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Al mio primo ingresso in Azienda di solito chiedo ai nuovi clienti di estrarre un pò di dati, ed in particolare:

  • anagrafica completa di clienti, prodotti e agenti con fatturato e margini degli ultimi 3 anni
  • listino prodotti con evidenziate tutte le componenti che determinano il prezzo finale
  • condizioni di pagamento e tempi di incasso
  • budget ed obiettivi

oltre a ciò mi faccio dare anche:

  • organigramma commerciale
  • pianificazione fiere, eventi ed altre attività
  • tutti i materiali di presentazione di prodotti e servizi (power point, brochure, …)
  • nomi dei principali concorrenti e schede tecniche di confronto (se esistono)

Di solito tali richieste generano un pò di panico nel vostro interlocutore, perchè o alcune di queste informazioni semplicemente non esistono o costituiscono un insieme di conoscenze non condivise e frammentate, quindi non disponibili in tempi brevi. Se ciò accade, non preoccupatevi siete nel posto giusto: questa Azienda ha davvero bisogno di voi! Vi spiegherò nei prossimi post come utilizzare tutto questo materiale ma soprattutto come riuscire a “ordinare” la massa di carta ed informazioni frammentarie da cui verrete probabilmente sommersi.

Alberto Aleo

Un percorso accademico non convenzionale insieme ad una carriera manageriale che è durata più di un decennio nel ruolo di responsabile marketing e di direttore vendite per note aziende italiane, mi hanno trasformato in un “architetto” di strategie di mercato. Nel 2011 ho fondato insieme a mia moglie Alice lo studio di consulenza e formazione Passodue il che mi ha permesso di poter mettere a disposizione dei clienti un bagaglio di esperienze e conoscenze molto vario, che spazia dall’economia, al marketing, alla gestione di reti commerciali.

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