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Quando qualcuno mi chiede di mettere su una squadra di venditori io di solito preparo la valigia!

Se state pensando di assumere degli agenti, infatti, la prima cosa da fare è armarsi di pazienza e prepararsi a viaggiare. Selezionare un team di vendita è un processo lungo (può durare anche un anno) e prevede il coinvolgimento diretto del manager cui sarà delegato il coordinamento della squadra. E’ altresì vero che esistono società specializzate nella selezione, associazioni e cooperative che offrono squadre “già formate” di venditori e tante altre opportunità sul mercato sicuramente degne e professionali, personalmente però vi consiglio di procedere così:

  • Fatevi un giro presso i clienti che l’agente dovrà curare e chiedetegli chi tra i venditori che frequentano il loro punto vendita è il più assiduo e professionale, quindi contattate questa persona. Se è interessato a considerare la vostra offerta siete già a buon punto, altrimenti incontratelo per chiedergli consigli e contatti.
  • Fate la “prova del marciapiede”. Prima di accettare definitivamente le persone nella squadra  (ma forse anche prima di accettare di essere il coach della squadra) andate con loro sul campo, osservate come si comportano, quali argomenti usano, come sono accolti dai clienti, come si vestono per le visite commerciali, cosa portano nella borsa e anche in che stato è la macchina che usano per andare in giro.
  • Attingete al vostro background di esperienze. Un bravo responsabile delle vendite di solito ha alle spalle una squadra di agenti che lo seguono nelle sue “migrazioni” da un’azienda all’altra e un elenco di nomi “sicuri” cui attingere per rinforzare il team. Ovviamente non è sempre possibile inserire i propri “ex commilitoni” nella nuova squadra, soprattutto se il settore cambia radicalmente. E’ però importante tener presente che costruire relazioni forti con gli uomini sul campo, costruirsi quindi un network professionale valido, è parte del nostro valore come professionisti.

selezionare agenti

Altri aspetti da tenere presenti nella fase di scelta dei venditori sono:

  • Se state valutando una rete di plurimandatari, assicuratevi che il valore annuo delle provvigioni che andrete ad erogare non sia al di sotto dei 60.000 euro o comunque rappresenti almeno il 30% del monte provvigioni del professionista. Cifre e percentuali minori non vi consentirebbero di avere il giusto “peso” all’interno del portafoglio prodotti del vostro interlocutore, compromettendo la vostra capacità di farvi ascoltare.
  • Sempre nel caso di plurimandatari, cercate di capire quale giro di visite l’agente effettua solitamente e verificate che visiti ciclicamente clienti potenzialmente interessati al vostro prodotto, non è infatti per nulla facile far modificare ad un professionista consolidato il suo iter di lavoro.
  • Nel caso di agenti monomandatari dovrete assicurarvi che le provvigioni annuali non siano inferiori ai 100.000 euro. Verificate quindi le zone che gli assegnerete in modo che il fatturato potenziale sia congruo al raggiungimento di quella cifra o comunque di una cifra che lo soddisfi a pieno.
  • Scegliete agenti residenti in zona.

Meriterebbe un post a se la stesura dei contratti, che sono parte integrante della scelta in fase di selezione perchè spesso un inserimento non va in porto proprio a causa del mancato accordo sui termini. Un buon contratto di agenzia o di distribuzione deve contenere almeno: l’indicazione chiara della zona di competenza, degli importi provvigionali dovuti e delle modalità di pagamento degli stessi, un obiettivo di vendita sfidante ma raggiungibile, la tipologia di prodotti, servizi e clienti sui quali il professionista è chiamato ad operare. Vale la pena ricordare che l’esclusiva di vendita in una zona va concessa solo a fronte di un chiaro impegno a raggiungere certi obiettivi. Consiglio, la dove possibile, di non proporre contratti a tempo indeterminato, troppo vincolanti per entrambe le parti, bensì un primo periodo di verifica dell’operato e della reciproca soddisfazione.

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Un percorso accademico non convenzionale insieme ad una carriera manageriale che è durata più di un decennio nel ruolo di responsabile marketing e di direttore vendite per note aziende italiane, mi hanno trasformato in un “architetto” di strategie di mercato. Nel 2011 ho fondato insieme a mia moglie Alice lo studio di consulenza e formazione Passodue il che mi ha permesso di poter mettere a disposizione dei clienti un bagaglio di esperienze e conoscenze molto vario, che spazia dall’economia, al marketing, alla gestione di reti commerciali.

Questo articolo ha 2 commenti

  1. Penso che sia esatta la procedura , ( sicuramente viene da una fonte vissuta come esperienza) ma credo anche ( per mia esperienza diretta) che la priorità stà nel capire inizialmente le risorse che l’azienda stessa è in grado di fornire ai venditori o eventuali attività di collaborazione nella ricerca dei nuovi contatti ; in base alla potenzialità o anche alla mancanza di queste si hanno condizioni per preparare (punti di forza o “deboli”) tutta la trattativa per l’ inserimento e collaborazione ; spostando posssibilmente da subito, la ricerca verso profili di agenti più indicati.
    Inoltre si percepisce maggiormente la tempistica dei risultati da prospettare.

  2. Ma sul fatto degli agenti residenti in zona è un’arma a doppio taglio. Se risiede prevalentemente in zona a casa sua……

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