LeggenDo per il Diario: “Autopsia della Vendita” di Dan Seidman

di Marco Lucarelli

Di libri sulla vendita ne esistono un’infinità. Tutti vi spiegheranno come diventare il più grande venditore del mondo, come incantare i potenziali clienti e diventare ricchi come mai avete immaginato. Però, nel leggere queste tecniche segrete comunicate in via del tutto eccezionale nell’ultimo best-seller del guru delle vendite, forse vi sarete posti una sola, unica, banale domanda. Ma io comprerei un qualunque prodotto o servizio da un venditore così? La risposta è no.

No, perché spesso questi libri sulla vendita di successo sono concentrati troppo sul venditore, sul suo saper essere, sulla sua capacità di convincere a prescindere dal proprio interlocutore. Un venditore di successo è un guerriero che attacca con le parole il potenziale cliente e lo convince all’acquisto, a prescindere dal fatto che questo abbia espresso o meno un reale desiderio d’acquisto. Il trucco è nel sapere vestire, nel sorriso sempre smagliante, nella stretta di mano sicura, nell’apparire un vincente. Perché i clienti comprano solo dai vincenti o da quelli che sembrano tali. Questa è una vendita che poteva andare bene negli anni del boom economico, dove consumatori desiderosi di acquistare non si ponevano troppe domande in un clima economico generale di benessere. Inoltre, gli unici mezzi per conoscere il prodotto erano la pubblicità tradizionale e le visite dei venditori.

Meno chiacchiere, più ascolto: la vecchia scuola è finita

È come se per vendere dovessimo pensare meno alla vendita, da chiudere a tutti i costi, quanto alle esigenze del cliente. Solo l’attento ascolto può portare a una transazione commerciale reciprocamente soddisfacente, sia per il cliente che per il venditore. Ma soprattutto parliamo meno e facciamo parlare in prevalenza il cliente. Dimentichiamoci dei venditori chiacchieroni, fanno perdere solo tempo al cliente, tempo che ormai è un bene sempre più prezioso. Dimostriamo rispetto per il tempo del nostro interlocutore.

Usare il silenzio, avreste mai pensato di sentire nominare così spesso questa parola in un best seller sulla vendita? Imparate l’arte del tacere, ascoltate e fate domande critiche. Aiutate il cliente ad acquistare.

Il libro Autopsia della vendita – 50 tragici errori che hanno ucciso l’affare (ma anche i consigli per rianimarlo) di Dan Seidman (Rizzoli Etas) non vi dirà di ascoltare tutti ma di farlo solo con i clienti di “valore”. Quelli che vi offrono prospettive di guadagno maggiori e che non vi faranno perdere tempo. E’ importante riuscire e concentrarsi su un target definito di clientela potenziale.

Concentratevi sui problemi

Inoltre, la vecchia scuola dei venditori d’assalto ci raccontava che per vendere dovevamo sembrare dei “vincenti”, concentrarci sui benefici offerti dai nostri prodotti, pensare positivo. L’autore di questo libro, invece, ci dice che una vendita si raggiunge, come abbiamo detto sopra, ascoltando il cliente e facendolo parlare dei suoi problemi attuali, di cosa non va con il prodotto o servizio da lui utilizzato fino a quel momento.

Formazione continua

Altro segno del cambiamento nella figura professionale del venditore è quello della formazione continua. Non più un venditore brillante ma ignorante, solo “chiacchiere e distintivo”. Per affrontare sullo stesso livello il “nuovo” cliente è necessario un “nuovo” venditore (n.d.r. prova a fare qui il test per scoprire quanto è nuovo ed etico il tuo approccio alla vendita). Perché oggi, i migliori professionisti della vendita, investono senza riserve in tutti gli aspetti del loro mestiere. Senza superficialità, vendere è un’autentica professione.

Dan Seidman, Autopsia della Vendita – 50 tragici errori che hanno ucciso l’affare, Rizzoli

L’autore | Dan Seidman è un conferenziere, consulente e formatore di fama mondiale. Il suo libro più famoso è “The Ultimate Guide To Sales Training” (Pfeiffer, 2012), considerato una vera e propria enciclopedia della vendita. Dan è stato oltretutto un campione olimpionico di basket, disciplina nella quale ha conquistato ben 3 ori. Ha anche alle spalle una carriera giornalistica. Vive a Barrington in Illinois con la moglie e i tre figli.

| partem claram semper aspice |