skip to Main Content

di Tarciso Pollini

La dinamicità e la competitività della concorrenza, sia quella dei paesi emergenti, sia quella più tradizionale dei paesi più industrializzati, forte ed aggressiva come non mai, obbligano al miglioramento continuo dell’offerta.

Non possiamo più contare su un vantaggio competitivo che eravamo abituati ad avere: quello del prezzo.

Di fatto, si è innescato un fenomeno di erosione dei margini che oltre a costituire già di per sé motivo di grossa preoccupazione, comporta un indubbio incremento delle quote di rischio riducendo, nel contempo, gli spazi di manovra. Questa è la cruda realtà; da qui dunque, occorre ripartire. Obiettivo di queste righe è quello di presentare un originale ed innovativo parametro economico, denominato Margine/Ora che determina in modo nuovo la rimuneratività dei prodotti: in pratica, ne definisce il margine conseguente ad un’ora di produzione. Credo che il modo migliore per entrare nel merito sia un esempio. Immaginate di avere due ordinativi sulla vostra scrivania:

  • Il primo, relativo al prodotto A, è di 1.000 pezzi; il costo di produzione di A è di 10 € (4 € per la manodopera, 6 € per i materiali). Il prezzo di vendita è fissato in 20 €.
  • Il secondo ordinativo, è relativo ad un prodotto B; la quantità è la medesima (1.000 pezzi), il suo costo è di 6 € (0,5 di manodopera e 5,5 € di materiale). Il prezzo è 10 €.

Margine/Ora

Per vostra informazione, le operazioni del ciclo di lavorazione sono svolte all’interno della stessa struttura produttiva, su posti di lavoro singoli; il costo orario della manodopera è il medesimo (42 €/h).

Potendo scegliere, quale ordine preferireste ricevere?  Probabilmente bastava un solo secondo per rispondere: A! Il fatturato è di 20.000 € rispetto ai 10.000 di B, il margine di contribuzione è del 50% contro il 40% e corrisponde a 10.000 € invece di 4.000. D’accordo? Chiaro? Ci sono dubbi?

Proviamo ora a fare un percorso diverso per le nostre considerazioni: notiamo che A ha un costo di manodopera pari a otto volte quello di B. Dunque, il suo ciclo è otto volte più lungo rispetto a B (esattamente 5,71 minuti, contro 0,71); la sua produzione oraria pertanto, è otto volte minore (10,5 pezzi/ora invece di 84). Quindi, per ottenere i 1.000 pezzi di A occorrono 95,2 ore, per i 1.000 pezzi di B, 11,9.

Da questi dati possiamo dedurre [dividendo il margine totale per le ore totali (10.000 : 95,2) oppure, moltiplicando il margine unitario per la produzione oraria  (10 x 10,5)] che producendo A, per ogni ora di lavoro, ricaviamo un margine pari a 105 € mentre producendo B, il margine incamerato in un’ora sale a ben 336 € [(4.000 : 11,9) o se volete (4 x 84)]. Con gli impianti “liberi”, nuovamente disponibili per altri ordinativi, in un giorno e mezzo anziché dopo due settimane e mezzo. Sareste ancora disposti a scegliere A?

La differente interpretazione degli stessi dati dipende dal criterio con cui si costruisce (e si legge!) il fatturato, ovvero il prezzo di un prodotto. Il metodo tradizionale lo determina applicando una maggiorazione (percentuale) ai costi di produzione.

Di solito, questo è quanto; una volta stabilita la quota di maggiorazione, è molto improbabile che su un prezzo, vengano fatte ulteriori considerazioni. È già difficile ad esempio, che qualcuno verifichi il margine complessivo di una specifica vendita. E potete dare praticamente per certo che nessuno, mai, sappia quanto si dovrà lavorare, in termini temporali, per guadagnare quella cifra.

Resta il fatto che, come abbiamo visto, sono proprio queste diversità a contribuire in misura determinante alla “fortuna” o “sfortuna” di un prodotto, a stabilirne il livello di beneficio economico, al di là del suo costo. Con il Margine/Ora disponiamo di un valore assoluto, preciso e significativo. È come avere uno speciale contatore che misura la rimunerazione di ogni ora di lavoro: invece di kwh, si leggono euro!

Lo strumento Margine/Ora mette a disposizione i giusti “sensori” per captare la reale convenienza dei processi produttivi: tramite suo si è in grado di evidenziare il livello di output economico degli impianti. Quello che ci interessa sapere è:

«In quanto tempo fabbrichiamo il prodotto? Ovvero, quanti pezzi si producono, in un’ora?»

Produttività e guadagno, sono allineati!

Se analizziamo i nostri prezzi sulla base del Margine/Ora vedremo che in molti casi, più di quanti si sarebbe potuto immaginare, potremmo determinare prezzi molto più concorrenziali; con la consapevolezza di non compiere scelte disperate ma viceversa, coerenti con gli obiettivi di una buona gestione, diminuendo nel contempo, il rischio di scontentare o peggio ancora, di perdere il Cliente.

Il Margine/Ora inoltre, spinge al perseguimento della competitività. Se fino a ieri, l’unica strada per migliorare la rimunerazione di un prodotto  – senza alzare il prezzo – poteva essere solo quella di una riduzione dei costi, d’ora innanzi c’è un’altra possibilità: aumentare la produzione oraria! Anche se in certe situazioni potrà non essere semplice, si tratta di un risultato certamente più facile da raggiungere!

Non vi resta che cominciare a cimentarvi con il Margine/Ora.

Ti è piaciuto questo articolo e vuoi approfondire i temi?
Guarda qui in basso i nostri suggerimenti per continuare la tua formazione!

Scopri i prossimi corsi in partenza
con ancora posti disponibili

 ⇣ Per info e iscrizioni ⇣

Alberto Aleo

Un percorso accademico non convenzionale insieme ad una carriera manageriale che è durata più di un decennio nel ruolo di responsabile marketing e di direttore vendite per note aziende italiane, mi hanno trasformato in un “architetto” di strategie di mercato. Nel 2011 ho fondato insieme a mia moglie Alice lo studio di consulenza e formazione Passodue il che mi ha permesso di poter mettere a disposizione dei clienti un bagaglio di esperienze e conoscenze molto vario, che spazia dall’economia, al marketing, alla gestione di reti commerciali.

Questo articolo ha 6 commenti
  1. L’esercizio è interessante ma… un “filino” accademico, ovvero presuppone di poter scegliere a quale ordine dare seguito. Il mio punto di vista è che tutti gli ordini devono essere soddisfatti nella priorità necessaria a soddisfare il mercato/cliente indipendentemente dalle “speculazioni” di calcolo sul margine/ora che ogni prodotto possiede. Il prezzo lo fa il mercato mentre il costo lo determina il produttore, la marginalità ne è la conseguenza. Operativamente non sempre è possibile scegliere il processo produttivo che massimizzi il margine/ora, ci sono vincoli tecnologici, progettuali, ecc.
    Personalmente considero l’eliminazione degli sprechi (attività che il cliente non è disponibile a pagare) un fattore chiave per migliorare la competitività/marginalità, cionondimeno le sue considerazioni propongono un punto di vista interessante e di questo la ringrazio.
    Piermarcello Busetti

    1. Sono io a ringraziarla per l’attenzione.
      Naturalmente ho scritto del margine/ora dopo averne sviluppato i principi ed averli applicati, con grandi benefici, in azienda. L’esempio utilizzato per presentarlo è solo una provocazione per evidenziare quanto possano essere fuorvianti le valutazioni che siamo abituati a fare, ragionando in termine di margine %.
      Il margine/ora, basandosi sui tempi di lavoro, è un parametro assolutamente pragmatico che mostra, in termini oggettivi, come utilizziamo le risorse produttive. È un modo diverso (espresso in termini assoluti invece che percentuali) di valutare la rimuneratività dei prodotti ed è anche in grado di fornire indicazioni preziose: il suo valore ci può suggerire un prezzo più competitivo oppure, darci l’input (di cercare) di migliorare il processo produttivo. Sappiamo tutti che non è affatto facile ridurre il costo di un prodotto mentre talvolta -più spesso di quanto non si creda- si può invece riuscire, senza investimenti particolari, ad aumentarne la produzione oraria.
      Il margine/ora ci dice, dandocene la misura, che questo è un vantaggio competitivo.
      Tarcisio Pollini

      1. Buonasera,
        pur ritendo interesante e pertinemte la Sua osservazione ritengo che debba essre approfondito l’aspetto costi dei materriali. Non è detto che a bassi costi interni di trasformazione corrispondanio margini elevati.
        i prezzi di vendita sono molto spesso definiti dal mercato così come i prezzi delle forniture, e i fornitori attenti,professionali e oculati raramente lavorano sotto costo. Ultima considetazione è che posizionare costi del lavoro e relativi prodotti su base 42,00 €/h mi sembra ambizioso. Mgari…………
        Un saluto.
        Ermanno Campi

  2. È vero che il prezzo di un articolo nella maggior parte dei casi, viene fissato dal mercato. Tuttavia, il limite di cui si parla è sempre quello verso l’alto; quello verso il basso viene viceversa stabilito dalla concorrenza, dal livello di competitività di ciascun produttore. Il margine/h con i suoi euro/ora, ci aiuta a capire se abbiamo spazi di manovra per i nostri prezzi. Diciamo che una diversa visuale economica del processo produttivo consente di fare un quadro molto preciso della situazione da cui è più facile ricavare i suggerimenti per eventuali azioni correttive.
    Il margine/ora ci fa vedere un quadro economico nuovo ma, ovviamente, non è affatto detto che quello che ci mostra sia sempre gradevole.. anzi.. le spiacevoli sorprese sono all’ordine del giorno. L’impegnativa “conditio sine qua non” per avere, insieme ad un prezzo concorrenziale un “buon” parametro orario, è che il nostro ciclo produttivo sia realmente efficiente e competitivo!
    Se in un primo momento il margine/ora, proprio per la novità che rappresenta, può essere soprattutto uno strumento di analisi o meglio, di rianalisi, in un secondo tempo potrà e dovrà divenire un insostituibile strumento operativo, regolarmente utilizzato nella “costruzione” e valutazione dei prezzi.
    Soprattutto nel caso da lei citato, di prodotti con materiali molto costosi. Il margine contributivo di un articolo ad alto valore intrinseco se viene calcolato attraverso il margine/ora è sicuramente più equilibrato rispetto alla sua determinazione con una maggiorazione percentuale che regolarmente innesca grandi dubbi e incertezze. Quando viene applicata la % standard -in conseguenza dell’alto costo dei materiali- si determina un prezzo molto elevato e contestualmente, si crea il grande timore di essere fuori mercato. Se si applica una % più bassa per contenere il prezzo resta invece, perenne, il mal di pancia d’aver proposto un prodotto a basso margine.
    In merito alla sua osservazione sui costi di manodopera (io ho riportato un dato di contabilità industriale ormai vecchio di qualche anno) la materia non è semplice e non si può affrontare in poche righe. Mi scriva al mio indirizzo mail e sarò lieto di approfondire l’argomento. Grazie per l’attenzione.

  3. Una riflessione davvero stimolante.
    Mi chiedo se questo nuovo modo di vedere può aiutare a mettere insieme prospettive spesso diverse tra chi lavora in produzione e i commerciali visto che spesso una parte dei prodotti giudicati eccellenti in base alla percentuale del margine di contribuzione sono fonte di sofferenza e fatica, in ambito produttivo.
    Una spiegazione potrebbe anche essere dovuta al fatto che il solo margine di contribuzione percentuale rischia di far percepire solo un aspetto parziale della realtà?
    E’ solo una riflessione solo teorica o ha qualche fondamento?

    1. Credo che lei abbia colto l’aspetto motivazionale più profondo del parametro. In effetti è stata proprio la diversa valutazione attribuita a determinati ordinativi che arrivavano in azienda a spingermi ad analizzare prima ed a sviluppare poi, il concetto del margine/ora. Non riuscivo a spiegarmi -né ad accettare- perché la produzione, spesso e volentieri, maledicesse quello di cui le vendite si facevano vanto. Al di là degli stereotipi e delle battute da opposte tifoserie fra i diversi servizi aziendali, non poteva essere che se una cosa era conveniente per l’azienda, non fosse percepita come tale, da tutti. Invece, prodotti non ben accetti (per usare un eufemismo) in produzione per via di cicli di lavorazione complessi, con numerose operazioni e importanti fasi di attrezzaggio erano considerati “benedetti” per via dell’elevata percentuale di margine; questo dato chiudeva ogni discussione ed era anche un valido motivo per orientare in altre direzioni progetti di razionalizzazione e/o eventuali investimenti. Al contrario, godevano di scarsa considerazione in ambito commerciale, prodotti con cicli molto snelli e veloci il cui prezzo di mercato consentiva solo percentuali di margine molto risicate. In questi casi la sensazione netta, di segno opposto, ma pur sempre priva del sostegno di dati precisi, era quella di trascurare e perdere, occasioni favorevoli. Bisognava trovare una nuova via.. era necessario un nuovo parametro che permettesse di valutare con lo stesso criterio, il lavoro di tutti. Occorreva allineare produttività e guadagno!
      Di qui è nata l’idea di valorizzare in termini economici le risorse impiegate utilizzando lo strumento principe dell’organizzazione industriale: i tempi di lavoro. Il margine/ora mette finalmente sulla stessa lunghezza d’onda, produzione e vendite, consentendo loro valutazioni coerenti, chiare ed inconfutabili. Offrendo nel contempo, numerosissimi spunti di intervento all’area tecnica.

Lascia un commento

Questo sito usa Akismet per ridurre lo spam. Scopri come i tuoi dati vengono elaborati.

Back To Top
×Close search
Cerca