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Tre sono gli aspetti alla base di ogni strategia commerciale ovvero la definzione degli obiettivi, l’indicazione dei tempi per realizzarli e la scelta o individuazione della squadra che li perseguirà.

Non esiste una buona strategia che non sappia descrivere in modo chiaro e conciso i propri obiettivi, così come non esistono obiettivi perseguibili senza il giusto tempo necessario a realizzarli e l’attribuzione di precise deleghe e responsabilità al team di lavoro. Nella realtà delle aziende, spesso complicata e caotica, ci si dimentica a volte alcuni di questi elementi. Tipicamente le deleghe non sono chiare o l’analisi dei tempi di realizzazione è basata più su desideri e ambizioni che su un reale controllo di fattibilità. Ognuno dei tre elementi della strategia invece, necessita di approfondimenti e riflessioni che vanno esplicitate attraverso strumenti di analisi e di sintesi delle informazioni. Ve ne voglio accennare solo alcuni…

Obiettivi – L’identificazione degli obiettivi ha alla sua base almeno tre elementi ovvero, l’analisi del mercato, l’analisi del posizionamento attuale e la scelta del posizionamento auspicato. Esse vanno condotte tenendo presente sia gli aspetti quantitativi, sia quelli qualitativi. Tra i primi sono ovviamente da includere le attività di budgeting.

Tempi – La generazione di sotto obiettivi, legati a precise competenze e attività da realizzare nel tempo, è alla base del sistema di controllo e verifica dei risultati. Questa attività, per essere condotta in modo analitico, impone una verifica di fattibilità che già di per se qualifica ed attualizza l’elaborazione strategica traducendo in azioni concrete quanto emerso in fase di definzione degli obiettivi. Identificare il “ritmo” e la “propedeuticità” delle azioni da compiere motiva la squadra e impone metodo al lavoro da svolgere.

Squadra – come dice il famoso adagio “le persone fanno la differenza”. L’attività di costruzione della squadra prevede varie fasi, dalla selezione e analisi delle caratteristiche personali, alla scelta delle deleghe e responsabilità, fino alla formazione e motivazione dei singoli elementi. Prestate particolare attenzione al sistema gerarchico cui è legata la circolazione delle informazioni, aspetto fondamentale in ambito commerciale.

In una singola frase, il segreto del successo di un’organizzazione sta in questo: obiettivi chiari e condivisi, giusto tempo per realizzarli, deleghe e responsabilità chiare affidate a persone capaci e motivate a farsene carico.

Alberto Aleo

Un percorso accademico non convenzionale insieme ad una carriera manageriale che è durata più di un decennio nel ruolo di responsabile marketing e di direttore vendite per note aziende italiane, mi hanno trasformato in un “architetto” di strategie di mercato. Nel 2011 ho fondato insieme a mia moglie Alice lo studio di consulenza e formazione Passodue il che mi ha permesso di poter mettere a disposizione dei clienti un bagaglio di esperienze e conoscenze molto vario, che spazia dall’economia, al marketing, alla gestione di reti commerciali.

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