Il secondo passo è sempre quello più difficile

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

Lo sappiamo che siete abituati a sentirvi dire che il primo passo – e non il secondo – è quello più difficile. Però vorremmo farvi riflettere su alcuni aspetti.

Quando si deve iniziare qualcosa – un nuovo progetto, una nuova attività o affrontare un cliente per la prima volta – l’entusiasmo, la voglia di fare e quel sano ottimismo che deriva dal non conoscere ancora tutto quello che ci aspetta, rappresentano un aiuto importante permettendoci di muovere il primo passo con il cuore più leggero.

Ma cosa succede quando incontriamo le prime difficoltà?

Secondo la nostra esperienza molti progetti, personali e professionali, naufragano proprio in quella fase successiva al lancio, dove bisogna dare struttura all’iniziativa, affiancando all’entusiasmo l’impegno e la pianificazione.

L’anziano maestro di Judo di Alberto sosteneva che la fase più difficile dell’apprendimento fosse quella in cui l’allievo deve passare da semplice praticante ad esperto. È il momento in cui molti giovani Judoka lasciano perché sanno che di lì in avanti la pratica in palestra si farà impegnativa e che è venuto il momento di fare sul serio. Chi non molla molto probabilmente diventerà un maestro.

Se ci pensate anche nell’evoluzione della professione di un venditore esiste un secondo passo difficile da compiere. Di solito il primo passo della vendita rimanda all’immagine di un giovane che ha deciso di sfruttare il suo naturale talento per le relazioni e la sua parlantina che, messe a sistema con la repulsione per il lavoro d’ufficio, gli hanno fatto scegliere di “calcare” la strada come venditore. Dopo qualche anno ritroveremo quel giovane pieno di esperienza, ancora più abile di prima nel comunicare e relazionarsi; però i mercati sono cambiati e le aziende per cui lavora gli richiedono report e profilazioni, analisi dei dati e utilizzo di strumenti di marketing molto sofisticati. Il suo talento e la passione per il lavoro non bastano a supportarlo per compiere questa necessaria evoluzione e il suo secondo passo, quello che dovrebbe trasformarlo nel venditore evoluto, diventa davvero faticoso.

Cambiamo scenario. Adesso siamo in un’Azienda che ha deciso di modificare il modello di approccio al mercato. I manager discutono e producono un piano perfetto, con azioni scadenzate fin nei minimi dettagli. Il loro “primo passo” è compiuto quindi in modo egregio. Per cambiare davvero però bisogna coinvolgere la base ovvero il personale operativo che dovrà adottare quelle procedure e compiere quelle azioni. È qui che spesso il progetto naufraga, perché questo secondo passo non è stato previsto in tempo, non si sono coinvolte le persone sin da subito, non si sono ascoltate le loro esigenze.

Nel nostro lavoro affrontiamo ogni giorno casi come questi: venditori di talento cui manca la struttura di management o manager cui mancano le capacità per ascoltare e relazionarsi. Sperimentiamo quindi ogni giorno come possa essere difficile compiere il passo due.

C’è da aggiungere un’altra considerazione che è legata ancora una volta ad un’immagine, questa volta mutuata dal mondo della danza: il passo (a) due è, in quel contesto, il simbolo congiunto dell’armonia e della perfezione, del far lavorare insieme due forze diverse, dell’unire gli opposti. Pensate ad un balletto nel quale i due protagonisti, maschile e femminile, ad un certo momento si ritrovano a danzare insieme. Di solito è il punto cardine dello spettacolo, tecnicamente è sicuramente il “passo” più difficile, quello cui è affidato il successo dell’evento. Avviene lo stesso nelle aziende e nel nostro lavoro.

Se vogliamo evolvere e migliorarci, strutturando il nostro talento ed il nostro entusiasmo in progetti realizzabili trasformandoli in successi, dovremo compiere un secondo ed impegnativo passo verso una direzione opposta a quella da cui siamo partiti. Nel senso che dovremo accogliere le diversità, anzi ricercarle per armonizzarci con esse e renderle parte del nostro mondo.

Io e Alice concepiamo così la nostra professione; non è un caso infatti che il nostro lavorare insieme prenda forza dalle diverse esperienze e passioni che ognuno di noi ha: lei legata al mondo delle relazioni e della comunicazione, io innamorato di metodi e numeri. Nei nostri progetti cerchiamo di parlare sempre di talento e professione, capacità umane e processi di management. Uniamo la teoria alla pratica, coinvolgendo sia la direzione aziendale sia il personale, in un gioco che va dall’alto al basso, dal dentro al fuori, dagli individui ai gruppi, da noi all’Azienda come in una danza…

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