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Chi ha praticato la disciplina del Judo sa che esistono tre modi di vincere in combattimento. Il primo modo è prendere l’iniziativa, il secondo è approfittare dell’attacco dell’avversario per contrattaccarlo, la terza maniera – la più difficile e riservata solo ai praticanti esperti – consiste nell’attaccare quando il nostro avversario passa dalla difesa all’intenzione dell’attacco. Questa strategia di vittoria nel Judo è chiamata sen no sen e corrisponde al livello massimo della tecnica. Ovviamente è la più efficace: consente infatti di vincere con il minimo sforzo poichè alla nostra intenzione d’attacco si somma l’intenzione d’attacco del nostro contendente. Le nostre forze si sommano quindi con quelle dell’avversario, consentendo di atterrare il corpo con un movimento lieve.

Volendo entrare nel tecnico, le prime due strategie studiano lo squilibrio: nel primo caso da noi indotto all’avversario in modo da attaccarlo, nella seconda ipotesi all’opposto esso è auto inferto da chi attaccandoci è costretto ad abbandonare la posizione di difesa. Sen no sen invece studia l’intenzione, inserendo il nostro attacco in quella “zona grigia” che sta tra il movimento reale dei corpi e il potenziale di movimento indotto da ciò che li muove: ovvero la mente ed il cuore.
Per applicare questa strategia quindi non è solo necessario essere dentro la dinamica fisica del combattimento, ma anticipare le intenzioni dell’avversario, leggerne la mente o – se volete – sentirne le potenzialità. Stiamo parlando di ascolto attivo, di ricezione di segnali deboli, di dare valore e forma a ciò che è ancora intangibile.

cintura nera di marketing

Nel mondo delle strategie di marketing potremmo paragonare la tecnica dell’attacco a quella delle aziende leader: agiscono per prime obbligando gli avversari a “squilibrarsi”. I follower invece operano per reazione sfruttando le opportunità che possono nascere da un movimento in avanti dei competitors.

Resta da domandarci a quale strategia paragonare il sen no sen. Credo, ma è solo un’ipotesi, che competere con la tecnica del sen no sen significhi sviluppare al massimo le capacità di osservazione e di ascolto, lavorare sulla relazione, concepire la concorrenza come un’opportunità; forse anche agire in una logica di partnership con gli altri attori presenti sul mercato.
D’altronde una delle più grandi lezioni del Judo è proprio quella che i due contendenti non si confrontano per decidere chi è il più forte, ma solo per indagare il miglior utilizzo delle forze in campo, da qualsiasi direzione esse provengano. Per agire nello spirito del sen no sen bisogna quindi essere presenti nel momento, vivere il “qui e ora”, essere consapevoli di noi stessi, del nostro ruolo ma anche di quello dei nostri concorrenti studiandone e rispettandone le caratteristiche; percepire i flussi di energia e lavorare per agevolarne gli scambi. Sen no sen richiede un comportamento profondamente etico, impone infatti di riconsiderare le nostre relazioni, di smettere di pensare in termini di vittoria e sconfitta bensì mettere le nostre capacità a servizio degli altri perchè – e qui sta la vera difficoltà di questa tecnica – anche chi ci sta di fronte veda amplificate, grazie ai nostri gesti, le sue intenzioni.

E’ come in una danza: oggi c’è qualcuno che conduce, ma anche chi si fa portare agisce e trova appagamento nella pienezza dei gesti comuni. Attualizzare la metafora del sen no sen applicandola al mondo della vendita significa interpretare i bisogni del nostro cliente prima ancora che essi siano espressi, proporre il prodotto ed il servizio giusti un attimo prima che il nostro interlocutore sia in grado di concepirne la necessità. Significa guardare all’interazione di vendita come crescita, passando da una logica win-win (positiva sì ma basata sulla mera soddisfazione di un bisogno) ad una logica growth-growth basata sulla crescita e sull’arricchimento.

C’è da chiedersi se esistano davvero aziende e persone che agiscono così: la risposta è sicuramente affermativa e va cercata tra quei casi eclatanti di successo che – crisi o no – continuano a costellare il panorama dei mercati internazionali, oppure ancora nella nostra personale esperienza ogni qualvolta che come venditori ci siamo sentiti arricchiti dallo scambio con i nostri clienti e come acquirenti abbiamo trovato perfetta corrispondenza e empatia con ciò che stavamo comprando e con chi ce lo stava vendendo, diventando consapevoli di quel valore intangibile – non regolato dal solo rapporto prezzo/merce – che alcuni prodotti e servizi portano con se. Sen no sen richiede un lungo percorso di apprendimento, infatti il successo basato sull’etica dei comportamenti e sullo studio della relazione è un processo che va imparato nel tempo e nel tempo coltivato perchè possa mettere radici e generare i suoi frutti. Personalmente è il solo modo che vedo per iniziare il cammino di uscita dalla crisi.

Rei (saluto Judo)

Alberto Aleo

Un percorso accademico non convenzionale insieme ad una carriera manageriale che è durata più di un decennio nel ruolo di responsabile marketing e di direttore vendite per note aziende italiane, mi hanno trasformato in un “architetto” di strategie di mercato. Nel 2011 ho fondato insieme a mia moglie Alice lo studio di consulenza e formazione Passodue il che mi ha permesso di poter mettere a disposizione dei clienti un bagaglio di esperienze e conoscenze molto vario, che spazia dall’economia, al marketing, alla gestione di reti commerciali.

Questo articolo ha 3 commenti
  1. E’ una tecnica che richiede parecchie energie, più mentali che fisiche e queste diventano scarse soprattutto perché le persone è come se da una parte si fossero già arrese. Arrese anche semplicemente a pensare che da qualche parte si può pur cominciare.
    E’ un bel post, comunque, qualcosa su cui si potrebbe cominciare a ragionarci su, seriamente.
    Buona serata.

    Anna

  2. La metafora è molto interessante e centrata. Per dare un contributo direi che bisogna superare il concetto di soddisfazione del cliente (importante ma non sufficiente), per ricercare il successo del cliente. Se siamo interessati al nostro cliente, se vogliamo che raggiunga il successo (relativamente all’utilizzo dei nostri prodotti e servizi), allora le nostre forze si uniranno alle sue per un grande risultato con il minimo sforzo. Concretamente per un venditore: pensare di meno al prodotto o servizio da vendere e pensare di più al successo del cliente. Il proprio successo è una conseguenza…
    Grazie Alberto!

  3. Amedar Consulting Group…

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