Come scegliere un corso di vendita

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

In un mondo sovrappopolato di proposte formative, capita che le persone abbiano bisogno di consigli per scegliere il corso di vendita più adatto alle loro esigenze. In Passodue eroghiamo corsi ad aziende e professionisti basati sul metodo della Vendita Etica e focalizzati sulla centralità della persona, sullo scambio di valore e sulla fiducia. A prescindere dalla nostra specifica offerta, dedichiamo questo articolo a tutti coloro che desiderano scegliere in autonomia un corso di vendita: come orientarsi tra promesse altisonanti, nomi di grido e titoli roboanti?

All’origine della Vendita

Molte delle tecniche di comunicazione e negoziazione comuni a svariati percorsi formativi sono basate su una disciplina che si chiama PNL (Programmazione Neuro Linguistica) perfezionata in California negli anni ’70 da uno psicologo e un linguista, rispettivamente Bandler e Grinder. La PNL è un approccio alla comunicazione usato non solo da venditori ma anche da life coach e motivatori. Questi ultimi si occupano del potenziamento dell’individuo mentre i venditori si occupano di vendita: è una differenza sostanziale e quindi, prima di scegliere un corso di vendita, vi consigliamo di verificare a quale categoria appartenga il formatore a cui pensate di rivolgervi.

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Se siete interessati alle tecniche di vendita accertatevi che chi tiene il corso abbia esperienza specifica, per esempio che abbia lavorato in azienda ricoprendo ruoli commerciali e sia quindi in grado di darvi consigli pratici e concretamente applicabili alla vostra professione.

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Il manuale di istruzioni

Il nostro lavoro ci ha dato l’opportunità di conoscere molte persone di successo. Quello che abbiamo ricavato da questi incontri è la certezza che non esistono formule magiche per ottenere risultati e benessere.

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Ognuno di noi ha talenti, passioni e attitudini diverse che per essere utilizzati al meglio necessitano di un approccio personalizzato.

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Bisogna essere consapevoli che non esistono scorciatoie per raggiungere il traguardo del successo. Sarà invece necessario impegnarsi e lavorare duramente. Diffidate dunque di chi vi propone formule magiche e metodi rapidi. Un mito da sfatare è la visione meccanicistica del successo “se ha funzionato per lui allora funzionerà anche per me”; i mercati sono diversi e le situazioni cambiamo nel tempo, facendo si che ciò che ha funzionato “lì ieri” possa non funzionare “qui oggi”. Inoltre, chi racconta la sua storia di successo spesso lo fa omettendo i momenti di difficoltà e gli errori sia perché questi toglierebbero fascino al racconto sia perché la memoria tende a dimenticare ciò che non è piacevole.

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Cercate un corso di vendita che alleni competenze e capacità basandosi sulla vostra unicità e non su un fantomatico “perfetto venditore”.

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Disinnescare le trappole

Ci sono alcuni indizi che dovrebbero spronarvi a verificare meglio l’istituto o il professionista dal quale state pensando di acquistare il corso di vendita. Quando vi trovate davanti a qualcuno che promette “risultati sicuri subito” dovreste cercare di capire su quali basi lancia questa promessa: 

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Garantire risultati certi è infatti una tecnica di marketing molto efficace per attirare clienti, ma è raro che, usciti dal corso di vendita, le vostre performance commerciali aumentino esattamente della percentuale che vi è stata promessa.

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Avete presente quando qualcuno, magari via email o su Facebook, chiede “Vuoi sapere come guadagnare 10.000 euro al mese senza fatica? Clicca qua!” e nella pagina successiva chiede il numero della carta di credito? Alcuni vendono formazione usando questa tecnica di adescamento e cercando di incuriosirvi con quesiti la cui risposta si otterrà solo acquistando un successivo corso di vendita dal prezzo molto salato.

Attenti dunque a chi promette senza mai mantenere o spostando sempre un po’ più in avanti (e a fronte di nuovi acquisti da parte vostra) il momento di darvi finalmente le risposte che cercate.

Più in generale quando selezione il corso di vendita analizzate con attenzione lo stile comunicativo di chi lo propone, chiedendovi se vi corrisponde ed è in armonia con il vostro modo di pensare e i vostri valori.

Per noi di Passodue la vendita non è magia ma una professione in cui la motivazione non basta per ottenere risultati entusiasmanti: ci vogliono impegno, capacità e conoscenze specifiche.

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Il vero successo si costruisce nel tempo, anzi esiste una relazione direttamente proporzionale tra il tempo che c’è voluto per ottenerlo e la sua durata.

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Utilizzando ancora una volta la metafora di internet, se compri i “Mi piace” per il tuo sito o il tuo video potresti anche velocemente raggiungere un risultato apparentemente eclatante ma sarai una meteora e prima di quanto tu possa immaginare scomparirai dalla scena.

La vendita oggi è cambiata e nei mercati più evoluti ha smesso di essere un’attività popolata da professionisti aggressivi e senza scrupoli, come anche ci ha spiegato Marco Lucarelli nella recensione del libro “Autopsia della Vendita”. Quando sarete in aula con il vostri colleghi di corso guardatevi intorno e se scoprirete di essere in mezzo a persone che credono in valori come etica, fiducia, relazione, trasparenza e rispetto allora potrete dire di essere nel posto giusto.

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