Vendere eticamente ed efficacemente: 10 consigli per farlo

di Alice Alessandri e Alberto Aleo
Scopri cosa significa vendere eticamente e come farlo in modo efficace: 10 consigli pratici per creare valore, costruire fiducia e rispettare clienti e prodotti nel processo di vendita.

In questo blog ci occupiamo tantissimo di vendita e in particolare di Vendita Etica rispetto alla quale abbiamo un’idea precisa che trovate nella pagina dedicata a questo argomento. Per noi vendere eticamente significa fare principalmente 4 cose:

• avere chiaro, rispettare e massimizzare il valore ricercato dal cliente nello scambio. Il venditore ha quindi il compito di aiutare a comprendere meglio gli obiettivi d’acquisto
• i venditori devono conoscere e rispettare il valore offerto dal proprio prodotto o servizio, sapendolo argomentare e massimizzare, evitando il conflitto d’identità 
• il valore ricercato dal cliente e quello offerto dal venditore devono essere integrati, evitando compromessi e “giochi a somma zero” in cui qualcuno rimane fregato
• la relazione tra le parti è fondamentale per la correttezza dello scambio. Il venditore ha la responsabilità di comunicare in modo efficace ed etico costruendo fiducia.

Ma come si fa ad ottenere tutto ciò rimanendo efficaci? Cosa fare in pratica per vendere eticamente? Ecco 10 consigli che vi invitiamo a sperimentare.

1. Fare molte domande per capire i bisogni anche immateriali

Lo abbiamo detto tante volte parlando di pre-vendita e lo ripetiamo anche adesso: senza fare le domande giuste non è possibile vendere nulla a nessuno. Le domande ci servono per capire chi abbiamo davanti e la sua idea di valore, che non è fatta solo di un “cosa” ma anche di un “come” e un “perché”. Anzi sono proprio gli elementi immateriali e psicologici del bisogno che vanno a costituire le motivazioni d’acquisto.

Consiglio
Iniziate facendo domande piacevoli che invoglino la persona a rispondere. Ognuno di noi ha argomenti, passioni e temi di cui gli piace o desidera chiacchierare, individuateli e partite da lì nell’esplorazione dell’idea di valore di chi vi sta di fronte.

2. Chiarire anche i propri obiettivi in modo trasparente

I clienti sono afflitti da pregiudizi sui venditori, primo fra tutti quello che contrappone gli interessi di chi vende con quelli di chi compra. Quando compriamo ci dimentichiamo di riflettere su quanto sia poco conveniente per un venditore fregare il cliente, rischiando di perderlo e di rovinarsi la reputazione. Quando vendete non fate finta di esser lì solo per gli interessi del cliente, ma spiegate che anche i vostri sono in ballo e, guarda caso, coincidono con la soddisfazione di chi avete di fronte.

Consiglio
Chiaritevi e chiarite al cliente che in uno scambio commerciale non c’è solo il profitto in gioco ma anche l’obiettivo di fidelizzare e promuovere il passaparola positivo, dando forza alla vostra immagine e creando nuove opportunità.

3. Parlare dell’intero Sistema d’Offerta

La gran parte dei clienti non ci sceglie per quello che vendiamo ma per come lo vendiamo, per la nostra reputazione, lo stile di relazione e per gli scopi che noi e la nostra organizzazione perseguiamo. Le componenti “intangibili” dell’offerta sono oggi le più potenti e vanno argomentate adeguatamente se si vuole fare emergere il valore differenziale. Molti venditori però sanno parlare soltanto di ciò che si vede e si tocca, di prezzo o aspetti materiali molto simili tra i vari competitor.

Consiglio
Imparate a riconoscere gli aspetti immateriali della vostra offerta andando oltre quello che c’è scritto nel catalogo. Provate a comprendere i processi, i servizi, i valori dell’organizzazione vivendoli in prima persona per poi descriverli al cliente.

4. Fare solo promesse che possano essere mantenute

É venuto il momento di smettere di pensare alla vendita come un singolo atto. Un buon affare si fa nel tempo, questo significa che dovremmo tener presente le conseguenze di una mancata promessa sia sugli scambi futuri che sul network di relazioni. Promettere tutto a tutti non è mai una buona strategia di promozione perché annacqua la nostra offerta e l’immagine dell’azienda che rappresentiamo.

Consiglio
Per vendere eticamente, siate sinceri su ciò che potete o non potete fare per il vostro cliente, bilanciando la promessa con cura. Se non vi è possibile, in quel momento e con quel budget, rispondere a tutti i suoi bisogni concordate insieme un intervento graduale nel tempo.

5. Spiegare i vantaggi e ancorare il prezzo al valore

I clienti non sono interessati a quello che vendete ma agli effetti che l’acquisto avrà per loro, cioè ai vantaggi che ricaveranno dalla spesa che stanno per sostenere. Parlare in termini di vantaggi significa ancorare la nostra descrizione dell’offerta e il suo prezzo ai bisogni del cliente, facendogli vivere in anticipo l’esperienza d’uso.

Consiglio
Durante il colloquio con il cliente saranno certamente emersi bisogni, desideri ma anche problemi da risolvere e preoccupazioni da scongiurare. Tenetene conto quando presentate la vostra offerta, ancorandola a quanto emerso e fornendo risposte precise al vostro interlocutore.

6. Chiedere feedback continui e dialogare

Nel nostro paese siamo poco abituati a chiedere un feedback al cliente e se lo facciamo di solito ciò avviene all’ultimo, dopo che ha già pagato o addirittura consumato. È invece importantissimo, sin dalle fasi iniziali della relazione, chiedergli se tutto procede per il meglio, se le informazioni per decidere sono sufficienti e chiare, se il nostro intervento lo sta aiutando ma anche cosa ne pensa invitandolo ad esprimersi.

Consiglio
Il venditore è un facilitatore non il protagonista dello scambio. Mettete quindi sempre il cliente al centro del dialogo, coinvolgendolo con domande e richieste di pareri così che si trovi a suo agio. Anche questo fa parte del servizio commerciale che offrite!

7. Leggere i segnali di chiusura e assecondarli

Quando un cliente è pronto, anche inconsciamente, a concludere la trattativa ve lo farà capire. C’è chi si esprime a parole, invitandovi a perfezionare l’ordine o trovando delle scuse per disingaggiarsi, altri invece in modo più implicito parlano della consegna, dei servizi accessori, vogliono leggere il contratto, oppure lodano le doti del prodotto o del servizio come se dovessero convincere qualcuno. Sono tutti segnali che ci invitano a voltare pagina, entrando in un nuovo capitolo della relazione.

Consiglio
Usate la vostra sensibilità per capire quando procedere alla fase di chiusura della trattativa. Per vendere eticamente è necessario non forzare la decisione ma offrite ragioni di convincimento. Se le persone hanno bisogno di un momento di riflessione concedeteglielo mettendovi a disposizione per approfondimenti.

8. Ascoltare e accogliere obiezioni

Le reazioni del cliente ad un’offerta sono le più svariate. Alcune di esse potrebbero spiazzare o creare disappunto: “Non vale questa cifra!”, “L’ho trovato uguale a meno!”, “Non mi risulta che funzioni come dice lei” e così via. Ci possono essere domande poco simpatiche come “Ma è originale oppure è una copia?” che rischiano di far saltare i nervi. Qualsiasi sia la reazione del vostro cliente ricordatevi di accoglierla come una richiesta di chiarimento, il tentativo di vincere gli ultimi pregiudizi prima di decidere.

Consiglio
Mantenete la calma davanti a commenti, domande e obiezioni dei clienti. Cercate di capire da dove vengono certe perplessità e cogliete l’occasione per fornire spiegazioni e rassicurazioni extra.

9. Rispettare il ritmo dell’altro

Il rapporto con il tempo è uno degli aspetti più personali che ci caratterizza. Quando dobbiamo prendere decisioni ognuno di noi ha un ritmo da rispettare: chi vuole scegliere rapidamente togliendosi dall’imbarazzo, chi vive tutto con stress e ha bisogno di tempi lunghi, chi è perennemente indeciso e chi si affida alla persona di fiducia facendosi dettare l’agenda. Sviluppare una sorta di “orecchio” per capire a quale cadenza temporale dover adattare la negoziazione diventa fondamentale. Solo accordandosi al ritmo del cliente lo si farà sentire accolto, rispettato così da guidarlo verso la decisione giusta.

Consiglio
Leggete i segnali “deboli” come velocità del parlato, ricorrenze di frasi o parole, gesti o qualunque altro elemento possa farvi comprendere il ritmo che batte dentro il vostro interlocutore. Uno degli elementi più evidenti sono i silenzi, la loro frequenza e lunghezza: non riempiteli quindi ma rispettateli e valorizzateli.

10. Ringraziare comunque sia andata

Nonostante vi siate impegnati al massimo e abbiate seguito tutti i consigli contenuti in questa lista vi capiterà di non vendere. È la vita: non sempre tutto va come ci saremmo aspettati e non esistono formule perfette per ottenere sempre il risultato atteso. Un venditore etico lo sa, ma sa anche che un NO oggi può diventare un SI domani, punta quindi sempre a proteggere la relazione e lasciare una buona impressione nell’altro.

Consiglio
Non abbandonate il cliente dopo la sua decisione. Se ha comprato ringraziatelo e accompagnatelo alle fasi successive della sua esperienza di consumo. Se vi ha detto no, offritegli un ultimo consiglio per soddisfare comunque i suoi bisogni e lasciategli la porta aperta.

Applicando i suggerimenti per vendere eticamente, contenuti nei 10 punti sopra descritti, trasformerete la vendita in una pratica negoziale che, pur mantenendo il suo efficace potere di convincimento, smetterà di essere manipolativa.

La Vendita Etica è un servizio il cui fine è quello di creare valore condiviso.

Da questo scaturiscono risultati per tutti, come dimostrano anche i numeri dei nostri clienti. 

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