Fiuto per gli affari? Cos’è e come svilupparlo

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di Alice Alessandri e Alberto Aleo

Dopo aver cercato, in articoli precedenti, la risposta alle domande “venditori si nasce o si diventa?” e “leader si nasce o si diventa?” in questo articolo allarghiamo il campo ponendocene una nuova: “Imprenditori si nasce o si diventa?” Per rispondere a questo quesito dovremo però interrogarci su ciò che comunemente si definisce fiuto per gli affari perché, una cosa è certa, gli imprenditori devono esserne dotati!

I requisiti base di un imprenditore di successo

Esistono molte versioni della ricetta dell’imprenditore perfetto: una serie di ingredienti che mixati dovrebbero appunto restituirci il “principe del mercato”, dotato di un fiuto per gli affari che lo metta in grado di vincere sempre o quasi. 

Al di là del fatto che ognuno di noi ha la sua personale idea di successo e definisce per sé le sfide da provare a vincere, per riuscire nell’”impresa di fare impresa” sono necessari alcuni requisiti di base:

• capacità di visione che deriva dall’aver sviluppato una certa lungimiranza ed essere così in grado di vedere oggi cose che altri non sono ancora in grado di cogliere
• coraggio, una qualità che si crede innata e spesso si confonde con la temerarietà. Essa è invece più legata alla passione e all’amore per quello che si fa
• il carisma che permette di coinvolgere le persone e orientarle verso un obiettivo comune, figlio dell’aver saputo dare giusta struttura all’unicità propria e degli altri
• rispetto per il denaro come forma di energia e simbolo di prosperità. Per diventare imprenditori di successo dobbiamo aver sviluppato un’etica della ricchezza superando il senso di colpa e i pregiudizi ad essa legati
• resilienza, cioè quel mix di cultura dell’errore, flessibilità e pazienza che ci permettono di superare la paura di sbagliare mettendoci nelle condizioni di affrontare le difficoltà che si incontrano nel costruire un’impresa e di imparare dai passi falsi.

A nostro avviso senza anche uno solo di questi ingredienti non c’è fiuto per gli affari che tenga: le avventure imprenditoriali vedranno crollare le chance di successo.

Dal fiuto all’intelligenza per gli affari

Se quelli che abbiamo visto nel paragrafo precedente costituiscono il trampolino di lancio dell’essere imprenditori, la propulsione che permetterà di tuffarsi con successo nel mercato è rappresentata dal tanto celebrato fiuto per gli affari. Cos’è? Come si sviluppa?

Anche in questo caso le idee sono diverse ma la maggior parte degli autori concordano sulla rilevanza di 3 punti principali:

• la capacità di leggere le tendenze del mercato
• saper intercettare i bisogni insoddisfatti
• immaginare nuove forme di guadagno

Analizziamo ora questi 3 elementi dandone delle definizioni che ci aiuteranno ad allargare il concetto di fiuto per gli affari trasformandolo in quello di “intelligenza per gli affari”: in un mondo complesso come quello attuale, infatti, serve affiancare agli aspetti più istintivi anche le abilità cognitive proprie dell’essere umano.

Tendenze del mercato

La capacità di leggere le tendenze del mercato non è innata e non va scambiata per pura intuizione, come molti imprenditori erroneamente credono. Si tratta sopratutto di scandagliare e analizzare dati, sviluppare curiosità, conoscere, leggere e ascoltare. Per essere allenato questo aspetto necessita del coraggio di uscire dalla propria confort zone, abbandonare convinzioni, affrontare il cambiamento. Esistono intere discipline dedicate a tutto ciò, come ad esempio il Foresighting che insegna non solo a leggere in modo strutturato le tendenze ma soprattutto a progettare il futuro più che prevederlo. 

Intercettare i bisogni

Molti esperti di marketing sono ancora convinti che i bisogni si possano creare, come se le aziende fossero in grado di generarli artificialmente. L’esempio che portano a sostegno di questa tesi è il successo di tipologie di prodotto che prima non esistevano e poi diventate dei “must have” come ad esempio il cellulare. In verità il desiderio di comunicazione e connessione sono sempre esistiti, si trattava di saper intercettare i bisogni e strutturarli in un prodotto nuovo. Per sviluppare questa capacità è necessario aprirsi all’osservazione dell’altro, allo studio delle esigenze e delle sue motivazioni d’acquisto, cioè della dimensione materiale e psicologica della scelta. Come allenarsi? Permetteteci di consigliarvi la giornata di formazione “Perché i clienti ci dicono di si?” che si svolgerà l’11 ottobre 2024.

Nuove forme di guadagno

Ricavi e guadagni sono le voci su cui si concentra maggiormente l’attenzione di un imprenditore, di chi deve valutare la salute di un’azienda o decidere di investire. Corretto, ma spesso si trascura una semplice considerazione: per ricevere prima bisogna dare! Noi la chiamiamo legge della reciprocità ma in verità viene da molto più lontano e cioè dal principio di azione e reazione della Fisica. Passare dal fiuto per gli affari all’intelligenza per gli affari significa considerare che guadagni e ricavi sono il risultato di cosa, come, quando e su di chi si è investito. Bisognerà quindi invertire la prospettiva e trovare una risposta alla domanda “cosa posso offrire al mercato per poterne poi ricavare i risultati economici che mi aspetto?”.

Quando il fiuto per gli affari non basta

Che si tratti di fiuto o di intelligenza per gli affari, alcune volte né l’una né l’altra sono sufficienti ad assicurare successo ad un’iniziativa imprenditoriale. Il cimitero dei business è pieno di buone idee che non ce l’hanno fatta. Quali sono le ragioni di questi insuccessi?

Prima di tutto ci sono fattori esterni, fuori dal controllo del singolo operatore di mercato, in grado di decretare il successo o meno di un’impresa.

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Un fallimento non significa che si debbano mettere in discussione le proprie competenze e capacità, anzi probabilmente le chance di successo in futuro aumenteranno grazie all’esperienza accumulata e alla comprensione di quei fattori prima trascurati.

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Ci sono però alcuni aspetti che è importante monitorare per evitare di trovarsi nei guai.

Curare il network e educarlo

Le idee hanno bisogno di consenso per affermarsi, vi servirà quindi un’ampia rete di persone che faccia il tifo per voi. Curate le vostre relazioni, internamente ed esternamente, irrorandole di fiducia, rispetto ed etica. Se siete dei veri leader di mercato, in grado di anticipare tendenze, strutturare bisogni in modo nuovo e immaginare forme innovative per investire e ricavare, potreste aver sviluppato una visione talmente futuristica da rischiare di essere incompresa. È quindi fondamentale educare i vostri interlocutori, colmando le loro asimmetrie informative, smontando i loro pregiudizi e aiutandoli a metabolizzare il cambiamento di cui siete promotori. Spesso la differenza tra un leader e un follower è proprio questa: saper educare il mercato o venirne educati

Stare a ritmo

Il time to market è il tempo che passa tra l’idea imprenditoriale e il lancio del prodotto o servizio che da essa nasceranno. Gestirlo al meglio non significa aver fretta, arrivare per primi ad ogni costo, bruciare le tappe. Piuttosto imparate a stare a ritmo, osservando come si muovono le dinamiche sia del mercato che della vostra azienda, cercando di capire quando sono pronte le persone che dovranno partecipare a questa nuova iniziativa imprenditoriale, sia che si tratti di clienti che di collaboratori.

Il tempo è un fattore di successo o fallimento importantissimo ed è una dimensione qualitativa più che quantitativa, ripassate i consigli che trovate nell’articolo dedicato a questo argomento

Andare oltre il pensiero a somma zero

Qualche tempo fa è uscito un bell’articolo, ripubblicato sulla pagina FaceBook di Passodue, che spiegava come mai molti operatori di mercato non abbiano saputo introiettare la lezione di John Nash secondo la quale il miglior risultato si ottiene generando vantaggi non solo per se stessi ma anche per gli altri. Secondo l’autore, i bias che ci impediscono di adottare questo approccio sono prima di tutto culturali: siamo convinti che le negoziazioni siano un gioco a somma zero dove qualcuno vince e qualcun altro perde e ci interessano sopratutto i risultati nel breve.

Un business di successo ha bisogno di superare i limiti di questa visione, aprendosi all’idea che se vincono gli altri le probabilità che vinca anche tu aumentano e non diminuiscono! Oltretutto pensare che un guadagno immediato sia meglio di uno futuro è ancora una volta miope: passato, presente e futuro sono collegati e spezzandone il legame il vostro business non sopravviverà.

Fiuto per gli affari: svilupparlo viaggiando

Mentre scriviamo questo articolo, l’ultimo prima della pausa estiva, siamo in Svezia per il nostro secondo anno di lavoro e esplorazione in questo paese. Come sa chi ci segue la nostra filosofia è quella della contaminazione e dell’apertura a nuove culture e idee. Questo ci ha permesso di fare ricerca, sviluppare nuovi modelli, allargare il nostro mercato oltre i confini italiani.

Se dovessimo riassumere in un solo, unico, consiglio quello che abbiamo scritto in questo articolo forse suonerebbe cosi:

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se vuoi diventare un eccellente imprenditore e sviluppare un infallibile fiuto per gli affari allora viaggia, lasciati dietro almeno per un po’ gli orizzonti noti, conosci altra gente, fai spazio!

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Ci rivediamo a settembre, buona estate.

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