Quando mia Nonna mi disse “ma fai il commesso viaggiatore?”

di Alberto Aleo

Premettendo che la professione di “commesso viaggiatore” è nobilissima e – vista dalla prospettiva di oggi – anche ammantata da un’aura di romantico pionierismo, quella domanda conteneva un’accezione negativa  e se espressa per esteso avrebbe suonato pressappoco “ma come, dopo tutti gli studi, le lauree ecc.. ecc.. ti sei ridotto a fare il venditore?”. Mia Nonna senza saperlo aveva toccato un tema aperto nel dibattito intorno alle carriere aziendali. C’è stato (è in parte c’è ancora) un pregiudizio secondo il quale il mestiere del “venditore” è un ripiego di professioni e carriere altrimenti vocate ad altro. Nelle Università poi si parla di vendita molto raramente, così come in molte organizzazioni imprenditoriali l’attività commerciale è più affidata al talento per la relazione e all’esperienza di qualche carismatico personaggio che alla strutturazione di precise capacità e competenze condivise.

La Vendita come professione

Tornando alla domanda del titolo “Fai il commesso viaggiatore?” è bene chiarire che l’antefatto da cui erano scaturite le perplessità della Nonna era il mio passaggio dall’ufficio marketing a quello commerciale dell’azienda per la quale al tempo lavoravo. Questo passaggio era avvenuto dopo insistenti richieste e non era stato per nulla indolore, non essendo previsto dai percorsi di crescita del personale che prevedevano piuttosto il contrario: se eri un bravo venditore potevi essere promosso al marketing e non viceversa. Ricordo bene che fui chiamato dal responsabile risorse umane, il quale – preoccupato – mi chiese se dietro la mia richiesta di “demansionamento” si celassero malesseri particolari o altro. La verità era semplicemente che, da uomo di marketing, vivevo la frustrazione di non portare fino in fondo – dentro casa del cliente intendo – i miei progetti e volevo far tacere quei colleghi del commerciale che non perdevano mai occasione per ripetermi “finché non andrai a vendere, non capirai mai cosa serve realmente al mercato!”.

Dal marketing alle vendite

Vinsi la mia piccola battaglia e fui “lanciato” in un reparto di prima linea nella periferia dell’azienda: iniziando la carriera da moderno commesso viaggiatore. Con il tempo e l’esperienza ho scoperto che la professione commerciale non s’improvvisa ma bensì è basata su precise competenze e capacità che vanno allenate e strutturate anche quando sono fondate su naturali attitudini. Ve ne elenco alcune:

• la comunicazione efficace con i clienti e i colleghi
• la gestione del cliente e l’attitudine al servizio
• il problem solving e la gestione delle priorità
• le tecniche di vendita e negoziazione
• la conoscenza approfondita dei canali di distribuzione
• capacità di lettura ed analisi dei dati economico/finanziari dell’azienda e del mercato
• la conoscenza degli strumenti di marketing relativi alla leva prezzo e al sistema di distribuzione
• la conoscenza approfondita dei principali sistemi di verifica dei risultati

Una carriera da valutare

Non so se ci avete fatto caso, ma gran parte degli annunci di lavoro sembra essere indirizzato a venditori o aspiranti tali. Eppure molti ragazzi non si sentono per niente allettati da questo tipo di professione. Ciò accade probabilmente per i pregiudizi sulla vendita e sui venditori da cui è afflitta la nostra società (Nonne comprese ovviamente). In verità l’idea tradizionale del “commesso viaggiatore” è superata da tempo e il mercato è sempre meno popolato da venditori improvvisati o “piazzisti”. Lavorare nel commerciale oggi significa gestire il rapporto con un mercato sempre più complesso ed un cliente sempre più esigente e sofisticato. Il moderno commesso viaggiatore deve essere in grado di farsi carico dell’asset più importante di un’azienda e cioè la fiducia dei suoi clienti, trasformando in “fatti” le “promesse”. Per questa ragione diventare professionisti della vendita oggi significa prepararsi ad occupare una delle caselle più importanti che possano esistere nell’organigramma aziendale: una prospettiva allettante per chi si accinge ad entrare nel mondo del lavoro.

Non dimentico le parole che il mio capo (anche lui con un passato da venditore) mi disse quando stavo per lasciare l’ufficio marketing: “Ricordati che vendere è il più complesso di tutti i mestieri anche se chiunque abbia un po’ di faccia tosta pensa di poterlo svolgere”. Nei periodi di crescita si pensa al commerciale come ad un’attività semplice, fatta di pranzi con i clienti e viaggi spesati, ma dopo la crisi dei mercati l’aria negli uffici vendite è radicalmente cambiata. Il gioco si è fatto duro. Sono sopravvissuti soltanto coloro che hanno saputo evolversi da “raccoglitori di ordini” a manager del cliente: il reale significato da dare oggi alla professione di commesso viaggiatore.

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