Consigli per progettare il giro visite

di Alberto Aleo

Un buon commerciale dovrebbe stare sul campo, visitare i clienti, bussare sempre a nuove porte, insomma girare sul territorio. Ma da chi andare e con quale frequenza? Come evitare sprechi di tempo o visite a vuoto? Ecco qualche consiglio utile per progettare un giro visite efficace che aiuti ad ottimizzare l’agenda, raggiungendo risultati.

Le salite che aiutano a crescere

Non è sempre facile trovare la voglia di mettersi in macchina per visitare clienti, soprattutto se sono nuovi e si sa già che ci sarà da penare per convincerli ad ascoltarci. Poi allontanarsi dall’ufficio significa restare indietro con i preventivi! Insomma, se ci riflettiamo, ci sono milioni di ragioni per rimanere incollati alla scrivania. Tranne, ovviamente, che non si tratti di quel cliente fedele – ormai amico – da andar a trovare per passare qualche ora piacevolmente magari ad ora di pranzo. E poi, già che si è in macchina, ci si potrebbe fermare anche da quel rompiscatole che ha chiamato tre volte per sollecitare una visita…

Sembra una storia inventata eppure, ve lo assicuriamo, descrive abbastanza fedelmente il pensiero di chi si accinge a progettare il giro visite. In verità, per essere efficaci bisogna abbandonare i propri pregiudizi e le abitudini consolidate, ricordandosi che solo procedendo in salita si raggiungono le vette di risultati.

Bisognerà sganciarsi dalla scrivania per chiudere più preventivi e questa attività è più importante della loro compilazione o di ogni altra ragione per rimanere fermi!

Nell’articolo dedicato all’offertificio parlavamo del rapporto inverso che esiste tra visite e percentuali di chiusura delle trattative: provare per credere!

Noi commerciali siamo abitudinari e, quando approcciamo il giro visite, tendiamo ad andare sempre dagli stessi clienti evitando coloro che ci fanno far fatica, magari bollandoli come “quelli che tanto non compreranno mai”. Siamo davvero sicuri che sia cosi? Vale la pena sperimentarsi per auto-correggere il tiro prima che qualcuno lo faccia per noi. Tenete presente che alcune visite, se pur difficili, sono necessarie, le pubbliche relazioni invece sui clienti-amici non hanno bisogno di tutta questa intensità e frequenza. Siamo poi noi a dover decidere dove andare, non semplicemente rispondere a stimoli esterni. Nel prossimo paragrafo capiremo dunque come disegnare il giro visite su basi più strategiche.

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Non tutti i clienti sono uguali

A volte dietro lo slogan “per noi tutti i clienti sono uguali” si nascondo non solo degli errori strategici, ma delle vere e proprie “ingiustizie” commerciali. L’eguaglianza, quando si parla di relazioni commerciali andrebbe sostituita dall’equità, un concetto che tiene conto delle diversità in termini di bisogni che i clienti hanno. Quando, in un articolo precedente, abbiamo parlato di profilazione dei clienti abbiamo indicato un metodo per raggrupparli in 4 diverse categorie a seconda del loro volume di fatturato e del loro potenziale di crescita. Queste categorie hanno bisogni e necessità diverse. Sarebbe scorretto e inutile trattarle tutte allo stesso modo. Osserviamole più da vicino, studiandone le esigenze in termini appunto di quantità di visite necessarie ad ognuno di loro.

• Potenziali – sono i clienti con ancora basso fatturato ma alto potenziale di crescita. Su di essi è utile investire almeno un terzo del nostro tempo. Le statistiche dicono che per attivare un nuovo cliente o fargli decidere di cambiare fornitore, ci vorranno da 3 a 6 visite. Quindi armiamoci di pazienza, facciamo spazio in agenda ed evitiamo di gettare la spugna troppo presto ma anche di incaponirci quando costatiamo che i tempi non sono ancora maturi.
• Occasionali – clienti a basso fatturato e basso potenziale. Sono coloro che comprano poco e saltuariamente. Hanno la tendenza a contattare molti fornitori per la stessa trattativa perché vogliono servirsi dal miglior offerente. Proprio per questo ci ingaggiano in un tira e molla al ribasso che rischiano di assorbire tempo. Il modo migliore di gestirli è quello di comunicargli il prezzo di listino con uno sconto cercando di visitarli solo quando si è capito che questa volta hanno davvero intenzione di chiudere.
• Paretiani (chiamati così in onore di Pareto) – sono le star del nostro portafoglio perché a fronte di un fatturato già alto continuano a crescere. Con loro bisogna essere pro-attivi, anticiparli con visite costanti e scadenzate. Sono di solito interlocutori molto dinamici ed esigenti, quindi esserci al momento giusto è utile per non perdere opportunità. Attenzione però a farsi fagocitare trascurando il lavoro sui potenziali.
• Storici – clienti che hanno raggiunto già il massimo del fatturato possibile. Sono visite visite belle da fare, perché essendo clienti molto fedeli si sono trasformati in amici che è piacevole ritrovare. Ma è davvero necessario visitarli così spesso? Circa un 15-20% del nostro tempo è più che sufficiente per proteggere la relazione.

Il giro visite a “margherita”

Ma come disegnare concretamente il giro visite? Quando ero un commerciale di una nota casa motociclistica mi insegnarono ad adottare la metafora della margherita. Avete presente che forma hanno i suoi petali? Sono ellissoidali, con la parte più rastremata che si attacca al pistillo per poi allargarsi e quindi stringersi nuovamente verso l’esterno.

Questa struttura, con un po’ di immaginazione, suggerisce l’idea di un giro visite che partendo dalla base (il pistillo) ci vede allontanarci, raggiungere un punto estremo e poi tornare indietro. Lungo il percorso ci saranno varie fermate, che rappresentano le visite ai clienti. Per disegnare il nostro petalo dovremmo seguire però alcune precauzioni di cui adesso discuteremo, non prima però di aver fatto una considerazione importante.

Come detto nelle righe precedenti, a noi commerciali piace molto andare a trovare i clienti Storici, quelli che conosciamo meglio e che ci rendono piacevole girare. Dovremmo quindi usare queste visite per motivarci a compiere un giro visite ampio, che nel tragitto ci spinga ad andare a trovare anche i clienti più sfidanti come i Paretiani o i Potenziali. Gli Occasionali, se proprio vogliamo, dovrebbero essere molto vicini al punto di partenza così da contenere tempi e costi.

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Proviamo dunque a disegnare il giro visite, progettando di inserire in una normale giornata di lavoro 5 incontri con i clienti (se vogliamo prenderci il giusto tempo per ogni appuntamento non dovremmo mai eccedere nel numero). Partiamo programmando il viaggio che ci porterà dal nostro cliente Storico, che rappresenterà il culmine della giornata e che posizioneremo simbolicamente nel punto più distante del nostro giro visite / petalo. Nel tragitto per arrivare lì inseriremo almeno un cliente Paretiano, tornando un paio di Potenziali e – solo se resta tempo – ci fermeremo da quell’Occasionale che ci ha bersagliato di richieste.

Questa struttura può essere modificata temporaneamente se ci sono urgenze da gestire, preventivi da seguire, o altre contingenze. Per come è disegnata ci aiuta a motivarci e, al contempo, tener presidiato il territorio. Se riusciamo a fare più di 5 visite al giorno, inseriremo clienti Paretiani e Potenziali che hanno maggior bisogno di noi. Ultima precauzione, evitate di visitare i clienti il lunedì mattina e il venerdì pomeriggio, non sono momenti buoni per vendere e rischiereste di essere rimbalzati.

Il giro visite è sempre un argomento spinoso; ognuno ha le sue idee, i suoi preconcetti. Molti mercati poi sembrano essere popolati da clienti che apparentemente non amano essere visitati frequentemente e subire così la pressione del commerciale. Eppure la vendita è relazione, si nutre dell’incontro tra persone.

L’utilità delle figure commerciali è proprio quella di spiegare al cliente, se possibile direttamente a casa sua, il valore contenuto nell’offerta, evitandogli errori e facendo incontrare i suoi bisogni con i prodotti e servizi più adeguati.

Vi invitiamo dunque ad usare i nostri consigli per migliorare il vostro giro visite e misurarne i risultati tenendo nota dell’azione sul campo grazie ad un report dove incrociare i dati tra il numero di visite fatte e il numero di preventivi trasformati in ordini. Vedrete che dopo poco anche i clienti impareranno ad apprezzare e a dare valore al vostro impegno per essere presenti e pro-attivi.

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