Vendita Etica & Silicon Valley: è possibile? Chiediamo a Matteo Fabiano di BAIA

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

Abbiamo conosciuto Matteo Fabiano nel 2015 nella Silicon Valley durante il lancio in USA del nostro libro “La Vendita Etica”. Matteo è membro del consiglio direttivo di BAIA – Business Association Italy America, un’organizzazione che ha come obiettivo la creazione di connessioni e opportunità per imprenditori e professionisti italiani che lavorano negli Stati Uniti. Come titolare della FireMatter Matteo si occupa inoltre di consulenza per aziende e multinazionali operanti nel mondo della tecnologia e del digitale. Abbiamo voluto rivolgergli qualche domanda sul suo lavoro e sulla sua esperienza di imprenditore italiano che lavora e vive nel cuore della Silicon Valley.

• Come descriveresti il tuo lavoro e perché hai scelto di fare business in USA? Il mio lavoro consiste nell’aiutare aziende presenti nella Silicon Valley a sviluppare il mercato attraverso servizi specifici. I miei clienti operano nell’ambito della tecnologia e vogliono entrare nel mercato americano o sviluppare qui soluzioni innovative. Sono arrivato nella Silicon Valley nel 2004 dopo aver lavorato in Europa per alcune multinazionali americane come IBM, Procter & Gamble e Hewlett Packard. A quel tempo stavo lavorando appunto per HP in Belgio e, dopo aver frequentato un MBA, fui spostato nel quartier generale dell’azienda a Paolo Alto. Poco dopo essere arrivato nella Silicon Valley fui contattato da una startup fondata da KPCB e Intel, diretta dall’ex direttore generale della Siebel. Era un’opportunità troppo allettante per entrare nel mondo delle startup, esperienza che poi mi avrebbe portato a diventare un imprenditore. Ho capito che avrei potuto applicare a me stesso quello che avevo imparato, errori compresi, e mettere la mia esperienza a disposizione di coloro che volevano imparare a “navigare” nel mercato americano e nella Silicon Valley.

• Ci sono dei punti di contatto fra il modo di fare business nella Silicon Valley è l’approccio etico al mercato? Moltissimi, infatti la cultura imprenditoriale della Silicon Valley è fondata sugli ideali rivoluzionari, di libertà e condivisione, degli anni ‘60. Credere nella libertà di espressione dell’individuo, nel perseguire i propri sogni, nella condivisione di conoscenze e risorse, nel potere rivoluzionario delle idee a prescindere da dove esse provengano, sono tutti aspetti che hanno contribuito a formare lo spirito di questa area. Queste sono le ragioni che hanno portato all’assenza di gerarchie aziendali, ai contratti di lavoro flessibili, alla fusione di vita privata e professionale e alla condivisione degli utili con i dipendenti, adottate qui. Forse un po’ in contrapposizione c’è un credo quasi religioso nella superiorità della tecnologia e nel progresso, un’idea darwiniana della competizione e la fede nel libero mercato. Se l’etica è la disciplina del “cosa è giusto” e del “cosa è sbagliato”, è evidente la schizofrenia della Silicon Valley riguardo a questo tema: da un lato qui l’imprenditoria ha l’obiettivo di contribuire al miglioramento della condizione umana, dall’altro è il simbolo della crescita economica aggressiva e della competizione spietata.

• L’economia digitale sembra più focalizzata sui risultati nel breve piuttosto che sul costruire relazioni commerciali di lungo termine. C’è posto per la Vendita Etica e per un approccio più umano al mercato? Dipende da come le performance di un business vengono misurate. E’ tendenzialmente vero che le aziende tecnologiche e i prodotti digitali sono soggetti ad una “obsolescenza” più veloce che impone ritmi serrati e competizione più aggressiva. Alcune aziende non posso permettersi il lusso di pensare nel lungo termine, specialmente se sono state costituite da poco e il loro piano di rientro dagli investimenti prevede crescite veloci. Ciò chiaramente incentiva a “nascondere la verità” per chiudere una trattativa o a “prendere una scorciatoia” per arrivare prima sul mercato. Ma c’è da dire che la Silicon Valley è incentrata su un network relativamente piccolo d’imprese e investitori, i cui comportamenti sono osservati con molta attenzione da tutto il mondo. Se agisci in modo disonesto, la tua reputazione ne risulterebbe danneggiata molto velocemente e a tal punto che saresti costretto a smettere di operare.

• Molte aziende e soprattutto i giovani in Italia guardano alla Silicon Valley come ad un Eldorado, ma è tutto oro quello che luccica? In una parola: assolutamente no. La grande “corsa all’oro” dei primi del 19° secolo ha visto la popolazione di San Francisco crescere di 25 volte in meno di due anni. Ora come allora alcuni trasferendosi qui sono diventati incredibilmente ricchi, altri invece hanno perso tutto. Oggi vivere e lavorare nella Silicon Valley è certamente più sicuro, ma soltanto una piccolissima parte di coloro che tentano la scalata al successo ce la fa. Detto questo, se hai delle capacità e competenze particolari, inerenti soprattutto la tecnologia digitale e i settori in via di sviluppo, qui potresti sentirti a casa.

• Secondo te ci sono differenze tra l’idea di business etico in Italia e USA? Non credo che ci siano grandi differenze. Culturalmente sia l’Italia che gli Stati Uniti condividono molti valori “occidentali”. Inoltre negli ultimi 70 anni tra gli Stati Uniti e il nostro paese ci sono stati scambi commerciali sempre più strutturati e frequenti che hanno contribuito ad avvicinare le prassi, formando un vero e proprio “galateo” comune del fare business. Certamente continuo a pensare che ci siano differenti sensibilità riguardo a ciò che è accettabile in un contesto di lavoro e ciò che è “giusto” o “sbagliato” nel business. Penso per esempio al ruolo della donna in azienda, ai sistemi meritocratici o ancora alla necessità di appartenere a certi “circoli di potere”; tutti temi sui quali noi italiani possiamo ancora crescere molto.

• Cosa vorresti suggerire ai lettori del Diario di un Consulente che desiderano venire nella Silicon Valley? La rete è piena di consigli sul “cosa fare” se vuoi venire a vivere e lavorare in Silicon Valley, io vorrei invece incoraggiare le persone che condividono questo sogno a concentrarsi sui “perché” profondi di questa scelta. Quasi tutti quelli che conosco e che si sono trasferiti qui, ad un certo punto hanno dovuto affrontare delle difficoltà: solo avendo una chiara consapevolezza del perché si è deciso di venire è possibile superarle.

Il 26 Maggio prossimo saremo ospiti di BAIA e dell’Istituto Italiano di Cultura di San Francisco per discutere il ruolo della Vendita Etica nelle relazioni e nel mercato tecnologico. Sarà l’occasione per condividere i risultati della ricerca con i nostri concittadini d’oltre oceano e sottolineare come lo stile italiano possa fare la differenza anche nell’era di internet e del digitale. Visitate la nostra nuovissima pagina YouTube per tenervi aggiornati sull’evento e sapere di più sulla Vendita Etica.

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