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di Alberto Aleo

Nella lezione introduttiva dei nostri corsi di web marketing citiamo spesso una frase di Kevin Kelly, visionario fondatore della rivista Wired, il quale alla fine degli anni 90 annunciava che la rete sarebbe diventata simbolo del nostro tempo. Kelly sembrava suggerirci che internet non avrebbe fatto altro che amplificare le tendenze sociali e che per capire il primo avremmo dovuto indagare a fondo le seconde.

Oggi che la previsione si è avverata c’è da chiedersi quanto davvero conosciamo delle dinamiche di costruzione delle reti sociali. Quali sono i fattori in grado di costruire relazione e allargare il nostro network?

rete social

Prima quindi di comprare una campagna su Google o di chiedere ai nostri contatti su Facebook di mettere un “mi piace” sulla nostra pagina, proviamo a riflette sui meccanismi della coesione sociale e su ciò che rende possibile ad una rete di crescere e alimentarsi.

Dalle ricerche di Adam Grant, giovane professore della Warthon University, apprendiamo che uno degli elementi fondamentali da tenere in considerazione nella costruzione di reti è la reciprocità. Partendo dallo studio dei social network egli ha scoperto che il creatore di delle reti sociali di maggior successo sul web era Adam Rifkin, imprenditore attivo nel mondo dell’IT. Rifkin aveva una rete di contatti estesissima che contemplava i fondatori di Facebook e di Linkedin oltre ai più grossi nomi dell’economia e della finanza mondiale.

 

Come aveva fatto Rifkin, un semi-sconosciuto esperto di tecnologia, ad entrare in contatto diretto con tutti questi “grossi” nomi?

Grant scoprì che il segreto era nel suo stile di reciprocità: Rifkin in effetti è ciò che Grant ha definito un giver puro ovvero una persona capace di “dare” agli altri senza ricevere necessariamente qualcosa in cambio. Negli anni aveva aiutato e messo in contatto centinaia di persone, in modo assolutamente disinteressato. Questo comportamento gli ha permesso di includere nella sua rete un numero sempre più elevato di persone, alcune delle quali nel tempo (anche grazie all’aiuto ricevuto da Rifkin) hanno ottenuto grande successo. Vediamo allora come funziona il meccanismo della reciprocità più nel dettaglio per ricavarne suggerimenti per una strategia “social” più efficiente.

Il professore Grant distingue tre tipologie di comportamento reciprocante, corrispondenti a tre “caratteri”: i taker, i matcher ed i giver.

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I taker sono persone che, come dice la parola stessa, tendono a prendere più che a dare. Concepiscono le relazioni in termini utilitaristici, mettendo davanti a tutto il loro interesse personale e non si sentono impegnati – dopo aver ricevuto qualcosa da qualcuno – a ricambiare. In una parola potremmo dire che essi sono dei veri e propri opportunisti.

I matcher invece sono consapevoli delle regole della reciprocità: sanno che prima di prendere è spesso necessario dare e che non contraccambiare significa agire ingiustamente. Il loro gesto però non è totalmente disinteressato, sono infatti disposti a muovere il primo passo in uno scambio solo quando sanno che la loro controparte sarà in grado di contraccambiare. Sono strateghi della reciprocità e la loro apparente generosità mira in effetti ad un risultato.

La terza tipologia è quella dei giver, cui Rifkin appartiene. Queste persone danno agli altri senza porsi il problema del ricevere in cambio qualcosa in termini utilitaristici e immediati. Il loro obiettivo è “sociale”, vogliono contribuire ad aumentare il valore ed il benessere del sistema cui appartengono, nella certezza che potranno goderne anch’essi. La loro “generosità” è inoltre ripagata dalla soddisfazione personale che provano nell’aiutare gli altri.

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Grant ha scoperto (e dimostrato) non solo che nel medio-lungo termine il vantaggio cumulato dai giver è più alto delle altre due tipologie di comportamenti, ma che essi sono in grado di costruire reti sociali in perenne espansione, caratterizzate da rapporti interni solidi e potenzianti. Potete immaginare il valore di una rete così fatta! Contrariamente a quanto accade ai taker, i cui comportamenti erodono la rete sociale (le persone tendono ad uscirne una volta scoperto di essere stati “usati”) o ai matcher costretti a limitare le dimensioni del proprio network includendo solamente quegli interlocutori in grado di contraccambiare, i giver tessono reti estese senza aspettarsi un’immediata contropartita.

I giver oltretutto sono in grado di attivare nuovi giver “latenti”, invogliandoli (grazie al loro esempio di altruismo) a fare altrettanto con sempre nuove persone, con il risultato di un ulteriore aumento di connessioni.

Quando pensiamo alle nostre strategie “sulla” rete quindi valutiamo anche i nostri comportamenti “di” rete, utilizzando correttamente i principi della reciprocità e definendo i nostri obiettivi: stiamo agendo da taker, matcher o giver? Dalla risposta a questa domanda dipenderà molto del nostro successo.

PS: coloro che si stanno chiedendo “A cosa serve avere una rete estesa di contatti importanti se Rifkin resta comunque semi-sconosciuto?”, sappiano che l’imprenditore Californiano è considerato attualmente una delle persone più influenti nell’economia statunitense e che le molte aziende in cui è socio lo hanno reso molto, ma molto ricco…

| partem claram semper aspice |

Alberto Aleo

Un percorso accademico non convenzionale insieme ad una carriera manageriale che è durata più di un decennio nel ruolo di responsabile marketing e di direttore vendite per note aziende italiane, mi hanno trasformato in un “architetto” di strategie di mercato. Nel 2011 ho fondato insieme a mia moglie Alice lo studio di consulenza e formazione Passodue il che mi ha permesso di poter mettere a disposizione dei clienti un bagaglio di esperienze e conoscenze molto vario, che spazia dall’economia, al marketing, alla gestione di reti commerciali.

Questo articolo ha un commento
  1. Articolo che condivido in pieno…anche io sono per “dare prima di tutto”. E sono altrettanto convinto che sul medio-lungo termine sia la strada per il benessere. Per goderne logicamente serve anche la visione a “medio-lungo” e non alla giornata.
    Complimenti Alberto

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