Il venditore e il prezzo: una relazione da rivedere

di Alice Alessandri

Mi piace pensare alla trattativa commerciale come ad una danza che segue con armonia il ritmo per arrivare con fluidità alla sua naturale conclusione: la vendita.
Nella mia esperienza personale e professionale ho invece osservato più volte che la negoziazione si arresta bruscamente al momento della comunicazione del prezzo o, per essere precisi, della non-comunicazione del prezzo.

Mi spiego meglio.
Moltissimi venditori fanno di tutto per omettere questa informazione, parlano di altro, parlano di tutte le caratteristiche del prodotto o del servizio che stanno presentando ma non dicono quanto costa fino a quando il cliente – che dall’inizio della trattativa non pensava ad altro, cercando di sbirciare il prezzo nell’etichetta o nel preventivo – trova il coraggio per chiederlo.

È il venditore che conduce la danza, accompagnando con cura e rispetto il cliente nel percorso che, dall’analisi dei desideri o delle esigenze, lo porterà a trovare risposta nel prodotto o servizio proposto in cambio di una cifra pattuita.

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Lo scambio euro-prodotto o euro-servizio è dichiarato, equo e di soddisfazione per entrambi. La verità è che spesso il venditore ha l’ansia del prezzo! Ha paura delle reazioni che questa informazione scatenerà nel cliente, ne ha talmente tanta che, come nelle migliori profezie auto-avveranti, creerà le condizioni perché queste si verifichino: prezzi sussurrati con un filo di voce, volti che assumono tutte le colorazioni dal bianco cadaverico al rosso rubicondo, parole tremanti, sguardi persi nel vuoto.

Ecco allora tre suggerimenti per gestire con efficacia il momento della presentazione del prezzo.

1. Informare in modo neutro

Sarà capitato anche a voi almeno una volta di aver ricevuto come risposta alla vostra semplice domanda “quanto costa?” una serie di “eh, umh, dunque, sa … (sospiro) questo è un po’ caro!!!” Un venditore che parte con questa affermazione non dovrà sorprendersi se passerà la successiva parte della trattativa a difendere il valore di quanto sta proponendo.

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Il prezzo va comunicato in modo neutro, preciso e con voce gentile e sicura.
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Se sussurriamo il prezzo diamo l’idea di temere una reazione negativa da parte del cliente. Se dichiariamo “dovrebbe costare 50 o 60 euro” prima di aver verificato l’esatto importo, il cliente si ricorderà la cifra a lui più vantaggiosa e sarà difficilissimo riuscire a farsi pagare quanto dovuto.

Il prezzo è una caratteristica del nostro prodotto o servizio, non è un segreto di stato e nemmeno un’informazione sconveniente, lo diventa solo se non siamo convinti del valore corrispondente.

2. Scegliere con cura quando presentare il prezzo

Se enunciamo il prezzo come prima cosa il cliente non ascolterà il resto della nostra presentazione; se lo diciamo come ultima informazione si ricorderà solo questa. L’ideale è presentare il prezzo attorniato di vantaggi; per comodità possiamo ricordare questo schema:

• Presentazione di 1 o 2 caratteristiche collegate ai relativi vantaggi
• Comunicazione del Prezzo
• Presentazione di 1 o 2 caratteristiche collegate ai relativi vantaggi

In questo modo l’attenzione del cliente non sarà tutta sul prezzo ma sui vantaggi e sui benefici che otterrà. Il cliente deve poter decidere con serenità e chiarezza se scambiare la quantità di denaro con il piacere o l’utilità che il prodotto/servizio gli può dare. Il venditore, con la sua professionalità, gioca dunque un ruolo fondamentale nell’aiutarlo in questa decisione.

3. Dare il giusto ordine alle alternative

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“Quanto pensava di spendere?” è una domanda da dimenticare. La risposta che darà il cliente vincolerà la negoziazione rendendo quasi impossibile vendergli qualcosa che costa di più di quello che ha pubblicamente dichiarato [per approfondire il principio della “coerenza e impegno” suggerisco di leggere Robert Cialdini “le armi della persuasione”].

Per questo nel caso ci siano più alternative che soddisfano l’esigenza del nostro cliente possiamo intraprendere due possibili strade:

• presentare il prodotto/servizio con il prezzo intermedio,  in base alla reazione del cliente potremo sempre salire o scendere.
• presentare il prodotto/servizio più costoso per arrivare a quello che fa al caso del cliente.

Nelle vostre prossime trattative e vendite sperimentatevi in questa nuova presentazione del prezzo, osservate le vostre reazioni e quelle dei vostri clienti. Vendere sarà più facile e divertente per tutti. Se poi volete ancora informazioni sul tema prezzo provate a consultare la pagina dedicata a questo argomento.

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