Premiato Offertificio Italiano: mettiamolo in liquidazione!

di Alberto Aleo

Molte delle aziende per le quali lavoriamo registrano, in questo periodo di “tensione” commerciale, un aumento della produzione di offerte assolutamente non bilanciato da un proporzionale incremento delle vendite, spesso in calo. Gli uffici commerciali preposti alla redazione di preventivi e tutti gli altri dipartimenti coinvolti in questa attività (come ad esempio gli specialisti di prodotto, gli amministrativi e così via…) vedono quindi incrementare la mole di lavoro interna e i relativi costi di gestione (e non solo quelli) a fronte di un fatturato che non decolla.

Tutto ciò ovviamente genera tensioni e snatura l’attività commerciale, trasformando i venditori in burocrati, incollati alle scrivanie e sempre più distaccati e lontani dal cliente e dal lavoro sul campo.

Photo by Jose Antonio Gallego Vázquez on Unsplash

Riflettendo sugli effetti negativi di questa condotta ci accorgiamo che fare molte offerte, a fronte di una scarsa capacità di trasformarle in fatturato, comporta:

• Riduzione del tempo sul campo – Se sono alla scrivania a redigere preventivi non posso infatti essere in giro a visitare i clienti.
• Aumento stress interno della struttura commerciale – Produrre troppa carta a fronte di pochi risultati fa aumentare i costi ma non i ricavi.
• Rischio perdita di informazioni “sensibili” – Mediamente un cliente che riceve molti preventivi li confronta e li usa per spuntare un prezzo migliore, magari inviandone copia al nostro più acerrimo concorrente.
• Focalizzazione sulle componenti materiali (leggi prezzo) del rapporto cliente/azienda – I preventivi si guardano partendo sempre dall’ultima pagina, quella dove c’è scritto il prezzo. Da quel momento in poi il cliente non ha in mente nient’altro.
• Perdita controllo dei tempi e della modalità di negoziazione – Se ho inviato il preventivo al Cliente è lui che deve rispondere. La mia azione si riduce quindi all’attesa o – al massimo – ad un sollecito.

Sarebbe semplicistico pensare che questo atteggiamento sia solo la conseguenza di un diffuso tentativo di “imboscare” le responsabilità o le incapacità dell’ufficio vendite sommergendole sotto quintali di carta, o peggio che tutto ciò sia imputabile ad una non meglio identificata “crisi dei mercati” (motivazione oltretutto talmente abusata da aver perso qualsiasi valore). Come indagare allora le ragioni di quest’effetto, oltretutto tipicamente italiano?

A nostro avviso i motivi sono, ancora una volta, da ricercare nella scarsa cultura di management e nell’incapacità di organizzare l’attività di vendita con metodo, piuttosto che affidarla al talento e all’esperienza di singoli personaggi.

Chiudere l’Offertificio è dunque possibile operando sui processi ed in particolare:

• Corretta profilazione del portafoglio clienti – Sapere con quale tipologia di cliente ci troviamo a trattare, ci permetterà di fare offerte più mirate e meglio centrate sulle potenzialità e sul valore del nostro interlocutore.
• Incrementare e strutturare attività sul campo – Oltre che fornirci i dati per la profilazione, le visite rinforzano il rapporto diretto con i clienti, permettendoci di capire cosa è importante per loro e quanto è “calda” una trattativa.
• “Dire” il prezzo più che “Scrivere” il prezzo – In molti settori il preventivo è una prassi apparentemente obbligatoria ed i clienti sono abituati a riceverne tanti da interlocutori diversi, richiedendone spesso l’invio con urgenza. Ma se l’urgenza cela davvero un bisogno d’acquisto (e non solo di confronto) allora conviene prendere la macchina, trattare il prezzo vis-a-vis e stampare una fattura piuttosto che un’offerta.
• Ridurre burocrazia sui venditori – CRM ed altre tecnologie sono certamente un aiuto ma attenzione a non trasformare i mezzi in fini. Come diceva uno dei miei capi “i venditori sono aerei e l’azienda è come un aeroporto: se gli aerei stanno troppo dentro l’hangar vuol dire che qualcosa non funziona”. Cercate di minimizzare le soste quindi, riducendo all’osso tutto quello che non è pura attività di vendita.
• Aumento capacità negoziali – Trasformare le offerte in ordini è un’abilità che può essere facilmente misurata e addestrata. Fate il calcolo della “percentuale di trasformazione” dei vostri venditori e se trovare qualcuno che performa troppo poco, intervenite magari addestrandolo meglio.

Sia che siate al comando della squadra o semplicemente membri dello staff dei venditori, ricordatevi che essere molto impegnati, avere molto da fare, non significa per forza essere produttivi.

La produttività è infatti legata all’efficenza, misurabile in base ai risultati raggiunti nel tempo e con le risorse assegnate.

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