Listino prezzi e strategia commerciale

di Alberto Aleo

A mio avviso la costruzione del listino prezzi, e quindi la politica dei prezzi, è alla base delle scelte strategiche commerciali. Questo non solo perchè in molti mercati la “leva prezzo” è la più importante ma anche perché nel decidere le componenti che costituiscono il prezzo al pubblico è necessario porsi delle domande le cui risposte influenzeranno i rapporti con il canale di distribuzione (ad esempio gli sconti praticabili ai rivenditori), il sistema premiante della forza vendita (provvigioni, MBO, ecc..), le possibili promozioni da fare durante l’anno, il posizionamento di mercato e molte, molte altre cose.

Come costruire un buon listino prezzi?

Per costruire un buon listino prezzi è fondamentale conoscere almeno due cose: il “prezzo di trasferimento alla commerciale” e il “prezzo medio di mercato” dei prodotti o servizi analoghi al vostro.

Per prezzo di trasferimento alla commerciale personalmente intendo il prezzo di pareggio del prodotto ovvero quella cifra alla quale ripago interamente tutti i costi, diretti ed indiretti, di produzione dello stesso. Non sarà facilissimo ottenerlo se l’azienda non è strutturata, ma potrete ricostruirlo con l’aiuto del responsabile amministrativo.

Il prezzo medio di mercato di prodotti analoghi si ricava effettuando una buona analisi di benchmarking ovvero di confronto tra le caratteristiche (tra le quali anche il prezzo) dei prodotti sostituitivi al vostro disponibili sul mercato. Se l’azienda non dispone già di questo strumento, coinvolgete senza indugio l’ufficio tecnico o il product manager (se c’è). Individuate insieme quali sono le caratteristiche positive e negative del vostro prodotto rispetto alla concorrenza, includendo non solo gli aspetti funzionali ma anche quelli meno tangibili come ad esempio il valore del marchio. Provate a dare un peso in termini di prezzo anche a questi.

Ottenute tutte le informazioni siete pronti per costruire il vostro listino prezzi. Leggete il prossimo post per avere i miei consigli su come redigerlo in modo efficace.

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