“Allineati e coperti” il segreto per procedere compatti verso la conquista del successo

Il lavoro che più spesso ho fatto in azienda è quello di gestire una squadra di agenti. Ormai posso dire di avere una certa esperienza nello svolgere questa attività che oltretutto trovo molto stimolante ma, ovviamente, non è sempre stato così. In verità il mio primo approccio con la forza vendita è stato alquanto traumatico. Quando ero responsabile del trade marketing di un noto produttore di moto, il mio ruolo “in soldoni” consisteva nel convincere i nostri agenti a vendere – oltre che le moto appunto –  anche dei “pacchetti di marketing” dedicati ai nostri punti vendita. Nonostante l’azienda fosse un colosso e conseguentemente la forza persuasiva esercitabile sui concessionari elevata (avevamo una rete monomarca), spesso i miei sforzi venivano vanificati dalla scarsa collaborazione degli agenti. A ripensarci adesso non posso dar loro torto: uno sbarbatello di neanche 30 anni che vuole vendere ai “tuoi clienti” pacchetti di eventi e attività promozionali la cui utilità è tutta da dimostrare e sui quali non sono previste provvigioni. Credetemi era una sfida quasi impossibile per me. Come sono riuscito ad affrontarla vi chiederete? Curiosi o no, ve lo dico lo stesso.

Ho preso la mia valigia e sono andato in giro con ognuno degli agenti, parlando con loro e con quelli che nel frattempo erano diventati i “nostri clienti”, conquistandone la fiducia e acquisendo informazioni e conoscenze utili.

Alla fine rimasi così ammaliato dall’esperienza e dal successo che ne derivò, che decisi di voler rimanere nel commerciale (come ho raccontato in un altro post).

Gestire gli agenti è un lavoro complesso e richiederebbe senz’altro una trattazione molto più esaustiva di quella che può contenere lo spazio angusto di un singolo post.  Dopo 10 anni di esperienza e un infinito numero di errori, posso però dirvi che ciò che reputo essere l’elemento più importante per costruire il necessario spirito di squadra, basato sul rispetto e sulla relazione interpersonale, è la copertura. Di cosa sto parlando?

Sto parlando del fatto che una volta decisi i ruoli, gli obiettivi e le responsabilità di ognuno, la squadra deve agire come un corpo unico, proteggendosi e rispettandosi a vicenda.

“Coprirsi” nel gergo militare vuol dire non solo guardarsi le spalle reciprocamente, ma anche rispettarsi e essere certi che il meccanismo di ricompense e punizioni sia gestito con coerenza e giustizia da chi sta sopra di noi. Nella realtà commerciale ciò significa che non devono esistere scavalcamenti, slealtà o mancate informazioni, sia verso l’alto sia verso il basso,  perchè per gli uomini sul campo sarebbe come andare in trincea senza la sicurezza di non farsi sparare addosso dal fuoco amico. I premi e gli incentivi giocano un ruolo importante per tenere il morale della squadra alto ed il gruppo coeso.  Poi ovviamente lo spirito di squadra si nutre anche di momenti di condivisione, di celebrazione delle vittorie e di analisi serena delle sconfitte. Per questo vi consiglio di programmare incontri scadenzati, non troppo frequenti ma densi di contenuto, che prevedano anche attività in grado di favorire il consolidamento della relazione personale tra i membri del gruppo.

Come leader della squadra non dovete cercare di avere tutte le risposte, piuttosto attingete all’esperienza dei vostri uomini, ascoltateli prima di decidere e qualora le vostre scelte non siano in linea con quanto da loro suggerito motivate i vostri comportamenti.

Siate insomma flessibili e tenete sempre in mente che parte del vostro lavoro è tenere la squadra unita oltre che focalizzata sul raggiungimento degli obiettivi.

Una leadership forte è parte del successo di un’organizzazione commerciale. Per essere tale va basata sul rispetto delle idee, sull’uso corretto ed etico del potere, sulla coerenza e sulla comunicazione efficace. Certamente le competenze sono importanti, ma quelle possono sempre essere acquisite anche in un secondo momento.

Gli agenti con cui ho lavorato in questi anni erano persone di enorme esperienza, dalle quali ho appreso quasi tutto quello che so del mio mestiere. Qualsiasi fosse il mio ruolo all’interno della gerarchia aziendale le “stellette” e le “medaglie” guadagnate sul campo e ricevute dalle mani degli uomini della mia squadra sono quelle che hanno avuto per me il valore più alto e, alla lunga, anche quelle che mi hanno permesso di crescere più rapidamente all’interno delle organizzazioni nelle quali ho operato.