L’innovazione “comoda”: un salotto per parlare di Etica e Vendita

di Alberto Aleo e Alice Alessandri

Qual è l’immagine che per anni ha rappresentato negativamente la poca capacità innovativa del nostro paese? La poltrona a cui i nostri politici e qualche vecchio imprenditore arrugginito non vogliono rinunciare. E se invece potessimo partire proprio da questa per rilanciare l’Italia? Qualche giorno fa nella sede di Passodue si è svolta un’edizione del Salottino, un format di eventi creato da Progetto Admiral, giovane e innovativa agenzia di comunicazione, al quale partecipano imprenditori, professionisti, giornalisti, inventori, esperti del web e chiunque abbia voglia di svolgere un ruolo attivo nel cambiamento delle dinamiche sociali e di mercato. L’evento era dedicato ai rapporti tra etica e vendita: vi raccontiamo come è andata.

L’etica può essere uno strumento di vendita?

E’ questa la prima domanda che i partecipanti all’evento si sono rivolti. La risposta è che l’etica, in modo più o meno consapevole, è un elemento fondamentale delle nostre relazioni commerciali. Se non gestiti, gli aspetti etici di una negoziazione portano a due diversi tipi di conflitti, entrambi deleteri per il nostro successo: il conflitto d’interesse e quello d’identità. Se infatti trascuro l’etica nei rapporti con i miei clienti, presto o tardi mi ritroverò a combattere con loro una guerra che, qualsiasi sia il suo esito, distruggerà la fiducia reciproca condannando il mio business ad una morte certa. Il conflitto d’identità invece si gioca dentro l’animo del venditore: agire contro i propri valori e in modo non-etico distrugge la fiducia in noi stessi e la nostra motivazione, impedendoci di ottenere i risultati cui aspiriamo. L’etica è quindi certamente uno strumento di vendita in grado di creare fiducia, uno dei fattori più efficaci per competere. In USA lo hanno capito sin dagli anni ’70 ma adesso le tecniche che integrano l’etica e vendita sono diventate estremamente attuali: le uniche in grado di risolvere la crisi che attanaglia i nostri mercati.

Come si fa a costruire la fiducia?

Spesso siamo abituati a pensare alla vendita come al solo momento in cui ci troviamo di fronte al cliente e vogliamo convincerlo ad acquistare. Ragionare in questi termini significa ridurre la relazione commerciale a pochi istanti nei quali è impossibile costruire un legame di fiducia. La vendita, come la fiducia, si edificano invece nel tempo e per fasi. Il metodo descritto nel nostro libro La Vendita Etica, divide in 6 livelli il percorso per conquistare la fiducia del cliente, assicurando così vendite continuative nel tempo.

Ognuno di noi vende qualcosa a qualcuno.

Dal momento in cui ci diamo degli obiettivi professionali, stiamo iniziando un percorso che ci porterà a dover affrontare delle vendite: che siano esse ad un cliente, ad un collega o al nostro capo, dovremmo infatti essere in grado di chiarire il nostro valore e di scambiarlo con quello dell’altro. Vendere significa effettuare uno scambio di valore, non soltanto generare profitti a fronte di prezzi. Questo valore è spesso talmente immateriale, come nel caso di un servizio, da mettere in difficoltà i venditori più inesperti ed insicuri.

Quanto vale il mio lavoro?

Prima di Giotto i pittori venivano pagati in base al semplice calcolo della quantità di pigmento applicata alla superficie dell’affresco: fu lui infatti il primo ad essere remunerato per il valore “immateriale” della sua capacità artistica. Sono passati molti secoli e l’Italia, pur avendo fatto scoprire al mondo il valore economico del talento, sembra ora tornata all’epoca in cui “si paga solo quello che si tocca”. Al di là delle ragioni che hanno portato a questa situazione se davvero vogliamo cambiare le cose ed essere adeguatamente remunerati per le nostre competenze e capacità, dobbiamo per prima cosa prendere consapevolezza del nostro valore. E’ utile porsi domande come “cosa sto veramente vendendo?”, “qual è il vantaggio reale che il mio lavoro costituisce per il cliente?”, “cosa voglio ottenere nella vendita oltre al semplice profitto?”. Chiarire a noi stessi questi aspetti ci metterà in condizione di spiegarli anche al cliente, permettendogli di valutare pienamente quello che stiamo facendo per lui. Porsi esclusivamente il problema del prezzo, riducendo la vendita ad uno scambio materiale piuttosto che di valore, ci precipiterà ancora di più in un conflitto.

L’evento è terminato e i partecipanti cominciano a lasciare lo studio. Alcuni hanno uno sguardo più deciso rispetto a quando sono entrati, altri fanno i conti con nuove domande. Tutti abbiamo la sensazione di aver vissuto un momento importante, di aver gettato le basi di qualcosa che forse cambierà le nostre vite ma non solo. Abbiamo intravisto il futuro passare tra le righe dei nostri dialoghi e, ad una prima occhiata, ci è piaciuto; si capisce dai visi arrossati d’emozione, dalle voci più roche e dalla voglia di brindare con “l’aperitivo della buonanotte” allestito dai partecipanti.

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