’entra però con il realizzare le cose che desideriamo:

che obiettivi vi ponete per il 2013?

La domanda è sì personale e se volete anche un pò scontata ma vi propongo di affrontarla comunque, cercando di tener presente che la definizione chiara di un obiettivo è la parte più importante e decisiva del processo di realizzazione dello stesso. Dalla teoria della comunicazione e dalla linguistica ci vengono alcuni consigli per la giusta definizione di un obiettivo:

  • un obiettivo dovrebbe essere espresso in termini positivi. Tipo “vorrei possedere una Porsche” e non argomentare il desiderio con frasi tipo “vorrei non andare più in giro con una station wagon”. Se pur le conseguenze in termini pratici sono simili (se guido una Porsche non vado in giro con una SW!) gli obiettivi in effetti sono profondamente diversi perchè il primo è focalizzato sul “cosa voglio” il secondo sul “cosa non voglio”.
  • come chiarito dall’esempio precedente, nella definizione dell’obiettivo bisogna essere specifici e non usare generalizzazioni. Dire ad esempio “vorrei un’auto sportiva” non va bene perchè non chiarisce quale e poi il concetto di auto sportiva cambia a seconda dell’interlocutore. C’è il rischio di mancata focalizzazione da un lato e di non misurabilità dall’altro, sarebbe come dire in un budget “voglio vendere di più dei miei concorrenti” senza specificare quali concorrenti, quanto fatturano e quanto di più io voglio realizzare…
  • il processo di raggiungimento dell’obiettivo deve essere controllabile da noi stessi, altrimenti gli obiettivi transitano nella sfera dei sogni. Provo molto rispetto per la gente che come obiettivo si pone la fine della fame nel mondo, ma sinceramente trovo molto difficile che ciò sia realizzabile da una persona sola nell’arco di 12 mesi. Meglio allora darsi un obiettivo tipo “contribuire alla raccolta fondi per l’associazione XY….”
  • generate obiettivi di secondo e terzo livello se è necessario. Non facciamo l’errore del nostro capo che dopo averci circuito perchè firmassimo un budget con volumi di crescita a due cifre, già al 12 gennaio ci fa la prima chiamata della serie “allora a che punto siamo con il budget?”. I sotto obiettivi servono sia per definire la strategia di avvicinamento alla meta, ma anche per scadenzare delle “vittorie intermedie” utili a motivarci durante il percorso.

C’è poi un punto fondamentale nella formulazione degli obiettivi, ovvero

valutare il fatto che i nostri propositi non siano in contrasto con altri obiettivi che ci siamo precedentemente dati o che addirittura non confliggano con i nostri valori di base.

Sembra facile? Mica tanto, vi faccio un esempio: se per il 2013 vi date l’obiettivo concreto di guadagnare il doppio dell’anno precedente, tranne che non facciate mestieri strani, questo significherà probabilmente un maggior impegno lavorativo, minor tempo libero e magari anche molte trasferte lontano dai vostri cari. Ecco, se vi siete anche dati come obiettivo quello di “praticare con maggior assiduità il tennis da tavolo” i due obiettivi saranno difficilmente compatibili o peggio se tra i vostri valori di base c’è il concetto di “famiglia unita” potreste trovarvi in forti difficoltà. La conseguenza dell’incompatibilità degli obiettivi è l’auto-boicottamento consapevole o no, vi consiglio quindi di dedicare a quest’analisi particolare attenzione. Un ultimo suggerimento prima di andare tutti a mangiare il panettone è di farvi un’immagine chiara di voi nel pieno godimento conseguente al raggiungimento di quell’obiettivo e di richiamarla ogni qual volta che vi sentite stanchi, demoralizzati o non focalizzati. Utilizzando la ricerca immagini di Google troverete senz’altro qualcosa che fa per voi ne sono certo, io per esempio la Porsche me la sono piazzata sul desktop…

Buon anno e buone feste a tutti, ci vediamo il 9 gennaio!

| partem claram semper aspice |

Alberto Aleo

Un percorso accademico non convenzionale insieme ad una carriera manageriale che è durata più di un decennio nel ruolo di responsabile marketing e di direttore vendite per note aziende italiane, mi hanno trasformato in un “architetto” di strategie di mercato. Nel 2011 ho fondato insieme a mia moglie Alice lo studio di consulenza e formazione Passodue il che mi ha permesso di poter mettere a disposizione dei clienti un bagaglio di esperienze e conoscenze molto vario, che spazia dall’economia, al marketing, alla gestione di reti commerciali.

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